的時(shí)候，對(duì)他來(lái)說(shuō)都是第一次，如果你心不在焉，準(zhǔn)備不充分，他并不因?yàn)槟阌幸蝗f(wàn)次成功而對(duì)你另眼相看。假使連你自己都對(duì)產(chǎn)品缺乏熱情，怎么指望客戶(hù)會(huì)有興趣呢？對(duì)于一個(gè)熱情地對(duì)你說(shuō)“走吧，伙計(jì)，今晚的電影聽(tīng)說(shuō)棒極了！”的朋友，你怎么不感到心花怒放呢？而如果換成另一個(gè)心情沮喪的人對(duì)你說(shuō)：“真是無(wú)聊死了，去看場(chǎng)電影吧?！蹦阌謱⑷绾文?？

用熱情感染你的顧客。

[]有一次，一位推銷(xiāo)員來(lái)拜訪我，希望我訂閱一份雜志。他把那份雜志拿到我面前，說(shuō)：“你不會(huì)為了幫助我而訂閱吧？”當(dāng)然，我一口拒絕了，是他自己使我很輕易地就能夠予以拒絕的。因?yàn)樗脑?huà)中沒(méi)有熱忱作后盾，他的臉上充滿(mǎn)陰沉及沮喪的神情，他急需從訂費(fèi)中賺取他的傭金。這是不容置疑的，但他并未說(shuō)出足以打動(dòng)我的理由，因此，他無(wú)法完成這筆交易。

幾個(gè)星期之后，另一位推銷(xiāo)員來(lái)約見(jiàn)我。她一共帶了六種雜志，她發(fā)現(xiàn)我書(shū)桌上擺放著很多雜志，發(fā)自肺腑地驚呼：“哦，太棒了！我看得出來(lái)，你十分喜愛(ài)閱讀書(shū)籍和各種雜志。”

我欣然接受了她的贊賞。當(dāng)這位推銷(xiāo)員剛進(jìn)來(lái)時(shí)，我正在看手中的一份文稿，這時(shí)候我把文稿放下來(lái)，想要聽(tīng)聽(tīng)她想說(shuō)些什么。

用短短的一句話(huà)，加上一個(gè)愉快的笑容，再加上發(fā)自肺腑的熱忱的語(yǔ)氣，她已經(jīng)成功地攻破了我的防線(xiàn)。她只用了短短的一句話(huà)就完成了最困難的工作，因?yàn)樵谒齽傋哌M(jìn)書(shū)房時(shí)，我已經(jīng)下定決心，絕不放下手中的文稿，借以禮貌地向她暗示自己很忙，不希望被打擾。接下來(lái)她的舉動(dòng)更出乎我的意料，本來(lái)我以為她會(huì)馬上把她手中的雜志展開(kāi)，并開(kāi)始建議我訂閱，但她并沒(méi)有這么做，而是走到書(shū)桌前，取出一本愛(ài)默生的論文集。在以后的10分鐘內(nèi)，她開(kāi)始和我談?wù)搻?ài)默生那篇“論報(bào)酬”的文章，談得津津有味，絲毫沒(méi)有提及她所攜帶的雜志。幾分鐘后，她出其不意地問(wèn)我：“你定期收到的雜志有哪幾種？”當(dāng)我向她說(shuō)明之后，她的臉上露出了微笑，她把自己所帶的雜志放在我的書(shū)桌上，她一一分析了這些雜志，并且說(shuō)明我為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份，但我并沒(méi)有像她所想像的那般反應(yīng)熱烈，于是她再次向我提出了溫和的暗示：“從事自由撰稿的人，一定要消息靈通，知識(shí)淵博，如果不是這樣的話(huà)，寫(xiě)出來(lái)的東西就沒(méi)有市場(chǎng)。”

她的話(huà)確實(shí)是真理，既是恭維，又是一種溫和的譴責(zé)，多少使我有點(diǎn)慚愧，因?yàn)樗呀?jīng)翻閱過(guò)我所閱讀的材料，而她推銷(xiāo)的六種雜志并不在我的書(shū)桌上。

于是，她離開(kāi)時(shí)，帶走了我訂閱這六種雜志的訂單，在她停留在我書(shū)房的那段時(shí)間，一直不曾給我留下這個(gè)印象：我訂閱雜志是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使我有了這個(gè)感覺(jué)：她是在幫助我。這是一種極為巧妙的暗示。

當(dāng)這位聰明的推銷(xiāo)員一走進(jìn)我的書(shū)房，并說(shuō)出那段開(kāi)場(chǎng)白之后，我就從她身上感受到了那股熱忱，并且我深信，她的熱忱并不是偶然出現(xiàn)的，她已經(jīng)訓(xùn)練過(guò)自己，知道應(yīng)該從客戶(hù)的辦公室中，或是從對(duì)方的工作或談話(huà)中，找出某些她可以表現(xiàn)出熱忱的事物。

熱情是世界上最大的財(cái)富，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)金錢(qián)與權(quán)勢(shì)。只有誠(chéng)摯的熱情才能融化客戶(hù)的冷漠拒絕，使推銷(xiāo)員“克敵致勝”。四、聽(tīng)是功夫，說(shuō)是本領(lǐng)

在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須跟著客戶(hù)的興趣走，談話(huà)沒(méi)有共同點(diǎn)是很難進(jìn)行下去的，例如，看到陽(yáng)臺(tái)上有許多盆栽，你不妨說(shuō)：“你對(duì)盆栽很感興趣吧？花市正在開(kāi)郁金香展，不知道你去看了沒(méi)有？”看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋都可以展開(kāi)話(huà)題。

一位推銷(xiāo)電器的年輕人，來(lái)到一所看起來(lái)井井有條的農(nóng)舍前叫門(mén)。聽(tīng)到敲門(mén)聲后，對(duì)方只將門(mén)打開(kāi)一條小縫，當(dāng)她看到來(lái)人像推銷(xiāo)員后，猛然把門(mén)關(guān)緊了。推銷(xiāo)員再次敲門(mén)，敲了很久，她才又將門(mén)打開(kāi)，仍然是勉強(qiáng)地開(kāi)了一絲小縫，而且，還沒(méi)等對(duì)方說(shuō)話(huà)，她就不客氣地破口大罵。