案例直擊

到最后再談價錢最有效

我的老板要我和一位名叫科波菲爾的先生談判。他交代說：“我要你用這個價錢去達成協(xié)議，你可以想一些其他的方法，但是價錢絕不能含糊。”

于是我與科波菲爾先生進行談判。我們先從自我介紹開始，然后就此次談判的第一項目標交換意見，我們雙方為了各自的立場爭論不休，但是在冗長而又艱難的談判之后，最終還是滿足了彼此的需求。

接下來要進行第二個目標的談判——價錢。同樣經過了一番激烈的唇槍舌劍，但卻沒有達成協(xié)議，雙方都感到疲憊不堪。于是我建議稍作休息，科波菲爾先生欣然同意。

到談判再開始時，我們都有意避開價錢不談，我主要同科波菲爾先生討論購買的有關事宜。雖然費時費力，但我同意了科波菲爾的很多建議。這時，談判進入了最后階段，也是先前避而不談的第二個目標——價錢。

我說：“科波菲爾先生，我們來談談價錢吧！”

他回答：“好啊，相信我們能很快地解決這個問題！”

我又說：“是啊，但是很抱歉，在這個問題上我可能沒有太多的選擇。在價錢上沒有什么彈性?！?

現(xiàn)在，我們來想想科波菲爾的情況。他如果在這時罷手不談，他將損失所有已經耗費的時間、精力，并且失去即將獲得的利益。他要想滿足自己的需要，就必須與別人重新談判，然而別人或許比我要難纏得多。也許因為這些原因，科波菲爾先生終于妥協(xié)了，我圓滿完成了任務，最后以我方提出的價格成交。

我要說的是，如果你有件困難的事情需要談判，一定要設法在對方投入了相當的時間與精力之后，在談判行將結束之時，再來談像價格、成本、利率或是薪水這些非常重要而敏感的內容。

當最不好談的內容被對方當做主題先提出時怎么辦？轉移話題。只有在對方已經投資了大量的時間和精力之后再轉回這個話題。你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，對方在投入了大量的時間與精力之后，會發(fā)生非常大的變化。往往是在談判的尾聲，事情解決起來似乎才有很大的彈性。

害怕你和有求于你的力量

如果你認為我可以幫助你，或者你覺得我有傷害你的力量，不論是實際的還是猜想的、不論是在經濟上還是在心理上，都會使我對你的影響力有所增強，雖然這種影響力是無形的。如果你猜測我可能會用某種手段來影響你，那么不論我是否有這種力量或會不會這樣做，當我和你談判時，都會增強我可以運用的力量（那些認為老板的秘書沒有什么作用的人是目光短淺的。業(yè)務人員通常不把秘書當做團隊的一分子，而聰明的人卻知道秘書是使事情順利完成的關鍵人物。）。