在開始談判之前，你必須知道自己在哪些方面不能妥協。

人質談判專家給了對方一把裝滿子彈的槍，這種笑話你聽說過嗎？

反正我沒有聽過，因為這可不是笑話。

正確開始，正確結束在人質談判的過程中，壞人的武器一般顯而易見——在提出要求時，他有槍，有炸彈，或者別的什么武器。談判專家必須保護自己，但不是用有形的武器（那是特警的工作），而是要靠他對局勢和對方的認識。他帶著明確的目標進入談判：讓卷入此事的人活著出來。他還有一條簡單的指導方針，盡管形式上多有變化，但適用于一切人質危機：不能讓局勢惡化。在談判開始前，負責處理此事的警察機構和談判團隊的其他成員，會采取三個關鍵步驟，幫助談判專家了解局勢：

·進行初步調查。那里有多少個壞人？銀行里有多少人？

進出口在哪兒？他們怎么才能到那兒？（這通?？烧f明他們逃離現場的希望有多大。）等談判專家一到現場，人們就會把這些信息提供給他。這樣一來，在著手談判之前，他已經對局勢有了了解。對于有關采購的談判，初步調查是最重要的一步。

·指揮官確定目標，從而也就確定了哪些事情可以討價還價，哪些事情寸步不能退讓。救出人質是所有人質談判的目標。但這一目標會受到其他事情的牽制，尤    其是不能給其他地方的其他人帶來更大危險。故此，哪怕是這個最顯而易見的目標，也有修正調整的必要。在人質危機中，并不是壞人一開槍，特警就一定要沖進去。當然，大多數時候都是要實施B計劃的。但部門規(guī)章不可能把指揮官的手腳給捆起來，因為各種局勢總會有差異。

就每一場談判來說，確定你有哪些東西可以妥協，都是整個過程中最難的一部分。從理想的角度來看，最好談判之前就能確定這一點，但整個談判過程會讓你一次次回到這一階段。而這個原因，也再度說明了談判代表和指揮官角色分離的重要性。

·設定你的談判參數：知道自己什么時候該找“退路”，什么時候該“推進”。一旦確定了目標的相關決策以及預計成交的各項參數，談判代表就應當自己做好安排，拿出能實現目標的行進路線?！巴寺贰敝傅氖莻溥x方法，也就是B計劃，由躲在走廊上的特警們來執(zhí)行。如果沒能達成交易，該怎么辦？

“推進”指的是談判代表打算使用的方法，即他進行談判的個人風格。他打算使多大的力氣去推進？按哪個按鈕？這些東西是上級所不能規(guī)定的，因為這是一個關于個人風格的問題。

有的談判代表可能不喜歡面對面的直接對峙，但只要他在進行談判的時候預先考慮到這一因素，照樣能出色地完成工作。電話是個好東西，因為68歲老人的聲音聽上去說不定像是52歲的。目標和立場要堅定，但不要大吵大鬧。實際上，大吵大鬧根本沒什么用。

初步調查合作過一段時間的人質談判團隊很快就能掌握收集信息的節(jié)奏。最好是能有專人負責收集有關局勢的基本信息，并根據談判進展隨時更新。所謂的信息，包括有關局勢本身的信息（現場布局，是否開了火，等等）以及有助于你應對對方的事情：對方結婚了嗎？他在哪兒工作？誰對他影響最大？等等。

日常談判也可套用同一模式。請注意，在這一階段，要先確定自己的需求，再看該如何滿足這些需求。和人質危機比起來，日常生活里的大多數談判都是開放性的，比如可供你選擇的房子有很多套，可供你購買的冰箱有許多款。了解自己的需求，可幫助你縮小可選的范圍。這很好，但你依然沒有做好談判的準備，還是要多做點調查。

比方說你想買一輛新車?？晒┻x擇的車型有幾百種，每一款汽車都能把你載到別處去。你判斷自己的需求，認為要買的車輛用于上下班通勤，到了周末，還要能運些木材和其他物品，供家里裝修用。這樣一來，你的目標范圍就縮小了，你需要的是一輛皮卡。接下來，你收集有關皮卡的信息，之后得出結論：你想要的是一輛所謂的緊湊型皮卡，既能運上幾袋水泥，偶爾也能拖走幾方圓木，油耗又相對較低。你發(fā)現還剩下四種車型可供選擇，這樣一來，研究起來容易多了。這個數目很不錯．因為所需研究工作不算太多，又給了你充分的選擇彈性。

至此，你還是別急著進入談判，不如再收集些更為詳細的信息。這不僅包括確認出廠價和標價，還包括可選配件、車身顏色、額外費用、在時速65英里時邊喝咖啡邊打電話的可能性、CD機還能不能照常工作，等等。這也就是說，你得去找經銷商（或是推銷員）摸摸這車的所有細節(jié)。只有一切檢查完畢之后（所有信息都收集好了），指揮官才會做出決定，確定目標是買一輛皮卡，然后準備好備選的B計劃，再把后面的事情交給談判者。