贊美是快速拉近客戶距離的法寶，也是銷(xiāo)售人員必備的絕技。我在戴爾工作期間，銷(xiāo)售管理人員都會(huì)經(jīng)常提出要訓(xùn)練銷(xiāo)售“PMP”的能力，“PMP”可不是什么英文簡(jiǎn)寫(xiě)，而是“拍馬屁”的拼音簡(jiǎn)寫(xiě)。

有人會(huì)覺(jué)得“PMP”有損銷(xiāo)售人員的光輝形象，但是別忘了，我們是銷(xiāo)售人員，肩負(fù)創(chuàng)造訂單的重要職責(zé)，所以我們要盡可能地做到調(diào)動(dòng)客戶的積極情緒，建立良好的客戶關(guān)系?！癙MP”也是一項(xiàng)技巧，它以結(jié)果為導(dǎo)向，是優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備技能。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，都會(huì)把贊美作為一種直覺(jué)的反應(yīng)，一開(kāi)始和客戶溝通，就開(kāi)始下意識(shí)地捕捉客戶方面一切可以夸獎(jiǎng)的地方，然后立即給予客戶獎(jiǎng)勵(lì)，比如：

客戶的姓氏比較少見(jiàn)，我們可以夸獎(jiǎng)“您這個(gè)姓真是非常有特色??！”

客戶說(shuō)話的聲音很渾厚，我們可以夸獎(jiǎng)“您的聲音很飽滿，很有磁性??！”

客戶公司的名字很響亮，我們可以夸獎(jiǎng)“這個(gè)名字很大氣！”

客戶所在的城市名人輩出，我們可以夸獎(jiǎng)“那個(gè)地方人杰地靈，很出名?。　?/p>

客戶的職位很重要，我們可以夸獎(jiǎng)“您是肩負(fù)重任啊！”

客戶的性格內(nèi)向，我們可以夸獎(jiǎng)“您是非常沉穩(wěn)的人！”

客戶的性格外向，我們可以夸獎(jiǎng)“您真是爽快的人啊！”

客戶注重價(jià)格，我們可以夸獎(jiǎng)“您真是個(gè)務(wù)實(shí)的人！”

客戶注重技術(shù)參數(shù)，我們可以夸獎(jiǎng)“您一定是個(gè)專(zhuān)家！”

……

太多了，數(shù)不勝數(shù)，沒(méi)有什么不能夸的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果在一次與客戶的談話中沒(méi)有兩次以上的“PMP”，這絕對(duì)不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。我們和客戶的溝通不僅僅是成單，而是要建立良好的關(guān)系，為今后的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)，也為樹(shù)立公司良好的形象作出貢獻(xiàn)，所以應(yīng)該多去贊美。

【案例】 我剛剛到戴爾公司的時(shí)候，經(jīng)常監(jiān)聽(tīng)（這種監(jiān)聽(tīng)是公開(kāi)的）銷(xiāo)售人員與客戶的電話，以此來(lái)熟悉業(yè)務(wù)和熟悉員工。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)女孩叫Lisa，我在聽(tīng)她的電話的時(shí)候，感覺(jué)這個(gè)女孩對(duì)客戶的態(tài)度非常好，非常熱情，聲音也很好聽(tīng)，我開(kāi)始認(rèn)為，她的業(yè)績(jī)一定不錯(cuò)，但是當(dāng)我翻看報(bào)表的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的業(yè)績(jī)非常不好。我找到她的直接經(jīng)理Mary去詢問(wèn)原因，Mary說(shuō)Lisa很勤奮，每天都是來(lái)得最早的一個(gè)，但是業(yè)績(jī)就是上不去，她也說(shuō)不好原因在哪里。我持續(xù)監(jiān)聽(tīng)Lisa的電話，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，雖然Lisa對(duì)待客戶非常友好，但是沒(méi)有能夠及時(shí)拉近與客戶的距離，在處理一些小訂單的時(shí)候成交率還比較高，但是處理一些大訂單，尤其是upsell（擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)）的時(shí)候，還有面對(duì)一些比較強(qiáng)勢(shì)的高端客戶時(shí)就顯得力不從心。Lisa不能及時(shí)拉近與客戶距離的重要原因之一，就是沒(méi)能及時(shí)地進(jìn)行“PMP”，對(duì)客戶的激勵(lì)不夠，客戶不愿意多說(shuō)。Lisa給人的感覺(jué)就是一個(gè)可愛(ài)的小姑娘，但是高端的客戶需要的不是可愛(ài)、熱情，需要的是解決問(wèn)題，他們更期待銷(xiāo)售人員是個(gè)老練的有經(jīng)驗(yàn)的人，而如果不掌握“PMP”的技巧又從何體現(xiàn)老練呢？

為了讓Lisa能夠迅速提升，我和Mary為L(zhǎng)isa制訂了行動(dòng)計(jì)劃，其實(shí)行動(dòng)計(jì)劃就是一個(gè)行動(dòng)——讓Lisa每天夸獎(jiǎng)三個(gè)客戶。每天和Lisa通話的客戶有十幾個(gè)，但是想讓Lisa夸獎(jiǎng)三個(gè)客戶在開(kāi)始階段仍然是非常困難的。對(duì)此，Lisa給我的解釋是覺(jué)得夸獎(jiǎng)客戶太假了，有點(diǎn)不好意思。有一天，Lisa有點(diǎn)感冒，仍然堅(jiān)持來(lái)公司上班，我對(duì)她說(shuō)：“像你這樣勤奮的年輕人，真是不多啊?！盠isa立即變得非常高興，這時(shí)我又問(wèn)她：“你覺(jué)得假嗎？”Lisa這時(shí)恍然大悟，原來(lái)夸獎(jiǎng)別人真的讓人感覺(jué)很高興，很真誠(chéng)。接下來(lái)，在我監(jiān)聽(tīng)Lisa的電話時(shí)，有一個(gè)客戶的名字非常有意思，我聽(tīng)到Lisa非常不自信地帶著點(diǎn)顫音地說(shuō)：“火先生，您的名字真好聽(tīng)啊?！苯Y(jié)果火先生在電話的另一邊開(kāi)心地大笑，馬上給Lisa講了自己的姓是什么來(lái)歷，名字的寓意是什么，就這一句夸獎(jiǎng)讓Lisa和火先生的距離大大拉近，后面的工作也很好開(kāi)展了。接下來(lái)，Lisa又遇到了一位上海的女士，那位女士說(shuō)話聲音很大，很爽朗，Lisa又是非常不自信地顫巍巍地說(shuō)：“馬女士，您真是個(gè)爽快的人啊?！彪娫捘沁咁D時(shí)傳來(lái)開(kāi)心的笑聲。就這樣，Lisa通過(guò)自己對(duì)客戶的夸獎(jiǎng)，感受到了客戶的積極反應(yīng)，也就越來(lái)越主動(dòng)地進(jìn)行夸獎(jiǎng)，隨之而來(lái)的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅提升。

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要學(xué)會(huì)“PMP”，而且應(yīng)該“PMPMP”，這個(gè)“PMPMP”是什么呢？就是“拼命拍馬屁”！與客戶溝通的時(shí)候，我們一定不要吝嗇我們的贊揚(yáng)之詞。我們?cè)谫澝揽蛻舻臅r(shí)候，實(shí)際我們是在用一種服務(wù)的態(tài)度與客戶交流。服務(wù)人員的身段要放低，身段放低了才會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)。

我們?cè)谫澝揽蛻舻臅r(shí)候，對(duì)于一些強(qiáng)勢(shì)的客戶，有時(shí)我們也可以用另外一種方式，就是“被客戶說(shuō)服”的方式。比如，客戶講起他們某種工作方法，我們可以先質(zhì)疑一下，“張先生，我見(jiàn)到的大部分公司都是采用A方法，為什么你們要采用B方法呢？”客戶會(huì)給我們講起他們采用B方法的道理是什么，是怎么考慮的，這時(shí)，我們?cè)僖慌拇笸?，“高啊，沒(méi)想到，你們還可以這樣做，你們這個(gè)方法真是高啊！”這時(shí)客戶就會(huì)因?yàn)檎f(shuō)服你而感到非到常愉悅，這種愉悅比前面的直接稱(chēng)贊效果還要好。

贊美是這么重要，銷(xiāo)售經(jīng)理們應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法很簡(jiǎn)單，就是把銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)互相夸獎(jiǎng)，夸獎(jiǎng)的內(nèi)容不能重復(fù)，強(qiáng)制大家去尋找別人的優(yōu)點(diǎn)。在實(shí)際工作中與客戶溝通時(shí)，管理人員也可以像我一樣對(duì)銷(xiāo)售人員下任務(wù)，每天必須夸獎(jiǎng)多少客戶，時(shí)間一長(zhǎng)，夸獎(jiǎng)客戶就會(huì)成為一種潛意識(shí)了。

學(xué)會(huì)贊美別人其實(shí)不僅適用于銷(xiāo)售人員，我們?cè)谌粘Ｉ钪?，如果善于贊美別人，也會(huì)讓我們的家人開(kāi)心，同事開(kāi)心，朋友開(kāi)心，最終我們自己也會(huì)變得開(kāi)心。有科學(xué)家做過(guò)研究，一個(gè)善于贊美別人的人，可以獲得周?chē)说暮酶?，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)，身邊的同事，還是客戶，都會(huì)支持他的工作，所以善于贊美的人業(yè)績(jī)會(huì)更好，也會(huì)獲得更多的晉升機(jī)會(huì)。