283投資

“投資”是消費能力的一種體現(xiàn)。如果一個人看上一輛寶馬車，非常喜歡，可是手里只有三萬塊錢，最終也只能買輛QQ代步。所以決定客戶采購的，不只是客戶的喜好，消費能力也是非常重要的因素。

“投資”這類信息有以下幾個方面的意思：

1錢從哪里來。資金的出處往往能傳遞出資金是否充裕的信息。對于一個大型項目，如果是國家專項撥款，資金往往比較充裕，如果是企業(yè)自籌資金，就會處處節(jié)省。

另外，出錢的人往往會參與決策，因為出錢的人不希望投資打水漂，他需要了解錢的使用情況，然后希望按他認為比較穩(wěn)妥的方式花錢，最終就會導致出錢的人干預采購決策。

2錢是否到位。資金到位才能開始采購，這是判斷時間進程的重要標準之一。

3預算多少。這是投資這部分最重要的內(nèi)容了，客戶到底準備花多少錢，客戶的消費能力是高是低。如果供應商既有高檔產(chǎn)品，又有中低檔產(chǎn)品，你是推高端的、質量最好但價格也很高的產(chǎn)品，還是推低端的價格便宜的產(chǎn)品呢。這決定你用什么方式進行推薦，這些都很重要。

關于投資和預算的問題，銷售人員普遍會感覺到挑戰(zhàn)，通常我們詢問客戶的預算，得到的答案都是既要價格便宜，又要質量好，實際上不具備參考價值。那么如何獲得有效的預算信息呢？

客戶的準確預算確實很難在最開始和客戶接觸時就能獲取，但是我可以提供兩個方法，能夠大致知道客戶的消費水平，而且不會讓客戶產(chǎn)生不愉快的感受。

1)通過客戶以往消費經(jīng)歷判斷客戶的消費水平。買過鞋的讀者可以回憶一下，當顧客走進鞋店的時候，服務員會看一眼顧客的鞋，顧客現(xiàn)在穿的鞋就是他以往的消費經(jīng)歷，如果顧客穿的是很高檔的鞋，很有可能這次也會挑選高檔的鞋，如果原來那雙鞋的檔次很低，這次買高檔鞋的可能性就會少很多。

客戶的采購習慣不會很快改變，以往的采購標準很有可能會延續(xù)到現(xiàn)在。所以要向客戶詢問：“您原來使用的是哪種產(chǎn)品？”這樣可以通過了解原來采購的產(chǎn)品來判斷客戶的消費習慣。有的讀者會問，如果客戶這次是第一次準備采購這類產(chǎn)品，這又怎么辦？

2)通過詢問客戶在相關產(chǎn)品上的使用情況也可以了解客戶的消費水平。買鞋的顧客走進鞋店，賣鞋的服務員除了會看顧客腳上的鞋以外，還會看顧客背的包，根據(jù)包的檔次，也可以判斷客戶的消費習慣是什么樣的。

銷售人員要判斷哪些產(chǎn)品是和自己的產(chǎn)品相關聯(lián)的。與電腦產(chǎn)品相關聯(lián)的有服務器、打印機、投影儀等，詢問這些產(chǎn)品使用的品牌和檔次，就可以大體判斷出客戶采購的消費水平。依此類推，手機的相關產(chǎn)品則有電腦、手表等等，裝修的相關產(chǎn)品則有建筑設備、配電產(chǎn)品等等。

284決策流程

決策流程就是客戶會采用何種方式確定供應商，以及決策過程中會有哪些人參與決策。

金額較小的采購，決策比較簡單，直接的負責人員就可以決定，而大型企業(yè)里的大訂單，決策流程就會復雜得多，到底是老板說了算，還是采購經(jīng)理說了算，必須要了解清楚才能知道做誰的工作。

沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練的銷售人員經(jīng)常忽略決策流程，到客戶企業(yè)里面就開始大打關系牌。如果找對了人，關系到位，可能會獲得成功，但是如果沒有找對人，做錯了關系，結果就可能適得其反。所以找對人才是關鍵，而找對人的基礎就是要了解客戶的決策流程。

不同企業(yè)的決策流程差距很大，中小型民營企業(yè)的決策權通常就在領導手中，而外企的業(yè)務決定權經(jīng)常掌握在技術專家手里，大型國企和政府部門的決策權原來比較集中，高層領導對決策的影響力較大。但近年來，越來越多地出現(xiàn)了決策分散的情況，就是不僅領導會參與決策，其他人也會發(fā)表意見，對項目產(chǎn)生影響。

285競爭態(tài)勢

古人說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果客戶與競爭對手有感情，那么這個競爭對手就占有優(yōu)勢，如果你想在這種形勢下縮短差距，就要弄清楚客戶最看重競爭對手的什么。競爭對手的產(chǎn)品價格、特性、人脈，他做了誰的工作，這些都必須了解清楚，只有這樣我們才知道應該怎么做。

關于競爭態(tài)勢的問題該如何提問呢？客戶會主動告訴我們哪些競爭對手會參與，他們又對哪些競爭對手有好感嗎？當然不會。但是我們有一些方法，可以從側面去了解競爭對手的信息。下面介紹幾種探測競爭態(tài)勢的方法：

1詢問客戶的歷史消費記錄?！澳郧百I過哪些牌子的產(chǎn)品？”這都是必須要問的。如果客戶用過A公司產(chǎn)品，而且覺得很不錯，A公司自然是有力的競爭對手。如果客戶用B公司的產(chǎn)品，但出了很多問題，說明B公司在客戶心目中的地位會下降。

2詢問客戶對技術的了解和認知。通過詢問客戶對于即將采購的產(chǎn)品的認知和看法，可以有效地了解競爭態(tài)勢。對于有一定技術含量的產(chǎn)品，客戶的認知往往來自于各個供應商的宣傳和推薦，所以通過客戶講出來，就能判斷他和哪個供應商比較好。

例如在和客戶溝通時，客戶時不常地就說一句“綠動力”，而我們知道，“綠動力”是競爭對手A的口號。這就說明客戶和A公司比較好，客戶的觀點受到了A公司的影響。當我們能非常清楚地感覺到客戶的觀點和競爭對手的觀點相似的時候，說明他被競爭對手“洗腦”了，也說明他們的關系非常好。我們一方面從這些方面判斷競爭態(tài)勢，從這些問題入手，能了解很多信息；另一方面，我們對事情的全局也有了一個非常清晰的認識。與之近似的問題還有：“在別的單位，你的同行用的是什么產(chǎn)品？”“他們用得怎么樣？”如果這些問題你都能得到答案，你對競爭態(tài)勢的了解就會非常到位。

3詢問客戶考察和調(diào)研的情況。如果一個大客戶答應到供應商那里去考察，供應商當然會好吃好喝地招待，在此期間可以詢問客戶近期去過哪些供應商哪里考察，還可以詢問客戶參觀展會和參加學術活動的情況，這些都是有效了解客戶傾向性的方法。通常情況，客戶與供應商的關系就會建立起來。