于是那位顧客拿起一個(gè)個(gè)香皂觀察。拿起銷量第一的香皂的瞬間顧客喃喃地說(shuō)了一句：“哎，這個(gè)香皂看著和別的差不多，但是比別的都貴?！?/p>

這時(shí)，我輕聲說(shuō)了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心??！”

這么一句話，就讓顧客從沉甸甸的香皂里感覺(jué)到了其中蘊(yùn)涵的技術(shù)，最后買了一個(gè)。

此外，我在另外一家店賣便當(dāng)盒的時(shí)候有這樣一個(gè)故事。顧客拿起便當(dāng)盒說(shuō)：“比想象中輕很多啊?！?/p>

我回答說(shuō)：“是因?yàn)樘暨x了很好的原材料。”

這樣顧客在便當(dāng)盒的輕巧中看到了原材料質(zhì)量很好，最終決定買了。

人都很有趣，不管了不了解商品，都會(huì)充分發(fā)揮五官的作用來(lái)對(duì)商品做判斷。買枕頭的時(shí)候，顧客會(huì)用手抓一抓試試枕頭的彈力；買地毯的時(shí)候，顧客通常都會(huì)用手去撫摸。買化妝品的時(shí)候一定會(huì)把蓋子打開(kāi)聞一聞香味。因此，對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明的時(shí)候就讓顧客親手拿起商品感受一下輕重和柔軟度吧！

技巧

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陷入尷尬沉默的時(shí)候就讓顧客親手拿一下商品

技巧

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在“哦，原來(lái)如此”的階段讓顧客親身感受一下商品可以提高成交率

6.學(xué)一學(xué)評(píng)書(shū)之類的語(yǔ)言藝術(shù)，嘗試用相同的節(jié)拍重復(fù)顧客的句尾

現(xiàn)在的我在和顧客交談的時(shí)候能輕松地開(kāi)幾句玩笑，但剛開(kāi)始做銷售的時(shí)候我可完全沒(méi)有這種能力，總是特別緊張，說(shuō)不出話來(lái)。

顧客：“怎么辦才好呢？”

我：“……”

顧客：“買小的吧，不過(guò)買大的是不是更劃算啊？”

我：“……”

顧客：“……”

我：“……”

顧客：“這商品是不是一直都有啊？”

我：“是的，一直都賣。”

顧客：“哦，一直都賣啊，那下次再說(shuō)吧?！?/p>

剛開(kāi)始銷售，我緊張得直冒汗

你說(shuō)哪個(gè)更好？

這商品是不是一直都有啊？

是的，

一直都賣。

……

哦，一直都賣啊，

那下次再說(shuō)吧。

買小的吧，不過(guò)買大的是不是更劃算??？

第101次失敗

……

如果一直沉默不語(yǔ)的話，就會(huì)出現(xiàn)上述的這種尷尬局面。那么怎樣做才能避免這種尷尬呢?下面我介紹一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，那就是用相同的節(jié)拍重復(fù)顧客的句尾。只是重復(fù)一下句尾，很簡(jiǎn)單誰(shuí)都可以做到。這個(gè)方法感覺(jué)就像相聲里“丟包袱”和“接包袱”的。

相信很多人都看過(guò)相聲表演吧。

丟包袱：“我……”

接包袱：“你怎樣？”

丟包袱：“要是面前站了一個(gè)美女……”

接包袱：“站了一個(gè)美女又怎樣？”

丟包袱：“心就會(huì)撲通撲通地跳?！?/p>

接包袱：“啊，心跳加速啊，然后呢？”

丟包袱：“但是……”

接包袱：“但是什么？”

丟包袱：“今天……”

接包袱：“今天怎么了？”

丟包袱：“今天我完全心平氣和?！?/p>

接包袱：“你這是說(shuō)什么話啊～”

接包袱的時(shí)候只有最后一句話很不一樣，其他都是在重復(fù)對(duì)方的話，但是即便這樣說(shuō)話，感覺(jué)雙方還是很搭調(diào)。

銷售員沒(méi)有必要像相聲演員一樣逗大家樂(lè)，只要單純地重復(fù)顧客的話，就可以避免陷入沉默。

顧客：“怎么辦好呢？”

我：“是啊，選什么好呢？”

顧客：“買小的吧，不過(guò)，買大的似乎更劃算。”

我：“是啊，買大的劃算。”

顧客：“嗯，對(duì)，那我還是買大的吧！”

我：“好的，就買大的?！?/p>

像這樣，我只是重復(fù)了對(duì)方的話，就讓我們的談話持續(xù)下去了。重復(fù)對(duì)方的句尾，可以讓對(duì)方覺(jué)得有同感，讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心真正的想法。在此基礎(chǔ)上將話題進(jìn)行下去。

技巧

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用和顧客說(shuō)話速度一樣的拍子重復(fù)顧客的句尾

7.學(xué)習(xí)寅先生的說(shuō)話方式，要明白和客人談話時(shí)節(jié)奏很重要