一位優(yōu)秀的談判者應(yīng)該牢記做長(zhǎng)期生意的重要性，如果你是一位老客戶，那么，在和賣主談判時(shí)，你將常具有巨大優(yōu)勢(shì)。其原因很簡(jiǎn)單，例如，如果你每月買一位賣主100美元的東西，那么，10年后這個(gè)數(shù)目將達(dá)到1.2萬(wàn)美元。此外，由于這位賣主不需要加大營(yíng)銷投入就能從你身上得到收益，所以，這位賣主從你身上謀取的利潤(rùn)就遠(yuǎn)不止1.2萬(wàn)美元了。這就意味著，這位賣主擁有采取一切必要措施留住你這位客戶的經(jīng)濟(jì)動(dòng)因。

你必須清楚與一位長(zhǎng)期合作的賣主洽談生意會(huì)給自己帶來(lái)多大的收益。例如，對(duì)上面所提到的每月花費(fèi)100美元的買主來(lái)說(shuō)，每月節(jié)省20%就意味著每年節(jié)省240美元，10年節(jié)省2?400美元。

如果要想得到一個(gè)長(zhǎng)期更優(yōu)惠的價(jià)格，那么“我跟誰(shuí)談取消服務(wù)的事呢？”是向?qū)Ψ教岢龅囊粋€(gè)極好的問(wèn)題。賣家知道你對(duì)他們的價(jià)值有多大，他們不想失去你這個(gè)客戶。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于像有線電視公司和電話公司這樣的大公司都有效，所以不要覺得自己不可能跟他們討價(jià)還價(jià)。事實(shí)上，很多大型公司只會(huì)在被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)才會(huì)做出讓步，這種公司有專門負(fù)責(zé)“客戶維系”的員工來(lái)處理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

要想讓“我跟誰(shuí)談取消服務(wù)的事呢？”這個(gè)問(wèn)題達(dá)到最佳效果，你在提出這個(gè)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該用一種非常客氣、近乎道歉的口氣。如果對(duì)方認(rèn)為你彬彬有禮、招人喜愛，那么他將更有可能做出有利于你的回答。如果你先反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己多么喜歡賣家的產(chǎn)品或服務(wù)，以此做鋪墊，然后再提出這個(gè)問(wèn)題，這也是一個(gè)不錯(cuò)的主意。這會(huì)讓你顯得對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，而且如果賣家愿意給予你更大實(shí)惠，你會(huì)愿意與對(duì)方進(jìn)行長(zhǎng)期生意往來(lái)。

提高這個(gè)問(wèn)題有效性的另外一個(gè)技巧是，你要在提出這個(gè)問(wèn)題之前先解釋一下自己為什么不得不省錢（股市崩盤、老板實(shí)施全面預(yù)算削減、某種危機(jī)），這更會(huì)讓對(duì)方相信你的問(wèn)題中含有另找賣主的可能性。

提高這個(gè)問(wèn)題有效性的最后一個(gè)技巧是，自己要先做好功課，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通常情況下，如果你在談判中說(shuō)“我們沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)也行”或“我們發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠更多”，那么你在談判中才有優(yōu)勢(shì)。在使用這個(gè)問(wèn)題時(shí)，如果你提到對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠更多，這將極大地增加你的談判優(yōu)勢(shì)。

以下為在各種情況下成功運(yùn)用這個(gè)問(wèn)題或類似問(wèn)題（如“我想取消服務(wù)，我需要怎么做呢？”）的實(shí)例。

實(shí)例2

以下是作者如何用“我跟誰(shuí)談取消服務(wù)的事呢？”這個(gè)問(wèn)題來(lái)和電話公司談判的。（請(qǐng)注意，由于更換供應(yīng)商就會(huì)出現(xiàn)服務(wù)中斷，所以作者并不想更換供應(yīng)商）。

作者：上午好。你好嗎？

電話公司代表甲：很好，先生。你呢？

作者：還好吧，日子不好過(guò)??！

電話公司代表甲：聽到這個(gè)消息我很難過(guò)。我能為你做些什么呢？

作者：老板讓我負(fù)責(zé)為公司省錢的事，我打電話想問(wèn)我們是不是能得到更大優(yōu)惠。

電話公司代表甲：哦，當(dāng)然可以。如果你新簽訂一份2年的承諾，我們可以每月優(yōu)惠5美元。

作者：好吧。這跟我想的不一樣。我知道你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供這些服務(wù)，他們優(yōu)惠30%。我想用他們的服務(wù)，那么我跟誰(shuí)談取消服務(wù)的事呢？

電話公司代表甲：對(duì)于取消服務(wù)，我可以幫你轉(zhuǎn)到我們的客戶維系部，他們可以為你服務(wù)。

作者：好的，非常感謝。

電話公司代表乙：早上好，曼桂威提先生。聽說(shuō)你正在考慮注銷你的賬戶，是嗎？

作者：是的。很遺憾，我們的日子一直不好過(guò)。雖然我們喜歡你們的服務(wù)，但我知道你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供更優(yōu)惠的服務(wù)，所以我想知道怎樣才能注銷服務(wù)。你需要一個(gè)書面申請(qǐng)嗎？

電話公司代表乙：這么著吧，要是我們給你未來(lái)一年的費(fèi)用優(yōu)惠35%，你覺得怎么樣呢？這樣，你會(huì)留存賬戶嗎？

作者：謝謝你。如果這樣，我就沒(méi)有理由更換服務(wù)商了。

電話公司代表乙：好的。如果你有其他問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。

這家電話公司顯然是家大公司。請(qǐng)注意，他們?cè)O(shè)有專門部門來(lái)處理注銷服務(wù)的客戶，而且這個(gè)部門有權(quán)做出重大讓步。