然后他以大贈送的形式啟動江陰市場。主要是向社區(qū)老人贈送了大量腦白金，逐漸形成了首批回頭客。許多老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買。越是買不到，老人們問得就越起勁。

正當藥店為這個只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場”了。于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金營銷的基本市場規(guī)則。

江陰市場就此打開，訂單如潮水般涌來。史玉柱輕松完成了腦白金在當?shù)厥袌觥罢J同”階段的使命，不但牢牢站穩(wěn)了腳跟，還迅速產(chǎn)生了極大的影響力，高調(diào)進入“影響”階段。

1998年5月，史玉柱把江陰市場賺到的錢投入無錫市場的啟動。同年6月，他把在無錫市場賺的錢用于啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。于是，星星之火，便成燎原之勢。

或許空中客車公司的創(chuàng)始人并沒有讀過《毛澤東選集》，甚至也沒有聽說過“農(nóng)村包圍城市”的理論，但是這家飛機制造商的崛起之道同樣暗合了“農(nóng)村包圍城市”所揭示的基本“生存法則”。

當法國空中客車公司1970年成立時，全球民用飛機市場已是美國波音公司“一統(tǒng)天下”的局面，而且波音的產(chǎn)品系列遍及100座次至400座次的每一個檔位。作為“外來人”的空中客車顯然沒有足夠的能力與波音正面交鋒，于是它選擇了一個波音公司“統(tǒng)治薄弱的環(huán)節(jié)”（推出首種機型A300），即220座至270座之間的飛機。這正是波音產(chǎn)品的空當。因為在當時100座至120座的飛機中，有波音的737—200；在150座至180座飛機中，有波音的727、707；而在400座的大型飛機中，則有波音的747。A300終于順利贏得了市場認可。

當波音隨即推出757、767與其競爭時，空中客車又把目光轉(zhuǎn)向了波音的另一個空當——介于737、757之間的150座飛機——推出A320系列飛機。這種產(chǎn)品同樣獲得了巨大的成功，成為空中客車公司銷量最大的一種機型。

于是，空中客車公司也順利地完成了它在“認同”階段的使命。

“影響”階段：放手發(fā)動群眾

“認同”階段的根本目標在于開辟基本的生存空間。

這在根據(jù)地的建設(shè)中主要表現(xiàn)為瓦解相對薄弱的反動統(tǒng)治力量，從他們手中奪取“地盤”；在企業(yè)的經(jīng)營活動中則表現(xiàn)為在目標市場內(nèi)推動產(chǎn)品或服務的銷售，培育企業(yè)進一步發(fā)展所需的現(xiàn)金流。

在“影響”階段，當組織擁有了基本的生存空間，其根本目標就應該轉(zhuǎn)向?qū)鹊谩瓣嚨亍保慈诵模┑撵柟?。鞏固人心的最佳手段是使自己的理念、觀點和立場根植于人們心中，以期漸次填充他們原來的空白或替代陳舊的思想，從而在人心中構(gòu)筑一道“防火墻”，使競爭者無從下手。

當年的共產(chǎn)黨軍隊每占領(lǐng)一地都會分散到周邊地區(qū)發(fā)動群眾，以便在泱泱人心之中播下革命的火種。國民黨的軍隊則是一種典型的“純軍事觀點”，沒有認識到“軍事只是實現(xiàn)政治目標的工具”。“純軍事觀點”之害在于即使贏了戰(zhàn)爭也不可能贏得人心——至少沒有很好地鞏固業(yè)已贏得的人心——因此也不可能贏得天下。

這種“純軍事觀點”在企業(yè)經(jīng)營活動中通常表現(xiàn)為“純銷售觀點”。持這種片面觀點的人同樣沒有認識到，銷售只是企業(yè)實現(xiàn)其使命的一種方式而已。如果不將企業(yè)的理念和形象植入目標市場的人心之中，那么企業(yè)花了極大的代價所能獲得的回報就僅僅是某一項產(chǎn)品或服務的利潤?；蛘哒f，這樣的做法不過是一場短時期內(nèi)的權(quán)宜之計，頂多只能贏得一時的紅火或勝利，卻不能形成忠誠的顧客群。

因此，“純銷售觀點”至少沒有使（為推動銷售實現(xiàn)而投入的）資源發(fā)揮出更大的效益。原本可以做得更好的。

史玉柱在“腦白金”的市場活動中，從毛澤東思想中獲取了豐富的啟迪和智慧，使全中國人民的心中一片空白的土地上不知不覺地生長出“送禮就送腦白金”的花朵。史玉柱的做法是刻意營造一種關(guān)于送禮的“時尚”，而這正是一個商業(yè)上的真空地帶，沒有人討論過送禮究竟該送什么的問題。于是“腦白金”振臂一呼，便先聲奪人地為人們指明了一條“現(xiàn)成”的道路?！澳X白金”從此風靡華夏。

但令人遺憾的是，史玉柱并沒有演繹出進一步的精彩，如同席卷歐亞大陸的成吉思汗，贏得的僅僅是一場戰(zhàn)爭，卻沒有因此而奠定萬世基業(yè)。為什么呢？

首先是組織理念的“空心化”。在“腦白金”的背后，人們再沒有發(fā)現(xiàn)更多更深的內(nèi)容。被“腦白金”的旋風解凍的人心沃土上，史玉柱并沒有把更多的“種子”播撒其間。無論他對這片“沃土”的訴求進行什么樣的定位——保健品需求還是禮品需求——都不能讓它“來去如風”，除非他僅僅將其作為自己積累原始資本的一個手段。

史玉柱在“腦白金”上所展示的才華，堪稱銷售導向型組織爐火純青的境界，但正是因為銷售導向才使得它不可能擁有更多令人嘆服的遠見和作為。

所有的耕耘和收獲都給了“腦白金”本身，誰也沒有“沾光”，甚至連它的母體上海健特生物科技公司。有誰知道這家公司的名字呢？除了“腦白金”產(chǎn)品本身之外，人們再也無從了解產(chǎn)品背后更多的東西，比如企業(yè)的理念。