客戶有可能對(duì)我們冷若冰霜，只字不語(yǔ)，也有可能對(duì)我們待若上賓，滔滔不絕，關(guān)鍵在于我們是否有辦法讓客戶產(chǎn)生信任，激發(fā)起他們談話的興致。

要想讓陌生客戶愿意開口與我們交談，就必須與客戶建立起好感，拉近彼此的距離。當(dāng)然，我們沒(méi)有一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間與客戶建立起友誼，這就需要掌握有效的方法，在與客戶接觸的最初階段迅速讓客戶對(duì)我們一見(jiàn)如故。

1多談雙方的共同點(diǎn)。

當(dāng)人們?cè)谝?jiàn)解觀點(diǎn)、性格特性、個(gè)人嗜好、生活習(xí)慣、穿著談吐等方面相似之處越多時(shí)，彼此就越會(huì)覺(jué)得對(duì)方有親和力，越能接納和欣賞對(duì)方，溝通起來(lái)也就越容易。相信沒(méi)有人喜歡結(jié)交事事與自己唱反調(diào)、所謂“話不投機(jī)半句多”的人。所以，銷售員在拜訪之前應(yīng)該多了解一些關(guān)于客戶的情況，在與客戶見(jiàn)面時(shí)，要多談一些雙方的共同點(diǎn)，使彼此覺(jué)得相見(jiàn)恨晚，這樣客戶就會(huì)主動(dòng)與我們交談了。

2在情緒上與客戶同步。

在與客戶交談時(shí)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方比較嚴(yán)肅，不茍言笑，那么我們也要與他進(jìn)入同一頻道，神情莊重一些；假設(shè)我們的客戶比較隨和，愛(ài)開玩笑，那么我們?cè)谇榫w上也要和他同步，表現(xiàn)得積極、開朗一些。這是建立親和力的一種有效方法。

下面這個(gè)案例中的銷售經(jīng)理老張就是通過(guò)這種方法讓客戶對(duì)他敞開了心扉。

老張是一家啤酒公司的銷售經(jīng)理，他們公司新進(jìn)口一種品牌的啤酒，在擴(kuò)大市場(chǎng)過(guò)程中，遇到了一個(gè)開了10家連鎖飯店的大客戶。老張總想把新的啤酒銷售給這個(gè)客戶，他去拜訪這個(gè)老板許多次，對(duì)方不是態(tài)度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度嘗試去拜訪這位客戶，當(dāng)他走進(jìn)對(duì)方的辦公室，還未來(lái)得及問(wèn)候，這個(gè)客戶一見(jiàn)到他就很生氣地一拍桌子說(shuō)：“你怎么又來(lái)了，我不是告訴過(guò)你我最近很忙，沒(méi)有空嗎？你趕快走吧，我沒(méi)時(shí)間理你?！比绻话闳擞龅竭@種情況，可能馬上就走人了，但是老張沒(méi)有放棄，他立刻用和客戶幾乎一樣的語(yǔ)氣說(shuō)：“陳董，你是怎么回事？我都拜訪你好多次了，我每次來(lái)，都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好，我到底哪里做錯(cuò)了，你到底為了什么事情煩心，我們不能坐下來(lái)好好談?wù)剢?！”講完之后，客戶緊張憤怒的情緒馬上松懈下來(lái)。老張見(jiàn)了之后，馬上改變說(shuō)話的口氣，很和氣地將剛才的話重說(shuō)了一遍：“陳董，怎么回事呢？我來(lái)拜訪了四五次，每一次都看到您的情緒不是很好，您是不是有什么煩心的事？我們一起聊聊?！?/p>

這時(shí)，客戶的語(yǔ)氣變得柔和下來(lái)，說(shuō)：“張先生，我最近實(shí)在是煩死了，你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理，因?yàn)椋医衲晗掳肽暧?jì)劃開3家分店，什么東西都準(zhǔn)備好了，結(jié)果上個(gè)月我新培養(yǎng)的3個(gè)分店經(jīng)理卻都讓我的競(jìng)爭(zhēng)者以高薪給搶走了?！崩蠌埪?tīng)了拍拍他的臂膀，說(shuō)：“哎，陳董啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問(wèn)題嗎？我也跟你一樣啊。我們最近不是有新的產(chǎn)品要上市嗎，前幾個(gè)月我好不容易用各種方法招來(lái)十幾個(gè)新的銷售員，每天我加班培養(yǎng)他們，想把我們的市場(chǎng)打開，結(jié)果才一個(gè)多月的時(shí)間，十幾個(gè)新的銷售員走得只剩下五六個(gè)了?！?/p>

接下來(lái)的一段時(shí)間，他們互相吐苦水，發(fā)泄心中的煩惱。最后，老張站起來(lái)拍拍那位陳董的臂膀，說(shuō)：“陳董，好了，既然我們倆對(duì)于人事的問(wèn)題都比較頭痛，咱們也先別談什么啤酒的事了。正好我車上帶了一箱新的啤酒，搬下來(lái)您先免費(fèi)嘗一嘗，過(guò)兩個(gè)星期，等您心情好了，我再來(lái)拜訪您?！薄昂冒?！那你就先搬下來(lái)再說(shuō)吧?！卑嵯聛?lái)后，老張與客戶道別離開了。最后，老張終于贏得了這個(gè)客戶。

在這個(gè)案例中，老張面對(duì)客戶生硬的拒絕并沒(méi)有退縮，他一直與客戶保持同樣的情緒，“以毒攻毒”?？蛻艏彼布?，客戶平和他也平和，當(dāng)客戶抱怨時(shí)，他陪著客戶一起抱怨，對(duì)客戶表示理解。這樣，老張幫助客戶把怨氣發(fā)泄出來(lái)，使他恢復(fù)了心理平衡；而客戶也感到自己好像找到了知音，對(duì)老張的銷售也就不再堅(jiān)持推托的態(tài)度了。

3講話的語(yǔ)調(diào)和速度要與客戶同步。

每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過(guò)五種感官來(lái)完成的，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)及味覺(jué)。而在溝通上，最主要的是通過(guò)視、聽(tīng)、觸（感覺(jué)）三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

視覺(jué)型的人的頭腦在處理信息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺(jué)畫面的儲(chǔ)存來(lái)完成。因?yàn)橐曈X(jué)圖像的變化速度一般較說(shuō)話速度快，所以視覺(jué)型的人說(shuō)話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快，音調(diào)也比較高，另外形體語(yǔ)言也比較豐富。

聽(tīng)覺(jué)型的人的頭腦在處理信息的時(shí)候，大部分通過(guò)聲音來(lái)完成，聲音變化沒(méi)有視覺(jué)畫面變化快。相對(duì)來(lái)講，聽(tīng)覺(jué)型的人語(yǔ)速適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。聽(tīng)覺(jué)型的人對(duì)聲音特別敏感。另外聽(tīng)覺(jué)型的人在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向。

感覺(jué)型的人講話速度比較慢，音調(diào)比較低沉，講話有停頓，若有所思，在同人講話時(shí)，總喜歡往下看。

銷售員要適應(yīng)不同類型客戶講話的語(yǔ)調(diào)和速度，用對(duì)方的頻率來(lái)和他溝通。以聽(tīng)覺(jué)型的客戶為例，如果我們想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事，但是卻用視覺(jué)型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，我們得和他一樣用聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)話方式，不緊不慢，這樣才能收到好的效果。再以視覺(jué)型的客戶為例，若我們以感覺(jué)型的方式對(duì)他說(shuō)話，慢吞吞而且不時(shí)停頓，不把對(duì)方急死才怪。

所以對(duì)不同類型的客戶要用不同的方式來(lái)說(shuō)話，對(duì)方說(shuō)話速度快，我們得跟他一樣快；對(duì)方說(shuō)話聲調(diào)高，我們得和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，我們也要時(shí)常停頓。這樣做，對(duì)我們實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通將有很大幫助。

1在與客戶見(jiàn)面的過(guò)程中，我們要發(fā)揮自己敏銳的觀察力，找到突破點(diǎn)，迅速縮短與客戶的距離，從而讓客戶開口說(shuō)話。

2要想讓陌生客戶開口說(shuō)話，引導(dǎo)是關(guān)鍵，如果我們能找到客戶感興趣的話題，相信他們還是愿意與我們溝通的。