美國(guó)推銷(xiāo)大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷(xiāo)工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解?！泵绹?guó)推銷(xiāo)大王喬·吉拉德說(shuō)：“你真正地愛(ài)你的顧客，他也會(huì)真心愛(ài)你，愛(ài)你賣(mài)的東西?！笨煽诳蓸?lè)公司太平洋集團(tuán)公司總裁約翰曾講過(guò)一句耐人尋味的話：“可口可樂(lè)并不是飲料，它是一位朋友?！闭?yàn)榭煽诳蓸?lè)公司擁有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，奉行了成功的情感滲透策略，才使可口可樂(lè)成為一代霸主。

不成功的推銷(xiāo)各有各的原因，而成功的推銷(xiāo)只有一個(gè)原因：它找到了進(jìn)入客戶情感需求的捷徑與切入點(diǎn)，有效調(diào)動(dòng)了客戶的情感需求。它著眼于情感、著眼于“發(fā)現(xiàn)和滿足客戶想要”，從心理需求、情感欲望上，促使客戶為自己找到了最好的購(gòu)買(mǎi)理由?？蛻粼跊](méi)有被激發(fā)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，不會(huì)主動(dòng)采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，而當(dāng)他有這種欲望的時(shí)候，他不僅會(huì)購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)用邏輯分析為本次購(gòu)買(mǎi)做出辯護(hù)?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)受欲望的驅(qū)使，而非完全根據(jù)邏輯推理去判斷是否應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)。成功推銷(xiāo)的作用在于成功與客戶情感對(duì)話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍?。“?duì)”的情感切入點(diǎn)與燃點(diǎn)，將會(huì)大大縮短推銷(xiāo)面談所花費(fèi)的時(shí)間、精力，降低面談難度，提高成交率。

有這樣一個(gè)真實(shí)的小故事。一個(gè)人乘坐北方航空公司的飛機(jī)去長(zhǎng)沙出差。飛機(jī)降落之后，他提著隨身帶的一捆資料，走到了機(jī)艙門(mén)口?？罩行〗阍谙蛩⑿Φ绖e的同時(shí)，遞給了他兩塊小方布，說(shuō)：“先生，請(qǐng)用小方布裹著繩子，不要勒壞了您的手。”這位先生備受感動(dòng)，從此每次出差或帶家人出門(mén)，總是首選北航。一句話、兩塊小方布，換來(lái)了一生的光顧，真是劃算。我不知道這算不算是一種情感營(yíng)銷(xiāo)，只是覺(jué)得這種營(yíng)銷(xiāo)是那樣的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，所激發(fā)的力量大得可怕。

“空中客車(chē)”飛機(jī)推銷(xiāo)員貝爾納·勒狄埃，從1975年受聘以來(lái)，用“情感推銷(xiāo)法”成功地推銷(xiāo)出了230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎。

成功銷(xiāo)售的作用在于成功與客戶情感對(duì)話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍?。他到印度推銷(xiāo)飛機(jī)時(shí)，接待他的是印度航空公司決策人拉爾將軍，當(dāng)他打電話給他時(shí)，對(duì)方顯得十分冷淡，勉強(qiáng)答應(yīng)給他10分鐘的會(huì)面時(shí)間?？雌饋?lái)情況不太妙。

勒狄埃決心用這難得的10分鐘來(lái)扭轉(zhuǎn)危機(jī)。當(dāng)他跨進(jìn)將軍辦公室時(shí)，他說(shuō)：“將軍閣下，我衷心地向你表示謝意。因?yàn)槟闶刮业玫搅艘粋€(gè)十分幸運(yùn)的機(jī)會(huì)，在我過(guò)生日的這天，又回到自己的出生地?！?/p>

“噢？你也出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問(wèn)道。

“是啊！”勒狄埃借機(jī)打開(kāi)了話匣，“1929年3月4號(hào)，我出生在貴國(guó)的名城加爾各答。當(dāng)時(shí)我的父親是法國(guó)密歇爾公司駐印度的代表。我們?nèi)业玫搅撕每偷挠《热嗣裉厥獾恼疹?。?dāng)我3歲過(guò)生日時(shí)，鄰居一位印度大媽送給我一件可愛(ài)的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度過(guò)了我一生中最幸福的一天……”

10分鐘早就超過(guò)了，但將軍被勒狄埃繪聲繪色的講述吸引住了，一點(diǎn)也不想結(jié)束談話，反而提出邀請(qǐng)：“你能來(lái)印度過(guò)生日太好了，今天我想請(qǐng)你共進(jìn)午餐，表示對(duì)你生日的祝賀。”

在汽車(chē)駛向餐廳的途中，勒狄埃打開(kāi)公文包，取出一張顏色已經(jīng)泛黃的合影，雙手捧著，恭恭敬敬地展現(xiàn)在將軍面前。

“這不是圣雄甘地嗎？”將軍驚訝地問(wèn)。

“是呀！你再仔細(xì)瞧瞧左邊的那個(gè)小男孩，那就是我。4歲時(shí)，我和父母在回國(guó)途中，曾經(jīng)十分幸運(yùn)地和圣雄甘地乘同一艘輪船，這張合影就是那次在船上拍的，我父親一直把它作為最寶貴的禮物珍藏著。這次我要去拜謁圣雄甘地的陵墓……”

“我代表印度人民感謝你對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了勒狄埃的手。

午餐在輕松融洽的氣氛中進(jìn)行著，當(dāng)勒狄埃告別將軍時(shí)，這筆本來(lái)希望渺茫的大買(mǎi)賣(mài)就這樣成交了。

俗話說(shuō)：要討一個(gè)母親的歡心，最好的辦法就是贊揚(yáng)她的孩子。一些優(yōu)秀的推銷(xiāo)員常常利用孩子充當(dāng)行銷(xiāo)過(guò)程中溝通的媒介，一樁看似希望不大的事，經(jīng)過(guò)孩子的起承轉(zhuǎn)合，往往能迎刃而解。

保險(xiǎn)推銷(xiāo)員華特通過(guò)朋友介紹來(lái)到一家大公司。

當(dāng)他進(jìn)入董事長(zhǎng)室坐下不久，女秘書(shū)便從門(mén)口探頭對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)：“不好意思，今天我沒(méi)有郵票給你。”

“我那12歲的兒子正在收集郵票，所以……”董事長(zhǎng)向華特解釋。

華特直截了當(dāng)說(shuō)明來(lái)意。可是董事長(zhǎng)卻閃爍其詞，一直不愿涉入正題。華特見(jiàn)此情景，只好知趣地匆匆離開(kāi)。