蘇寧觸發(fā)行業(yè)三次巨變的營(yíng)銷創(chuàng)新

在許多人眼中，蘇寧是一家擁有上千個(gè)店面的超級(jí)航母。“買電器，到蘇寧”，這句耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)，也讓很多人把蘇寧營(yíng)銷簡(jiǎn)單地理解為就是賣電器。事實(shí)上，終端店面的電器銷售，只是蘇寧企業(yè)營(yíng)銷的冰山一角。把蘇寧簡(jiǎn)單化地看成是“賣電器的企業(yè)”，談蘇寧營(yíng)銷創(chuàng)新只看到店面的那一部分，是無(wú)從認(rèn)識(shí)真實(shí)的蘇寧的。蘇寧營(yíng)銷正如那句西諺：“Morethanmeettheeyes.（事實(shí)遠(yuǎn)比看起來(lái)復(fù)雜。）”

每每站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，奉行大營(yíng)銷理念，堅(jiān)定創(chuàng)新意識(shí)，是成就今日蘇寧連鎖奇跡的背后力量之一?？梢哉f(shuō)，蘇寧20年的營(yíng)銷史，折射出的是整個(gè)家電行業(yè)的演變歷程。蘇寧每一次大的變革與創(chuàng)新，改變的是一個(gè)企業(yè)，影響的是整個(gè)行業(yè)。

蘇寧創(chuàng)新營(yíng)銷之所以能夠觸發(fā)整個(gè)行業(yè)巨變，主要是因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)：

其一，雙重視野的企業(yè)戰(zhàn)略觀。張近東對(duì)蘇寧營(yíng)銷高管常講，既要低頭拉車又要抬頭看路，要看長(zhǎng)遠(yuǎn)的路能不能行得通，要看眼前的路扎不扎實(shí)。卓越企業(yè)的共性是采用雙重視野制定企業(yè)戰(zhàn)略，通過(guò)商業(yè)直覺和有意識(shí)的規(guī)劃，既專注于短期運(yùn)營(yíng)，不會(huì)為了未來(lái)極具誘惑的目標(biāo)而無(wú)視和透支現(xiàn)實(shí)的生存條件；又著眼于長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，不會(huì)為了眼前的利益忽視和放棄未來(lái)的愿景。蘇寧每一次創(chuàng)新，既有現(xiàn)實(shí)的考慮，又兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，立足當(dāng)前，亦放眼未來(lái)。

其二，相容性增長(zhǎng)的企業(yè)個(gè)性。蘇寧的創(chuàng)新，追求的是在和諧的上下游關(guān)系中，專業(yè)分工，共同贏利，共同發(fā)展。面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧一貫認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)是永恒的、對(duì)手是相對(duì)的。要尊重對(duì)手、培育對(duì)手。有市場(chǎng)就有對(duì)手，有對(duì)手我們會(huì)更加警覺、自覺地發(fā)展。

No1.業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新：開創(chuàng)家電零售連鎖模式

20世紀(jì)90年代中期，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)家電消費(fèi)者開始希望得到更快捷、更貼近生活、更優(yōu)惠、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但當(dāng)時(shí)的家電流通業(yè)無(wú)論是業(yè)態(tài)上還是規(guī)模上，流通企業(yè)也無(wú)論是在硬件還是軟件上，顯然是無(wú)法滿足這些需求的；而中國(guó)家電市場(chǎng)從供不應(yīng)求逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^(guò)于求，對(duì)當(dāng)時(shí)的多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)，也是無(wú)法適應(yīng)的。所以無(wú)論是消費(fèi)者還是廠家，都在呼喚中國(guó)家電流通業(yè)的突破，正是在這種背景下，蘇寧電器果敢地站出來(lái)，順應(yīng)市場(chǎng)要求，進(jìn)行業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變，率先轉(zhuǎn)型作連鎖零售，建立自己的零售終端體系。

在業(yè)界，蘇寧因低調(diào)而出名，低調(diào)得讓行業(yè)外的人士常常產(chǎn)生誤會(huì)。當(dāng)家電連鎖席卷中國(guó)，人們?cè)诨厮葜袊?guó)家電連鎖的歷史之路時(shí)，許多人，甚至包括一些業(yè)內(nèi)人士，都不知道這樣一個(gè)事實(shí)：蘇寧不是家電連鎖的追隨者，而是開創(chuàng)者；它是家電連鎖業(yè)的探路先鋒和開拓者，而非半路起家、橫空出世的模仿者。

蘇寧是中國(guó)整個(gè)家電業(yè)的全程見證者。蘇寧認(rèn)為，如果把自己的成長(zhǎng)史作為一部營(yíng)銷發(fā)展史來(lái)看的話，其本身就是中國(guó)渠道商和上游制造企業(yè)分工協(xié)作的過(guò)程。在此過(guò)程中，中國(guó)市場(chǎng)上的家電產(chǎn)品從供不應(yīng)求到供大于求，從大件的耐用消費(fèi)品過(guò)渡到日常生活用品，從奢侈品逐步普及為必需品。其間，廠商之間的關(guān)系依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)而不斷演變，從賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)，其中的曲折坎坷，今天的絕大多數(shù)家電連鎖企業(yè)并非這段歷史的親歷者，沒有親身的參與是很難體會(huì)得到的。而正是這一特殊的轉(zhuǎn)型時(shí)期，催生出中國(guó)家電連鎖業(yè)態(tài)。

可以說(shuō)，中國(guó)家電商業(yè)企業(yè)在20世紀(jì)末才進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，而其得以快速成長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力來(lái)自于家電連鎖模式。以蘇寧為領(lǐng)跑者的中國(guó)商業(yè)企業(yè)總結(jié)自身實(shí)踐、借鑒日本家電連鎖企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情和行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，開創(chuàng)了中國(guó)特色的家電連鎖模式。經(jīng)過(guò)短短6年的快速發(fā)展，中國(guó)家電連鎖從區(qū)域走向全國(guó)，展現(xiàn)出旺盛的生命力。很多人開始熟悉家電連鎖，是在2000年之后。畢竟，進(jìn)入新世紀(jì)，滿大街的家電連鎖店和媒體上連篇累牘的促銷廣告，讓人無(wú)法不關(guān)注它們。然而，世間萬(wàn)物皆有其來(lái)歷，沒有什么事會(huì)莫名從天而降。任何新事物的誕生，都必須經(jīng)歷一段痛苦的孕育過(guò)程。