1在整個(gè)洽談和服務(wù)的過(guò)程中，銷售員要注意自己作為權(quán)威專家的身份，對(duì)客戶給予尊重。

2一定要站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，做客戶的顧問(wèn)。

3要讓客戶感到我們是真誠(chéng)地為他提出合理化建議及解決方案，而不是像其他銷售員一樣，只是來(lái)強(qiáng)迫銷售產(chǎn)品。

貪小便宜心理

將欲取之必先與之，抓住客戶貪小便宜的心理，犧牲一小部分利益，會(huì)使主顧變金庫(kù)。

愛(ài)占小便宜是人性的一個(gè)特點(diǎn)，每個(gè)人都希望吃到一次“免費(fèi)的午餐”。但是在很多情形下，我們進(jìn)一步分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)愛(ài)占小便宜這種心理有時(shí)更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們?cè)谡嫉健靶”阋恕焙蟪?huì)有好心情。所以在銷售時(shí)，我們不妨滿足客戶愛(ài)占小便宜的心理，讓客戶買得開(kāi)心，也使我們賺得更多。

小王開(kāi)了一家手機(jī)專賣店，他對(duì)店面的布置很費(fèi)了一番心思。店里除了手機(jī)以外，還陳列著各種各樣的物品，有靠枕等各種小件家居用品；有咸蛋超人等各種兒童玩具；還有很多小工藝品等，物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。

一次，一位顧客到來(lái)店里購(gòu)買手機(jī)。雙方經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，客戶有些累了，就坐下來(lái)喝杯茶。這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，忍不住問(wèn)小王：“這杯茶里用的是什么茶葉？”這時(shí)，小王慷慨地送給客戶一包茶葉。顧客意外得到小王“買一送一”的饋贈(zèng)，覺(jué)得占了便宜，十分爽快地交款買了一部手機(jī)。其實(shí)，小王早已買好了很多茶葉存在店里。

如果客戶是帶了孩子一起來(lái)的，那會(huì)引起孩子興趣的東西就更多了，他可以送的東西也就更多了。但是，小王并不會(huì)主動(dòng)送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時(shí)，他才非常“慷慨”地贈(zèng)送。

事實(shí)上，很多客戶在購(gòu)買手機(jī)之后，都會(huì)因?yàn)楹闷娴昀锩鏀[放了那么多東西而問(wèn)“是不是可以送點(diǎn)什么給他”。小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說(shuō)出是贈(zèng)品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺(jué)得是自己占到了便宜。

在這個(gè)案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快地并且十分開(kāi)心地成交的?？梢哉f(shuō)雖然客戶占了小便宜，但是小王的生意卻越來(lái)越好，賺得了更多的利潤(rùn)。

在實(shí)際銷售過(guò)程中，諸如優(yōu)惠打折、免費(fèi)送貨、贈(zèng)品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準(zhǔn)備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，給客戶一個(gè)“意外的驚喜”。

不過(guò)，在銷售實(shí)踐中也會(huì)遇到得寸進(jìn)尺的客戶，占了小便宜還想占大便宜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有這種傾向時(shí)，最好馬上切斷他這種不切實(shí)際的想法，可以說(shuō)：“公司有規(guī)定，我不能這樣做?！被蛘邔?duì)客戶說(shuō)明我們不能再降價(jià)或免費(fèi)贈(zèng)送的理由。說(shuō)話的時(shí)候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。