自1998年上市以來，紅石梁啤酒在市場上取得了令人矚目的成績，穩(wěn)居低度淡爽啤酒的市場領導地位，其在餐飲渠道中的突出表現(xiàn)，是與石梁公司800多人的“品推”團隊的工作和努力分不開的。“品推”人員憑借高效的管理、優(yōu)質(zhì)的服務，承擔著品牌建設、客情維護、消費顧問等重要的工作任務，是紅石梁品牌在各區(qū)域銷售中的一支生力軍。

一位哲人說過：你要么和富人打交道，因為他不在乎；你要么和窮人打交道，因為他在乎。這就是人際溝通的效益。在營銷環(huán)節(jié)上最不合理的一點，就是終端導購人員地位最低、最不受善待，工資低、工作穩(wěn)定性差，接受培訓的機會少。而他（她）們卻是最直接影響消費的營銷人。企業(yè)投再多的廣告，臨門一腳還得靠導購。一名優(yōu)秀的導購和一名不稱職的導購業(yè)績可以差幾倍甚至十幾倍以上。經(jīng)和石梁高層協(xié)商，我們推出了“娘子軍教導隊計劃”。在全省各片區(qū)選拔優(yōu)秀導購組成首批“娘子軍教導隊”，對她們開小灶；每月集中培訓。培訓地點放在三星級以上酒店。開幕式接受總裁的親自接見。奇正沐古提供國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷培訓專家。技術由企業(yè)技術總監(jiān)講解，并到企業(yè)總部參觀工藝流程。培訓方式多樣化；講解、模擬、競賽、戶外訓練，幾乎以培養(yǎng)EMBA的方式來訓練這些來自營銷最基層的人員。在學習中，學員爆發(fā)出了巨大的熱忱；她們結合自身的工作經(jīng)驗，創(chuàng)造出了幾十種晨會方式；她們自辦導購小報；她們上臺演講培訓同事……企業(yè)甚至為她們改變用工制度，不但大開提升通道，優(yōu)秀的導購甚至可以成為正式銷售員。

從來沒有哪一個啤酒企業(yè)給予過終端人員如此多的關注和激勵。人心都是肉長的。她們沒有辜負企業(yè)的厚愛。迅速成長起來的“娘子軍教導隊”，回到崗位后不但完成任務出色，而且自覺擔任起培訓師的角色，帶動其他導購一起成長。充滿自豪感的她們成了企業(yè)形象宣傳頁，直接影響酒店服務員，甚至是競爭對手的導購。出乎意料的是，水平提高后的導購對企業(yè)業(yè)務人員、片區(qū)主管構成了壓力，以至于企業(yè)一度暫時叫停了導購培訓，而補上業(yè)務員培訓這一課。

“娘子軍教導隊計劃”起到了以石擊水的效果，其激發(fā)的能量和產(chǎn)生的效益大大超過了我們的預期。紅石梁導購軍團，不僅成為企業(yè)營銷最有殺傷力的武器，由此也成了業(yè)內(nèi)的一段佳話。

終端提升了銷量，有效提高了酒店占有率和品牌美譽度，一下子成了石梁最有殺傷力的武器。促銷隊伍管理上臺階，她們成為石梁銷售力量中“最亮麗的風景線”。這支隊伍中的優(yōu)秀分子也在石梁的平臺上擁有了充分的個人就業(yè)與職業(yè)發(fā)展空間。

后記：

2004年6月22日，歷時兩年的艱難談判后，世界第一啤酒集團出資5320萬美元的價格收購了浙江石梁啤酒有限公司70％的股份。而石梁酒業(yè)在合資之后，仍然擁有自己的品牌、市場和銷售網(wǎng)絡，邱建生董事長繼續(xù)擔任合資公司的總經(jīng)理以及享有總經(jīng)理的提名權等，這在外資控股收購中是極為罕見的。

這取決于紅石梁的品牌地位、強勢團隊和健全的市場網(wǎng)絡，這也是英特布魯?shù)淖稍児尽澜缰柠溈襄a公司提議英特布魯鎖定石梁酒業(yè)的重要原因。