布局全國(guó)：穩(wěn)扎穩(wěn)打的連鎖風(fēng)格

2000年，蘇寧開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)。在公司成立10周年之際，蘇寧正式確定了全國(guó)連鎖戰(zhàn)略，橫向擴(kuò)張、縱向滲透，逐步建立從直轄市到省會(huì)級(jí)城市，從地級(jí)市到發(fā)達(dá)縣級(jí)市的網(wǎng)絡(luò)布局，構(gòu)建了核心商圈旗艦店、亞商圈中心店和區(qū)域商圈社區(qū)店的連鎖網(wǎng)絡(luò)布局。2001年，蘇寧完成了江蘇省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。

2000年10月，蘇寧10周年慶典前夕，張近東宣布：“蘇寧要用3~5年的時(shí)間建1500家店，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額250億~300億元，打造全國(guó)最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌的'跨世紀(jì)連鎖計(jì)劃'?！?000年12月，蘇寧正式實(shí)施二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，全面推進(jìn)全國(guó)電器連鎖發(fā)展。

當(dāng)企業(yè)在一個(gè)城市起家之后，追求連鎖擴(kuò)張是自然而然的想法。問(wèn)題在于，如何連鎖，如何擴(kuò)張？企業(yè)發(fā)展講究快速而穩(wěn)健、有張有弛、攻守兼?zhèn)?，而不能連而不鎖、大而不強(qiáng)、虛脫累垮。

不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一城。連鎖的發(fā)展，首先要從“謀勢(shì)”、“布局”開(kāi)始。蘇寧在確定新的連鎖之路后，就開(kāi)始考慮連鎖的整體布局。成功的戰(zhàn)略規(guī)劃與快速布局，使蘇寧的連鎖拓展步伐走在了業(yè)內(nèi)同行的前面。

規(guī)劃：橫向擴(kuò)張，縱向滲透

在連鎖全國(guó)的戰(zhàn)略布局上，蘇寧是按照縱橫交錯(cuò)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的思路規(guī)劃的。

在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的劃分方面，橫向上，蘇寧按地區(qū)分為華東一、華東二、華南、華中、華北、西南、西北和東北8個(gè)片區(qū)。縱向上，則按照國(guó)家的行政區(qū)劃將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)域采取不同的連鎖拓展策略。一級(jí)市場(chǎng)包括直轄市、省會(huì)城市、副省級(jí)城市；二級(jí)市場(chǎng)是地級(jí)城市；三級(jí)市場(chǎng)指縣級(jí)市和縣；四級(jí)市場(chǎng)就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。與此同時(shí)，在一級(jí)市場(chǎng)、部分二級(jí)市場(chǎng)設(shè)立大區(qū)管理中心，其他二、三、四級(jí)市場(chǎng)設(shè)立公司，并接受大區(qū)管理中心的管理。

具體來(lái)講，在連鎖實(shí)踐中，蘇寧采取的是橫向擴(kuò)張與縱向滲透相結(jié)合的立體式拓展模式。此種模式既可有效避免盲目無(wú)序擴(kuò)張，又可實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)在廣度與深度上的有效擴(kuò)張。先行建立大區(qū)管理中心實(shí)現(xiàn)橫向擴(kuò)張，然后以這些大區(qū)中心為組織單位和據(jù)點(diǎn)，縱向開(kāi)拓二、三、四級(jí)市場(chǎng)，這樣就實(shí)現(xiàn)了裂變式的、幾何級(jí)數(shù)的、穩(wěn)健可控的擴(kuò)張。

橫向擴(kuò)張即是在不同的城市開(kāi)新店。在蘇寧全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局圖上，將按自然地理區(qū)域?yàn)橐罁?jù)劃分出的8個(gè)片區(qū)作為基本的擴(kuò)張區(qū)域，然后針對(duì)每個(gè)地區(qū)再細(xì)分縱向擴(kuò)張區(qū)域。在這些一、二級(jí)市場(chǎng)，蘇寧的拓展模式是首先搶占核心商業(yè)繁華區(qū)的有利位置，以高質(zhì)量的單店切入，控制市場(chǎng)制高點(diǎn)；然后重新整合當(dāng)?shù)仉娖髁闶凼袌?chǎng)，通過(guò)縱向滲透進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果。

所謂縱向滲透，就是在同一個(gè)城市下轄的市場(chǎng)開(kāi)新店，尤其是在大城市通過(guò)密集布點(diǎn)最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，完善店面連鎖網(wǎng)絡(luò)布局。張近東說(shuō)，這好比做一個(gè)鍋蓋，要把鍋（城市）罩住。蘇寧連鎖發(fā)展的任務(wù)就是在覆蓋現(xiàn)有門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步布局全國(guó)連鎖的空白地帶。

路線(xiàn)：高舉高打、成片開(kāi)發(fā)

蘇寧的連鎖發(fā)展路線(xiàn)是先走全國(guó)戰(zhàn)略城市，再到區(qū)域中心城市，再到一般大中型城市，換言之，是自上而下的高舉高打?；诖耍K寧還提出了成片開(kāi)發(fā)原則，先是到每個(gè)城市的核心商圈開(kāi)旗艦店，然后成片開(kāi)發(fā)，即抓住中心城市，鎖定骨干城市、支點(diǎn)城市，控制衛(wèi)星城市。

在蘇寧的規(guī)劃中，不僅要快速占領(lǐng)中心城市和骨干城市，而且也要盡快占領(lǐng)支點(diǎn)城市。從華東、華南等發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)看，蘇寧是以南京為大本營(yíng)，輻射江浙一帶中心城市為戰(zhàn)略構(gòu)想，進(jìn)而攻占如北京、上海、廣州、深圳等一線(xiàn)核心城市，形成全國(guó)區(qū)域制高點(diǎn)。同時(shí)，蘇寧向如東莞、中山、佛山、溫州、寧波、揚(yáng)州、無(wú)錫、蘇州等二線(xiàn)骨干城市延伸；對(duì)于發(fā)達(dá)的三、四級(jí)市場(chǎng)也要分步開(kāi)拓，以開(kāi)設(shè)常規(guī)電器店為主，形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋；針對(duì)欠發(fā)達(dá)的三、四級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)店布局，獲取更多的份額。

在這樣的連鎖發(fā)展模式下，目前蘇寧在全國(guó)發(fā)展建立起了38個(gè)大區(qū)（含香港）、300多個(gè)子公司，形成了北至黑龍江、南至海南、西至新疆、東至上海的全國(guó)橫向連鎖網(wǎng)絡(luò)布局；在進(jìn)入的市場(chǎng)類(lèi)別上形成了從直轄市到省會(huì)城市、從地級(jí)城市到發(fā)達(dá)縣級(jí)市和發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的完整的縱向連鎖架構(gòu)；在同一城市的不同區(qū)域，形成了從核心商圈的3C+①旗艦店到城市副商圈的中心店，再到區(qū)域商圈社區(qū)店的完整城市布局體系，從而使“蘇寧”這同一連鎖品牌但不同經(jīng)營(yíng)特性的各類(lèi)連鎖店體系基本上能夠滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體所形成的差異化需求。