1990年蘇寧創(chuàng)業(yè)伊始，中國(guó)家電市場(chǎng)上彩電、冰箱、洗衣機(jī)等供不應(yīng)求，全面熱銷，尤以彩電最熱。蘇寧應(yīng)該怎樣選擇自己的市場(chǎng)定位呢？當(dāng)然希望賣彩電。但當(dāng)時(shí)賣彩電進(jìn)貨需要計(jì)劃指標(biāo)，買彩電需要彩電票。張近東對(duì)創(chuàng)業(yè)之初的行業(yè)切入曾作如是說：“我非常非常希望有彩電讓我賣，但彩電當(dāng)時(shí)很緊張，買彩電要憑票，國(guó)內(nèi)彩電銷售都走國(guó)有商業(yè)主渠道，進(jìn)口彩電要憑海外關(guān)系?！彪m說都是家電產(chǎn)品，空調(diào)因價(jià)格昂貴，用電量大，無論是一次性投入，還是長(zhǎng)期使用，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通消費(fèi)者的消費(fèi)能力，屬于奢侈品，令消費(fèi)者“敬而遠(yuǎn)之”，但盡管市場(chǎng)狹小，購(gòu)買卻不需要空調(diào)票。因此，張近東無可奈何地“舍熱求冷”，專營(yíng)當(dāng)時(shí)尚屬“奢侈品”的空調(diào)。這并不是說，張近東的選擇完全是被動(dòng)的或隨意的。他之所以選擇空調(diào)而非進(jìn)入其他行業(yè)，是因?yàn)樗麑?duì)空調(diào)市場(chǎng)未來的發(fā)展有自己的洞察和判斷。

幾年后，蘇寧發(fā)展成為中國(guó)家電流通業(yè)的佼佼者。筆者曾專門就此事詢問過張近東，他說：“我做事情不太愿意跟風(fēng)，不是別人做什么我也做什么，或者說我還是有點(diǎn)冒險(xiǎn)精神的。選擇做空調(diào)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我身在南京，‘火爐’南京的盛夏酷熱難耐又無處可避，每個(gè)人都想要一個(gè)清涼世界。雖然當(dāng)時(shí)以大部分居民的經(jīng)濟(jì)收入尚難以購(gòu)買空調(diào)，但是醫(yī)院、科研院所、企事業(yè)單位機(jī)房和一部分高收入居民已對(duì)空調(diào)有現(xiàn)實(shí)的需求。我感覺隨著居民收入水平的提高，空調(diào)在未來肯定有大市場(chǎng)，正所謂‘要行大船，必涉深水’，大市場(chǎng)意味著機(jī)會(huì)多，當(dāng)別人沒有注意時(shí)，我悄悄率先進(jìn)入，當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)再跟進(jìn)時(shí)，我已做大了，可以大有作為。”張近東的這種行業(yè)選擇思維，與今天股市上的投資大師、高手埋伏于潛力股的做法很是相似。這種做法能否成功取決于眼力和心態(tài)——能否發(fā)現(xiàn)潛力股，能否耐得住寂寞。