16占便宜心態(tài)

這里的占便宜不是貶義詞，是用戶長期養(yǎng)成的一個心理習(xí)慣。有打折、促銷、企業(yè)讓利，讓用戶感覺自己得到了額外的好處。

這可能是所有商業(yè)心理學(xué)中運用最廣泛的策略了。例如節(jié)日來臨，圣誕節(jié)、新年、情人節(jié)等都是打折促銷的好時機。

新年到來之時，電子商務(wù)網(wǎng)站會開展各種“讓利”活動。

以年末為理由，打出5折促銷。諸如此類的活動很多，通過打折、滿多少返利多少等方式，刺激了用戶“占便宜”的心理，讓用戶更多消費，產(chǎn)生沖動購買。

有些電子商務(wù)網(wǎng)站會打組合拳，曾經(jīng)為這樣的一家電子商務(wù)公司做過咨詢，它定位于中高檔價位的產(chǎn)品，即使如此，仍然有部分低價產(chǎn)品，但一定是以讓利形式出現(xiàn)的，這些商品價格甚至比同類產(chǎn)品價格低至少50%以上，這也是網(wǎng)站運營者的一種策略。

這些低價商品不是為了賺錢，而是為了整體的運營，尤其是吸引新來的客戶。當新客戶產(chǎn)生了購買和訂單行為之后，他（她）就已經(jīng)是你的客戶了，而不是潛在客戶。部分商品的虧錢，是為了賺取更多的錢，有時候，要得必須先舍。與此同時，在客戶體驗的各個方面加大投入，把新來的客戶盡可能轉(zhuǎn)化為重復(fù)購買的客戶。與其花很大的力氣去開發(fā)新客戶，還不如通過前期讓利的形式引入客戶，同時提高客戶的重復(fù)購買率。

凡客剛開始推廣T恤產(chǎn)品時瘋狂投放廣告。投放的內(nèi)容訴求把握住了網(wǎng)民的心理。當初它是一個沒有任何品牌沉淀的公司，消費者對它的產(chǎn)品并無真正的認知。凡客采取了步步為營的做法，先讓利，把消費者引進來，提出了“68元初體驗”的口號，活動上線后，很多用戶選擇“繼續(xù)體驗”，甚至有人注冊很多賬號“天天體驗”。

通過一系列的運營推廣，凡客慢慢打開了局面，市場測試的成功說明一點：用戶接受了一個當時不知名品牌的產(chǎn)品。因為有了第一次“68元初體驗”的成功，凡客才推出“168元體驗”、“228元體驗”，不斷地測試用戶對產(chǎn)品本身的使用體驗。

目前電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)常使用的招數(shù)如：產(chǎn)品試用、折扣、返利等，就是滿足用戶撿到便宜的心理。試用可以讓自己的產(chǎn)品有機會直達用戶，并獲得口碑，而返利則讓用戶消費更多次，打折則促使用戶購買更多可能并不需要的商品。

一般來說，在做讓利活動時，商家一定會找一個理由，不然消費者就會覺得讓利不靠譜。商家站在消費者的角度闡述完理由之后，便進入到了第二個環(huán)節(jié)，讓什么利？怎么讓利？一般是打折、滿就送、滿多少返多少、滿額免郵費、返利、優(yōu)惠券、送積分等。

下圖是凡客的一個廣告。

這里1件99元，按照這個價格，兩件198元，而打折后只需要188元，便宜了10元，4件更實惠，應(yīng)該是396元的產(chǎn)品，只需要328元就可以購買，便宜了68元。在消費者獲得好處的同時，對商家來說也促進了銷量，降低了物流成本。

下圖是一號店投放的谷歌廣告。它對于用戶的心理影響力是：優(yōu)惠讓利。滿100元免郵費；右上角的標示非常明顯；所有的小標題內(nèi)容都是以打折為吸引點，例如，有5折、7折等。然后通過一個具有強烈暗示性的按鈕設(shè)計，引導(dǎo)用戶去注冊和點擊。

當優(yōu)惠成為一種慣性的時候，所有的商家都必須玩這個復(fù)雜的游戲。心理學(xué)家羅伯特?B?西迪奧尼（RobertBCialdini）曾提到一個案例，《華爾街日報》曾報道過寶潔公司的一個實驗：取消產(chǎn)品的優(yōu)惠券，同時降低價格，最終價格跟用優(yōu)惠券的價格一致。但這個措施引起了寶潔消費者的抗議。這項措施其實對消費者更有利，因為不用優(yōu)惠券價格也一樣了，而且方便多了。另外寄出去的消費券的使用率其實只有2%。為什么對消費者好，反而引起不滿呢？其中的一個原因就是優(yōu)惠券本身是獎勵那些關(guān)注折扣的人們，如果沒有了，大家都一樣了，顯然那些經(jīng)常使用優(yōu)惠券的人找不到成就感了，也就是沒有“明顯”的便宜可占了，哪怕便宜本身是“虛假”的、相對的。