銷售人員經(jīng)常會(huì)感到沮喪，電話一個(gè)接一個(gè)地打，卻沒有定單，希望一個(gè)接一個(gè)地落空。

一個(gè)朋友曾告訴我一名美國(guó)最成功的推銷人員是如何工作的。他說：

“這個(gè)人詳細(xì)地記錄幾年來他打的所有電話。

“他的收入逐漸地增加，現(xiàn)在每年都能掙到一大筆錢。

“在年末的時(shí)候，他把他的收入加在一起然后除以他打過的所有電話數(shù)，然后告訴自己這就是每個(gè)電話給他帶來的財(cái)富。

“他在新一年開始時(shí)，就堅(jiān)信這一年的收入將會(huì)由他打多少電話來決定，他并不期待每個(gè)電話都會(huì)獲得一份訂單。如果他一天之內(nèi)打了十個(gè)電話卻連一個(gè)希望都沒有，他并不會(huì)悲觀地對(duì)自己說這一天白過了。相反，他會(huì)估計(jì)今天的收入將是去年每個(gè)電話帶來的財(cái)富再乘以十。

“通過這種心理，他總能充滿自信和勇氣地開始每一個(gè)的早晨。別人的拒絕并不會(huì)讓他感到不安，他認(rèn)為開朗樂觀的性格是他的一筆無價(jià)的財(cái)富，幫助他不斷地提高業(yè)績(jī)?！?/p>

科學(xué)家告訴我們，物體改變了，但組成物體的每一個(gè)顆粒都不會(huì)被破壞，它們只是改變了形式。

同樣地，如果銷售人員堅(jiān)信沒有一個(gè)電話是白打的，這難道不會(huì)使他們振作起來嗎？

重要的是，這種計(jì)算收入的方法難道不是很明智的嗎？為什么要認(rèn)為如果客戶沒有簽下定單，這次電話銷售就是徒勞的呢？赫伯特·弗雷斯海克現(xiàn)在是舊金山最重要的銀行家和金融家，他在年輕的時(shí)候就曾做過銷售人員。

我問他是如何取得這樣的成就的。他回答道：“當(dāng)我被客戶從前門踢出去后，下一周我就會(huì)微笑著從后門再進(jìn)來，我從未失去耐心和勇氣。一個(gè)人這周不買我推銷的產(chǎn)品，我就堅(jiān)定地認(rèn)為當(dāng)我下周再來的時(shí)候他就會(huì)買。我一直有這樣的信念，并且我總是抱著樂觀的態(tài)度，最終說服了很多現(xiàn)代人所謂的‘抵制買貨的人’?！?/p>

當(dāng)然打電話是很有學(xué)問的。在打電話前要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，包括收集潛在客戶的所有信息和需求。要確信打電話既對(duì)買家有利也對(duì)銷售人員有利。并不能說一百次的登門拜訪推銷能收獲與一百次甚至五十次的電話同樣的業(yè)績(jī)。打電話本身的學(xué)問很多，電話之前要做好許多基礎(chǔ)的鋪墊工作。

那么在打電話之前需要投入多少時(shí)間、花費(fèi)多少的心思和努力呢？這取決于你期待這個(gè)電話能創(chuàng)造多少價(jià)值。要想獲得銷售額更大的定單，前期工作就應(yīng)該做得更多。

即便如此，任何行業(yè)的銷售人員都會(huì)有許多次徒勞無功、空手而回的 歷。同樣，高質(zhì)量的電話打得越多，這一年的銷售量就會(huì)越大，這也是事實(shí)。

牢牢記住，人們不會(huì)認(rèn)為一個(gè)誠(chéng)懇的電話會(huì)是無價(jià)值的電話。試著用上文提到的那種統(tǒng)計(jì)方法，不要認(rèn)為任何一天的工作是白費(fèi)的。

NilDesperandum( 丁語(yǔ))——永不絕望，對(duì)于眾多有野心的銷售人員來說是句絕妙的座右銘。