02   那么，事情進(jìn)展如何

私下掌握信息的數(shù)量與質(zhì)量直接影響談判的結(jié)果。掌握的信息越多越準(zhǔn)確，談判的結(jié)果就會(huì)越好?！澳敲矗虑檫M(jìn)展如何？”是個(gè)含蓄的、沒有惡意的問題。提出這個(gè)問題的目的是幫助人們從談判對(duì)手那里探聽到有價(jià)值的信息。使用這個(gè)問題及其他閑聊問題都是開始談判的較好方法，也是開始談判的典型方法。

“那么，事情進(jìn)展如何？”這個(gè)問題還有很多不同的說(shuō)法，包括“那么，生意怎么樣？”“最近忙什么呢？”“最近忙嗎？”等。它是一個(gè)友好的、隨意的和合乎禮節(jié)的問題，提出這個(gè)問題后仔細(xì)傾聽對(duì)方的回答，因?yàn)閷?duì)方隨意給出的回答中會(huì)包含令你感到驚訝的珍貴信息。

如果運(yùn)用正確，則“那么，事情進(jìn)展如何？”是個(gè)完美的問題。正確運(yùn)用這個(gè)問題的關(guān)鍵在于，要溫和、謹(jǐn)慎地提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，并仔細(xì)傾聽對(duì)方的回答。如果這樣做了就會(huì)得到豐厚的回報(bào)。

實(shí)例1

幾年前，本書的一位作者與妻子想購(gòu)買一輛新車。試駕后，當(dāng)他們坐在經(jīng)銷商的辦公室里確定具體購(gòu)車款時(shí)，討價(jià)還價(jià)就這樣開始了……

推銷員：那么，你們兩位最近怎么樣呢？

作者：很好，你呢？

推銷員：好極了。你們是哪里人？

作者：我們是本地人。

推銷員：你們兩位是做什么工作的呢？

作者：我在一家小企業(yè)工作，我妻子在銀行工作。

推銷員：你們兩位是在附近上的學(xué)嗎？

作者：是。

推銷員：什么地方呢？

作者：波士頓。我們今晚還要去見另外兩個(gè)經(jīng)銷商，所以我們想知道你能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)呢？

作者是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，知道在提供信息時(shí)一定要格外小心，不要透露任何不利于自己的信息。在實(shí)例1中，作者與妻子沒有告訴對(duì)方，他們居住在一個(gè)高檔小鎮(zhèn)，兩個(gè)人都是律師，讀的都是名校。因?yàn)閮擅鲝?qiáng)干的律師如果聲稱買不起某件東西，或者表現(xiàn)出需要有節(jié)儉意識(shí)時(shí)，他們是不會(huì)被同情的。所以作者及妻子所透露的信息是，他們要見其他經(jīng)銷商，要貨比三家。他們是在有意提高自己的談判地位。

實(shí)例2

2009年，本書的一位作者與妻子在瑪莎葡萄園度假。當(dāng)時(shí)正值夏末，經(jīng)濟(jì)大衰退的影響仍然存在。在旅行中，作者的妻子丟了一只手鐲。她十分珍愛這只手鐲，幾乎每天都戴著它。他們走進(jìn)了她喜歡的一家珠寶店，想找到一個(gè)替代品……

珠寶店店員：你們兩位最近怎么樣呢？

作者的妻子：我們正在進(jìn)行一次愉快的旅行，謝謝你。你怎么樣呢？

珠寶店店員：一直都馬馬虎虎。

作者的妻子：那么，生意怎么樣呢？

珠寶店店員：這個(gè)夏天的生意不好做。

作者的妻子：是啊，我聽說(shuō)了。旺季什么時(shí)候結(jié)束呢？

珠寶店店員：很不幸，下個(gè)周末。如果對(duì)某件東西感興趣，你就告訴我。

詢問完這些問題后，作者的妻子心里很清楚，如果她找到了自己感興趣的東西，她就能在討價(jià)還價(jià)的談判上占有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樯獠缓米?，而且旺季就要過去了。事實(shí)上，她發(fā)現(xiàn)了一只非常喜歡的手鐲。手鐲標(biāo)價(jià)500美元，而她做好了討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備。

作者的妻子：這只手鐲有多少優(yōu)惠呢？

珠寶店店員：我們能優(yōu)惠50％。

作者的妻子：加上稅是多少錢？

珠寶店店員：265.3美元。

作者的妻子：我拿不定主意了。我們明天要去埃德加敦，那里有很多不錯(cuò)的珠寶店，你要是能夠200美元（含稅）賣給我，你就能做成一筆買賣了。

珠寶店店員：讓我給老板打個(gè)電話。

10分鐘后，她戴著比珠寶店店員索要價(jià)格低60％的新手鐲走出了珠寶店。此后，她一直戴著這只手鐲。她的一個(gè)閑聊式問題“那么，生意怎么樣呢？”問出了寶貴的信息，讓她了解到這家珠寶店很想在漫長(zhǎng)而寒冷的冬季到來(lái)之前籌集到現(xiàn)金。正因?yàn)槿绱耍拍軌虼蠓鹊乜硟r(jià)，這是她提出的問題讓對(duì)方感到焦慮（如詢問旺季何時(shí)結(jié)束）的結(jié)果。她沒有在回答珠寶商聊天式的問題“你們兩位最近怎么樣呢？”時(shí)，主動(dòng)說(shuō)出自己正在尋找要購(gòu)買的東西，這也有助于增加她討價(jià)還價(jià)的籌碼。