運(yùn)用從眾心理能更好地推廣毛巾的重復(fù)使用，從中我們也知道：人們會(huì)被他人的行為影響。但接下來(lái)一個(gè)問(wèn)題是：人們最易被誰(shuí)的行為影響呢？

是不是前任房客的行為，更能說(shuō)服此次在該房間住宿的客人重復(fù)使用毛巾？理論上來(lái)說(shuō)，我們有理由對(duì)此不抱希望。兩種觀點(diǎn)能說(shuō)明上述假設(shè)的不合理。

第一，您不會(huì)從特別積極的角度看待前位房客的行為。畢竟，他們對(duì)您現(xiàn)住房間設(shè)施的消耗度及舒適破壞度超過(guò)其他客人；

第二，沒(méi)有理由認(rèn)為前任房客比鄰門(mén)的客人行為更令人信服。

然而，如前所述，很多心理研究顯示，人們常不清楚什么對(duì)自己有號(hào)召力。

還記得前面實(shí)驗(yàn)中那張卡片的內(nèi)容吧?，F(xiàn)在我們要擴(kuò)大區(qū)域相似性，即讓房間現(xiàn)在的客人看見(jiàn)該房間前任客人重復(fù)使用過(guò)毛巾的信息。除了運(yùn)用和上次相同的環(huán)保宣傳點(diǎn)與從眾心理外，本次實(shí)驗(yàn)中，客人還能看見(jiàn)一個(gè)不同的信息，那就是該房間多數(shù)前任客人都重復(fù)使用過(guò)毛巾。

在分析實(shí)驗(yàn)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)弥蠖鄶?shù)前任房客都重復(fù)使用過(guò)毛巾時(shí)，人們會(huì)更容易參與到這樣的環(huán)保行動(dòng)中；而那些只看到酒店內(nèi)普通標(biāo)語(yǔ)的人們參與率就要差些。和普通標(biāo)語(yǔ)相比，大多數(shù)前任房客的行為參照使毛巾重復(fù)使用率提高了33%。如果漢尼·楊曼當(dāng)時(shí)知道不止一位前任房客偷過(guò)毛巾，那他整理行李箱準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，應(yīng)該就不會(huì)那么緊張了吧。但這是為什么呢？

因?yàn)槿藗兿矚g按相似環(huán)境、場(chǎng)合或情景下規(guī)范做事。如果您身處圖書(shū)館，會(huì)像其他看書(shū)人一樣遵守規(guī)矩靜靜地看書(shū)，偶爾和朋友耳語(yǔ)一番，還是像酒吧的顧客那樣用書(shū)猛拍腦門(mén)，大玩看見(jiàn)字母“Ｅ”就喝一杯的游戲？若不想被圖書(shū)管理員抓住，并終生禁入圖書(shū)館的話，您還是選擇前面的做法吧。

我們?cè)谇懊嬲劦竭^(guò)，他人舉薦是說(shuō)服過(guò)程中一個(gè)重要影響因素。上面的試驗(yàn)表明，舉薦人與目標(biāo)人物相似之處越多，達(dá)到的說(shuō)服效果越好。

也就是說(shuō)，選擇舉薦人時(shí)要拋棄主觀因素，不一定要選您認(rèn)為最優(yōu)秀的人，能與目標(biāo)人物感同身受的人才是最佳選擇。一個(gè)教師如果想說(shuō)服學(xué)生多來(lái)上課，那么也許他并不需要前排學(xué)生來(lái)做說(shuō)客，相反，那些與目標(biāo)人物更為相似的人的意見(jiàn)，會(huì)有更好的說(shuō)服效果。

再舉個(gè)例子，如果您正向美容沙龍的老板推銷軟件，那么能影響到她的答復(fù)的，一定是其他使用過(guò)該軟件的沙龍老板的意見(jiàn)，而不會(huì)是英國(guó)航空公司什么大人物的意見(jiàn)。因?yàn)樯除埖昀习鍟?huì)認(rèn)為：“既然同行對(duì)這款軟件評(píng)價(jià)這么好，我買(mǎi)來(lái)用也不會(huì)有錯(cuò)的?！?/p>

或者您是一位經(jīng)理，希望員工對(duì)公司新政策加以擁護(hù)。那您需要的應(yīng)是和想要說(shuō)服的員工同一部門(mén)員工的推薦。問(wèn)題是，即使在同部門(mén)內(nèi)找了舉薦人，經(jīng)勸說(shuō)后卻仍有頑固員工不愿擁護(hù)新政，因?yàn)樗麄円呀?jīng)適應(yīng)了老的工作方式，此時(shí)應(yīng)該做何對(duì)策？

這種情況下，經(jīng)理們可能會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)：他們找了個(gè)最會(huì)說(shuō)話的、同時(shí)又與目標(biāo)員工格格不入的人來(lái)充當(dāng)說(shuō)客。其實(shí)，最好的選擇是找個(gè)也在舊制度下工作很久的員工，即使這個(gè)人不是那么善于言詞，也不受大家歡迎。