世界是一個(gè)舞臺(tái)，任何細(xì)微的臺(tái)詞變化都會(huì)引發(fā)戲劇性的不同。

有個(gè)笑話是這樣的：喜劇演員漢尼·楊曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿時(shí)說(shuō)：“什么破酒店的大毛巾！連行李箱都塞不進(jìn)去?！?/p>

近幾年，這樣的道德困境（把酒店里的東西私自帶走）有所改觀。如今，人們不再考慮是否要撤掉酒店內(nèi)的毛巾，而考慮是否重復(fù)使用毛巾。越來(lái)越多的酒店參與了環(huán)保計(jì)劃，他們勸說(shuō)客人重復(fù)使用毛巾以節(jié)約資源，減排清潔劑類污染物。酒店常常會(huì)在客房?jī)?nèi)擺放一張小卡片，以起到提醒客人的作用。

這樣的小卡片折射出了說(shuō)服力的秘密。

在不受任何條件限制的情況下，什么樣的卡片能達(dá)到最佳的說(shuō)服效果呢？

在告訴您答案前，先來(lái)看看卡片的設(shè)計(jì)者如何鼓勵(lì)客人參與環(huán)保。一項(xiàng)針對(duì)各類酒店的調(diào)查顯示，此類卡片的重點(diǎn)都是放在環(huán)保的重要性上，他們希望以此說(shuō)服客人重復(fù)使用毛巾?？ㄆ系奈淖秩抢仙Ｕ劦囊惶祝缑碇貜?fù)使用有利于保護(hù)資源，還能防止對(duì)環(huán)境造成損害和污染。此外，卡片周圍還會(huì)配上些醒目的環(huán)保圖片，如彩虹、雨點(diǎn)、熱帶雨林……甚至還有馴鹿。

一般來(lái)說(shuō)，這樣的說(shuō)服策略會(huì)有一定效果。某大型環(huán)保標(biāo)志生產(chǎn)商表示，多數(shù)客人住宿期間至少會(huì)重復(fù)使用一次毛巾?？磥?lái)，這些標(biāo)志帶來(lái)的效果還是較為樂(lè)觀的。

盡管如此，心理學(xué)家仍在尋找更有效的說(shuō)服辦法。好像路邊“虛位以待”的廣告牌一樣，卡片也在向我們發(fā)出設(shè)計(jì)邀請(qǐng)：“來(lái)試試您的方法吧?！苯Y(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)只要稍稍改變說(shuō)服方法，整個(gè)酒店業(yè)的環(huán)保計(jì)劃就會(huì)收到更好效果。稍后我們會(huì)解釋是什么樣的改變。

嚴(yán)格說(shuō)，推行環(huán)保屬于個(gè)案。但從大范圍看，我們想告訴人們的是，通過(guò)學(xué)習(xí)有效的說(shuō)服技巧，每個(gè)人都能提高自己的說(shuō)服力。正如本書(shū)提到的，一些簡(jiǎn)單細(xì)小的改變會(huì)令您更具說(shuō)服力。我們會(huì)在不同場(chǎng)合進(jìn)行相關(guān)實(shí)驗(yàn)，其中一些實(shí)驗(yàn)由我們完成，另一些由其他科學(xué)家完成。我們還將共同討論實(shí)驗(yàn)中包含的道理。

本書(shū)的主要目的是讓讀者更好的掌握說(shuō)服技巧，讓當(dāng)事雙方各取所需。除了教給您各種有效并符合道德標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)服技巧外，我們還列出了一些要提請(qǐng)注意的事項(xiàng)，它能幫助您做決定時(shí)抵制那些細(xì)微或明顯的外界影響。

本書(shū)的實(shí)驗(yàn)依據(jù)不是偽心理學(xué)（pop psychology）或所謂的“個(gè)人經(jīng)歷”，而是用科學(xué)的方法解釋說(shuō)服過(guò)程中人們心理的變化。我們會(huì)用社會(huì)影響心理學(xué)為您答疑解惑。例如，為何近代一位梵蒂岡天主教主教逝世的消息一經(jīng)公布，就有大批群眾涌入千里以外的商店，購(gòu)買與之毫不相關(guān)的紀(jì)念品？我們還將為您分析什么樣的辦公用品對(duì)說(shuō)服他人更有幫助，人們能從影片《星球大戰(zhàn)》中盧克·天行者身上學(xué)到怎樣的領(lǐng)導(dǎo)才能，什么錯(cuò)誤會(huì)令說(shuō)服效果適得其反，怎樣扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)以達(dá)到更好的說(shuō)服效果，以及自視或被他人視為專家會(huì)面臨的隱患。

說(shuō)服是一門科學(xué)，而非藝術(shù)

關(guān)于說(shuō)服力的研究已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)半世紀(jì)。但至今這門學(xué)科還有其神秘性，它常常默默無(wú)聞地刊登在學(xué)術(shù)雜志中。雖說(shuō)關(guān)于說(shuō)服力的實(shí)驗(yàn)有很多，但多數(shù)人往往會(huì)忽視此類研究。面對(duì)“怎么影響他人”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，人們運(yùn)用的是經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)及公共規(guī)范方面的知識(shí)。讓人想不通的是，為何大家做決定時(shí)甚少顧及心理學(xué)知識(shí)？

一種解釋是，和需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)才能掌握的經(jīng)濟(jì)、政治及公共規(guī)范知識(shí)相比，人們認(rèn)為自己靠直覺(jué)就能明白他人心理，這種直覺(jué)是在日常生活及與他人的交往中形成的。因此，人們?cè)谧鰶Q定時(shí)極少尋求心理學(xué)知識(shí)，也不會(huì)向心理學(xué)家咨詢。過(guò)分的自信讓人們錯(cuò)失了說(shuō)服他人的最佳時(shí)機(jī)。更糟糕的是，人們對(duì)心理學(xué)的誤解會(huì)把自己和他人陷于困境之中。

除了犯過(guò)分依賴個(gè)人直覺(jué)的錯(cuò)誤外，過(guò)分的主觀引導(dǎo)也會(huì)導(dǎo)致說(shuō)服效果差強(qiáng)人意。例如：為何推廣人員以環(huán)保作為毛巾重復(fù)使用的宣傳點(diǎn)？也許他們的出發(fā)點(diǎn)和我們大多數(shù)人一樣——都在問(wèn)自己：“什么會(huì)讓我重復(fù)使用毛巾？”通過(guò)分析他們認(rèn)為，能說(shuō)服自己的答案，也同樣能說(shuō)服他人。但他們不知道的是，稍稍改動(dòng)宣傳語(yǔ)會(huì)令說(shuō)服效果更好。

說(shuō)服是一門科學(xué)。盡管它常被誤認(rèn)為是門藝術(shù)。很多有才能的藝術(shù)家都接受過(guò)技能訓(xùn)練，以更好的發(fā)揮天分。然而，真正享有盛譽(yù)的藝術(shù)家依靠的是天生的才能和創(chuàng)造力，這些是經(jīng)他人指點(diǎn)也無(wú)法獲得的。所幸，說(shuō)服力不像藝術(shù)，它是能通過(guò)學(xué)習(xí)得到提高的。即使是自認(rèn)為不具說(shuō)服力的人，或是認(rèn)為連哄小孩玩玩具都不會(huì)的人，也能通過(guò)學(xué)習(xí)心理學(xué)知識(shí)、運(yùn)用有效技巧來(lái)增加說(shuō)服力。

不管您是經(jīng)理、律師或保健工作者，又或是決策人、餐館侍應(yīng)生、銷售人員、老師或其他行業(yè)的職員，本書(shū)都能幫助您成為說(shuō)服力大師。我們將一起探討說(shuō)服方法，這些方法是以《影響力》（該書(shū)已于2006年由人民大學(xué)出版社出版，并迅速登上全國(guó)經(jīng)管類暢銷書(shū)排行榜）一書(shū)為基石的，該書(shū)的作者也是本書(shū)作者之一的羅伯特·西奧迪尼。

本書(shū)中的說(shuō)服方法主要圍繞六個(gè)說(shuō)服力原則：互惠原則（即以恩報(bào)恩）、權(quán)威原則（做決定時(shí)尋求專家?guī)椭⒊兄Z/一致性原則（即言行一致或行為與價(jià)值觀相符）、稀缺原則（即物以稀為貴的道理）、喜歡原則（我們會(huì)對(duì)喜歡的人表示贊同）和從眾原則（即跟隨他人做法）。

我們將為您解釋這些原則的內(nèi)涵，它們?cè)鯓訌募?xì)處運(yùn)作，當(dāng)然本書(shū)的討論并不局限于以上問(wèn)題。盡管多數(shù)的說(shuō)服方法都會(huì)運(yùn)用到上述原則，但還是有不少方法是利用其他心理因素的，我們稍后會(huì)為您一一講解。

此外，本書(shū)還講解了說(shuō)服技巧在不同場(chǎng)合中的運(yùn)用，不僅僅包括辦公室，也滲透到您的個(gè)人生活中，如與父母、鄰居及朋友的相處。我們給您的建議是切實(shí)可行的，同時(shí)也符合道德標(biāo)準(zhǔn)并簡(jiǎn)便易學(xué)，無(wú)須付出過(guò)多努力或花費(fèi)。

最后，我們要向漢尼·楊曼(Henny Youngman)表達(dá)歉意，我們絕對(duì)相信在閱讀完本書(shū)后，您裝滿各種說(shuō)服技巧的工具箱，想來(lái)是難以關(guān)上了。