當(dāng)然，人的興趣包羅萬(wàn)象，而你不可能樣樣精通。在交談中，你的知識(shí)有可能不足以跟上對(duì)方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以說(shuō)：“我一直想學(xué)××（或了解××），可就是學(xué)不好，你這么精通，真是了不起！”對(duì)方一聽(tīng)，覺(jué)得你很虛心，進(jìn)而會(huì)給你講一些你不知道的事，這樣既迎合了客戶(hù)，又提高了知識(shí)水平。

喬治·伊斯曼因發(fā)明了感光膠卷而使電影得以產(chǎn)生，他積累了巨額的財(cái)富，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾經(jīng)在曼徹斯特建過(guò)一所“伊斯曼音樂(lè)學(xué)?！薄Ｍ瑫r(shí)，為了紀(jì)念他的母親，還蓋了“凱伯恩戲院”。當(dāng)時(shí)，紐約某座椅公司的員工艾特森想得到這兩棟大樓的座椅訂單，他同負(fù)責(zé)大樓工程的建筑師通了電話(huà)，約定拜見(jiàn)伊斯曼先生。

在見(jiàn)伊斯曼之前，那位好心的建筑師向艾特森提出了忠告：“我知道你想爭(zhēng)取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時(shí)間超過(guò)5分鐘，那你就一點(diǎn)希望也沒(méi)有了，他是說(shuō)到做到的。他很忙，所以你得抓緊時(shí)間把事情講完就走?！?/p>

艾特森被領(lǐng)進(jìn)伊斯曼的辦公室時(shí)，伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過(guò)了一會(huì)，伊斯曼抬起頭來(lái)，說(shuō)道：“早上好！先生，有事嗎？”

自我介紹之后，艾特森誠(chéng)懇地說(shuō)道：“伊斯曼先生，當(dāng)我在外邊等你的時(shí)候，我很羨慕你，假如我有這樣寬敞的辦公室，那么即使工作辛苦一點(diǎn)我也不在乎。您知道，我從事的業(yè)務(wù)是房子內(nèi)部的木建工作，我還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么有格調(diào)的辦公室呢?！?/p>

“你使我想起一件幾乎忘記的事了。這間辦公室很漂亮，是不是？當(dāng)初蓋好的時(shí)候我就很喜歡，但是現(xiàn)在，因?yàn)楣路泵ξ疑踔翈讉€(gè)星期坐在這里也無(wú)暇看它一眼?！币了孤鼑@氣道。[]

虔誠(chéng)傾聽(tīng)顧客談?wù)撍詾楹赖氖虑椤?/p>

艾特森一邊聽(tīng)著一邊走過(guò)去用手摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛(ài)之物?！斑@是用英國(guó)的櫟木做的，對(duì)嗎？英國(guó)櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點(diǎn)兒不一樣?！?/p>

伊斯曼答道：“不錯(cuò)，這是特地從英國(guó)運(yùn)來(lái)的櫟木，是一位專(zhuān)門(mén)同細(xì)木工打交道的朋友幫我挑選的?！彪S后伊斯特曼領(lǐng)著艾特森參觀(guān)他自己當(dāng)初幫忙設(shè)計(jì)的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。

接下來(lái)，伊斯曼帶艾特森參觀(guān)了那間房子的每一個(gè)角落，他把自己參與設(shè)計(jì)與監(jiān)造的部分一一指給艾特森看，他還打開(kāi)一只帶鎖的箱子，從里面拉出他的第一卷膠片，向艾特森講述他早年創(chuàng)業(yè)的艱辛，講述小時(shí)候家中一貧如洗的慘狀，講述母親的艱辛，講述怎樣沒(méi)日沒(méi)夜地在辦公室搞實(shí)驗(yàn)……

最后伊斯曼對(duì)艾特森說(shuō)：“上次我去日本時(shí)買(mǎi)了幾把椅子回來(lái)，日子久了油漆就曬褪色了，我從商店買(mǎi)了一點(diǎn)漆自己動(dòng)手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活兒做的怎么樣嗎？這樣吧，你和我一同去我家共進(jìn)午餐吧，飯后我再給你看?！?/p>

當(dāng)伊斯曼說(shuō)這話(huà)時(shí)他倆已經(jīng)聊了兩個(gè)多小時(shí)。吃罷午飯，伊斯曼把從日本帶回來(lái)的椅子指給艾特森看，那些椅子每把不過(guò)1 5美元，但是伊斯曼對(duì)椅子格外珍惜，因?yàn)槟鞘撬H自動(dòng)手油漆的。對(duì)伊斯曼如此珍視的東西，艾特森自然大加贊賞。最后，艾特森輕而易舉地得到“伊斯曼音樂(lè)學(xué)校”和“凱伯恩劇院”兩棟大樓的座椅生意，共計(jì)9萬(wàn)美元。

在推銷(xiāo)過(guò)程中，談話(huà)是在傳遞信息，聽(tīng)別人談話(huà)是在接受信息。越是善于傾聽(tīng)他人的談話(huà)，推銷(xiāo)成功的可能性越大，因?yàn)轳雎?tīng)是褒獎(jiǎng)對(duì)方談話(huà)的一種方式，能加深彼此的感情，為推銷(xiāo)成功創(chuàng)造和諧融洽的環(huán)境和氣氛。五、換一個(gè)角度試試

我以前只是催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西，現(xiàn)在的做法正好完全相反，我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實(shí)也是如此，我現(xiàn)在用不著去向他推銷(xiāo)，他自動(dòng)會(huì)買(mǎi)。

沃德剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，一見(jiàn)到客戶(hù)便大談保險(xiǎn)的好處，最后往往會(huì)說(shuō)：“你應(yīng)該買(mǎi)一份保險(xiǎn)。”可是，卻極少有人從他手里買(mǎi)保險(xiǎn)，整整一個(gè)月下來(lái)，他沒(méi)有得到一份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。后來(lái)他改變了策略，不再對(duì)客戶(hù)夸夸其談，而是換了一個(gè)交談的角度。