二、加法策略：幫客戶進(jìn)行利益匯總

“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價(jià)值感。

其中，銷售員要從兩點(diǎn)入手。

匯總你的商品能給客戶帶來(lái)的利益。

累計(jì)客戶面臨的種種問(wèn)題。

下面是一個(gè)成功的電話銷售案例，銷售員推銷的商品是電子傳真，為了簡(jiǎn)潔省略了開場(chǎng)部分。

銷售員：王經(jīng)理，不知道現(xiàn)在咱們公司大概平均每天要收發(fā)多少份傳真？

客戶：我們負(fù)責(zé)整個(gè)華中市場(chǎng)，讓我想一想……大概每天發(fā)傳真的數(shù)量應(yīng)該在100份左右，至于收傳真應(yīng)該會(huì)少一些，不過(guò)50份應(yīng)該還是會(huì)有的！

銷售員：傳真多代表業(yè)務(wù)好?。∧鷦偛耪f(shuō)負(fù)責(zé)整個(gè)華中市場(chǎng)，那么在發(fā)傳真的時(shí)候，大部分是長(zhǎng)途電話吧？

客戶：那當(dāng)然！

銷售員：那每個(gè)月花在傳真上的電話費(fèi)用大概有多少？

客戶：各個(gè)月都不相同，不過(guò)要是平均起來(lái)的話，每個(gè)月六七百左右。（第一次做加法，起點(diǎn)是普通傳真的電話費(fèi)為六七百元。）

銷售員：除了電話費(fèi)之外，在發(fā)傳真的時(shí)候，我們還需要相應(yīng)的紙張和打印等費(fèi)用，您說(shuō)呢？

客戶：是的，傳真都需要這些費(fèi)用。

銷售員：目前A4紙平均每張?jiān)谄叻皱X左右，加上打印損耗，打印單張資料的成本差不多是一毛五分錢，按照您那邊每天的傳真數(shù)計(jì)算，一天下來(lái)就是15元，一個(gè)月就接近500元的成本了。（第二次做加法，電話銷售人員將發(fā)傳真的耗材成本清晰化定義為500元。）

客戶：你算的很準(zhǔn)確，差不多就是這個(gè)費(fèi)用！

銷售員：也就是說(shuō)，王經(jīng)理，單就發(fā)傳真而言，您這邊每個(gè)月的費(fèi)用支出就是700加上500，總共1200元，是嗎？（將兩次加法作一匯總，得出發(fā)傳真每個(gè)月需要1200元。）

客戶：應(yīng)該是的，你算得很詳細(xì)！

銷售員：謝謝您的夸獎(jiǎng)！從細(xì)節(jié)上看，其實(shí)除了發(fā)傳真之外，收傳真也是有成本的。之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機(jī)，根據(jù)我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對(duì)嗎？

客戶：對(duì)，那臺(tái)傳真機(jī)的傳真紙和色帶要定期更換！

銷售員：按照您所說(shuō)的傳真量，每個(gè)月購(gòu)買專用傳真紙和色帶估計(jì)需要400元左右，不知道我說(shuō)得對(duì)不對(duì)？（第三次做加法，客戶收傳真每個(gè)月的耗材需要400元。）

客戶：平時(shí)不是很注意，應(yīng)該差不多！

銷售員：那收發(fā)傳真兩方面的費(fèi)用加起來(lái)的話，每個(gè)月就是1200元加上400元，就是每個(gè)月1600元了。一年合計(jì)起來(lái)就接近2萬(wàn)元吧？（匯總成一個(gè)月之后，趁勢(shì)利用乘法效應(yīng)，將所有的損失數(shù)字化。）

客戶：可以這么理解，這樣算起來(lái)一年確實(shí)也要2萬(wàn)元這么多！

銷售員：是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來(lái)還不到5000元，對(duì)比一下您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……

資料來(lái)源：李羿鋒，鐘震玲．精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷．北京：人民郵電出版社，2009（有刪改）．

按照這樣的銷售方式，客戶會(huì)很自然地將電子傳真與傳統(tǒng)傳真進(jìn)行對(duì)比，就很容易得出電子傳真是物超所值的結(jié)論。由此可見，銷售人員要充分利用心理學(xué)的觀點(diǎn)去洞悉客戶亟待解決的問(wèn)題，并運(yùn)用一定的心理戰(zhàn)術(shù)去迎合問(wèn)題所產(chǎn)生的需求，將問(wèn)題對(duì)客戶的收益和損失兩方面的影響清晰化、具體化，成交就會(huì)變得輕而易舉。