2007年8月24日，英國《每日郵報》報道了一則新聞：

一位名叫泰勒的英國婦女完全拋棄每日例行程序，體驗了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測試化妝品的效用。而以前她每天需要使用的清潔和化妝用品多達十幾種，包括保濕水、乳液、發(fā)膠、身體清香劑、香水、脫毛劑、苗條霜等。她把這次行為稱做自己生命中的“第一次科學實驗”。

堅持到第二周，她周身散發(fā)出難聞氣味……到了第四周，意想不到的事情出現(xiàn)了，她發(fā)現(xiàn)自己的皮膚開始發(fā)光，眼皮上的一塊囊腫也消失了。

這次實驗的結果是：喜歡化妝品完全來自心理的需要，不用化妝品，皮膚也可以健康。

我們從銷售的角度來看，估計很多人不禁要問：泰勒做這個“實驗”的真正動機是什么呢？還是來聽聽她自己的回答吧。

泰勒后來解釋說：“我曾閱讀過一些化妝品的說明書，發(fā)現(xiàn)自己每天接觸的化學物質超過200種。雖然每個廠商都信誓旦旦地說保證它們的安全性，但日后會造成何種影響卻不得而知?！?/p>

看到這里，聰明的銷售員應該立刻想到，泰勒在化妝品的消費中最擔心的是什么？那就是化妝品對人體皮膚必須保證絕對安全，沒有毒副作用，不會到老年留下后遺癥。

作為一名普通的消費者，泰勒的擔心證明了心理學上的一個觀點：“趨利避害”是驅動人類行為的最偉大的力量，是我們一切行為選擇背后的力量根源。

所以在銷售中，銷售人員只要學會將這種力量巧妙地施加在客戶身上，就可以影響并改變客戶的行為方向，引導客戶與你達成有效的銷售。

一、利用權威效應，讓商品充滿安全感

在我們的生活中，人們對地位高的人提出的意見和辦法會產生認同的心理和執(zhí)行的行為，而對地位低的人提出的同樣意見和辦法多數(shù)情況下會拒絕，更不會去執(zhí)行。這就是心理學中的“權威效應”，所謂“人微言輕、人貴言重”就是這個道理。

生活中，人們常認為權威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會使自己有種安全感，減少出錯的概率。而且按照權威人物的要求去做，也會得到各方面的認可。

其實，在我們的日常生活中，消費者對商品安全的擔憂無處不在。家里的冰箱和空調是否能保證最基本的制冷能力；保鮮食品能否保證味道鮮美，確保營養(yǎng)價值；出門乘坐交通工具，不管是汽車、火車，還是飛機等，能否保證行程的安全……

從心理學的角度來講，人們的這種行為是“安全心理”和“認可心理”的表現(xiàn)。

人們對權威的深信不疑和無條件遵從，會使權威形成一種強大的影響力，利用這種權威效應則可以在很大程度上影響和改變人們的行為。

銷售員在向客戶銷售時，一定要學會并善于利用“權威效應”，讓自己的商品充滿安全感，才能滿足客戶的“安全心理”，順利地實現(xiàn)成交。

在銷售中，“權威效應”的應用非常廣泛。例如，許多銷售人員在進行銷售的過程中，往往抬出這個商品是某某知名人物做形象代言人，或者拿出一些有影響力的機構認證書來突出自己的商品，以達到增加銷售量的目的。