100年前，林肯說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：

“一句古老而真實(shí)的格言說(shuō)： 一滴蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅。 對(duì)人也這樣，如果你要?jiǎng)e人同意你的觀點(diǎn)，就先讓他相信你是他忠實(shí)的朋友。用一滴蜜贏得他的心，你就能使他走上理智的大道?！?/p>

丹尼爾·韋斯特律師，相貌堂堂，談吐像耶和華一樣，他是一位很有成就的辯護(hù)律師。他很擅長(zhǎng)用和善的話(huà)，表達(dá)他強(qiáng)硬的觀點(diǎn)。例如“這點(diǎn)需要陪審團(tuán)考慮”，“這些也許值得考慮一下”，“相信各位不會(huì)忽略這個(gè)事實(shí)?！被颉案魑?，相信你們基于人性的了解，很容易看出這些事實(shí)的重要性?！辈煌槪槐破?，也不會(huì)將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加于人。但這種輕聲、安靜、友善的方法卻使韋斯特聲名遠(yuǎn)播。

也許你永遠(yuǎn)不必平息罷工，也永遠(yuǎn)不必對(duì)陪審團(tuán)演說(shuō)，但是你或許希望房東減少你的房租。友善的方法會(huì)有用嗎？看看這個(gè)例子。

一位工程師史德柏，希望房東減低他的房租。但他知道房東是個(gè)很難纏的人?！拔医o他寫(xiě)了一封信，”史德柏在班上說(shuō)，“告訴他，租期滿(mǎn)后，我立刻搬走。其實(shí)我并不想搬。如果租金能再低一些，我還想繼續(xù)住下去。但這幾乎不可能，別的房客都試過(guò) 但失敗了。大家都說(shuō)，很難與房東溝通。但是我告訴自己， 我正在學(xué)習(xí)為人處世。不如用他試試學(xué)習(xí)效果。”

“一接到我的信，房東就帶著秘書(shū)來(lái)找我。我很友好地在門(mén)口迎接他，充滿(mǎn)善意和熱誠(chéng)。我并沒(méi)有和他談?wù)摲孔獾膯?wèn)題，只是強(qiáng)調(diào)我非常喜歡他的房子。我覺(jué)得我真做到了 誠(chéng)于嘉許，寬于稱(chēng)道。 我稱(chēng)贊他很會(huì)管理，表示我也很想再多住一年，但卻實(shí)在承擔(dān)不起房租了。

“顯然，他從沒(méi)見(jiàn)過(guò)對(duì)他如此稱(chēng)頌的房客。他簡(jiǎn)直不知如何是好了。

“然后，他開(kāi)始大吐苦水，抱怨房客。有位房客給他寫(xiě)了14封信，有些話(huà)簡(jiǎn)直是對(duì)他的侮辱。還有一位說(shuō)如果不能制止樓上人打鼾的話(huà)，他就要退租。 你是位令人滿(mǎn)意的房客，和你交談很輕松。 他說(shuō)。接著他在我還沒(méi)有提出要求時(shí)，就主動(dòng)要減少我的租金。我覺(jué)得還有點(diǎn)貴，就說(shuō)出我能負(fù)擔(dān)的數(shù)字，他二話(huà)不說(shuō)就答應(yīng)了。

“他走時(shí)還問(wèn)我： 你有需要我為你裝飾的地方嗎？ ”

“如果我和其他房客一樣，直接要求減租的話(huà)，我相信結(jié)果一定也會(huì)很失望。是友善、同情、稱(chēng)贊的方法讓我達(dá)到了目的?！?/p>

狄恩·伍考克是賓夕法尼亞州匹茲堡一家電力公司的部門(mén)主任。他的手下負(fù)責(zé)修理電線(xiàn)桿上的一種裝備。以前，這種工作是另一個(gè)部門(mén)的，最近才分配給伍考克的部門(mén)。他的手下雖然曾經(jīng)受過(guò)這方面的訓(xùn)練，但實(shí)際執(zhí)行任務(wù)卻是第一次。公司里所有人都想看看他們能否做好這件事。伍考克下面的幾個(gè)組長(zhǎng)，以及公司其他部門(mén)的人，都去看這兩人工作的情況。

伍考克看看四周，發(fā)現(xiàn)有個(gè)人拿相機(jī)拍下了當(dāng)時(shí)的情景。像電力公司這種機(jī)關(guān)，都很注意公共關(guān)系，而伍考克突然想到：在這位拍照的人眼里，幾十個(gè)人看兩個(gè)人工作的景象，簡(jiǎn)直是一種浪費(fèi)。于是他走到街上和那位帶照相機(jī)的人說(shuō)：“你對(duì)我們的工作好像很感興趣？”

“不錯(cuò)，不過(guò)我母親會(huì)更感興趣。她買(mǎi)了你們公司的股票，這能讓她看清你們公司。也許她會(huì)認(rèn)為買(mǎi)你們公司的股票是個(gè)錯(cuò)誤。多少年來(lái)，我都告訴她你們這樣的公司很浪費(fèi)，這個(gè)情況恰好能證明我說(shuō)得不錯(cuò)。這些照片或許還會(huì)引起報(bào)紙的興趣?！?/p>

“看起來(lái)的確是這樣，不是嗎？如果我是你，肯定也會(huì)這么想。但這次情況比較特殊 ”狄恩·伍考克解釋說(shuō)，這是他的下屬第一次執(zhí)行這類(lèi)工作，公司上下都很關(guān)心這件工作的執(zhí)行情況。他向那個(gè)人保證，一般情況下兩個(gè)人就能完成這項(xiàng)工作了。那個(gè)人收起照相機(jī)，和伍考克握手，并為他花時(shí)間解釋這些情況表示感謝。

伍考克的友善態(tài)度，讓公司避免了可能發(fā)生的許多尷尬和不好的名聲。

在我們的訓(xùn)練班，有位來(lái)自新罕布什爾州李特頓市，名叫吉拉德·文恩的同學(xué)，他報(bào)告了他用友善態(tài)度解決了一項(xiàng)損毀賠償案子的故事。