5）盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題和主要條款上先行讓步，而我方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要條款或者較小的問(wèn)題上方可適當(dāng)讓步。千萬(wàn)不要在主要的核心條款上面讓步，以此換取對(duì)方在次要條款上的讓步。因?yàn)槟菢訒?huì)讓我們付出昂貴的代價(jià)。

6）使自己做出的讓步價(jià)值最大化，讓對(duì)方覺(jué)得我們犧牲很多?？梢赃@么對(duì)客戶說(shuō)：該項(xiàng)讓步在我們公司還是第一次發(fā)生，不在我公司的政策允許范圍之內(nèi)，這次對(duì)你是最優(yōu)惠的，沒(méi)事兒回去可以偷著樂(lè)了；指出該項(xiàng)讓步給對(duì)方帶來(lái)的成本節(jié)約和各項(xiàng)收益，并提供材料證明，或?qū)⑵鋽?shù)字量化。

7）將對(duì)方所做出的讓步最小化。我們要降低對(duì)方的讓步在我們心目中的價(jià)值或分量，這樣就降低了對(duì)方對(duì)他做出的讓步的期望值，使他們覺(jué)得讓步過(guò)小，毫無(wú)意義。例如，可以向?qū)Ψ奖硎具@種讓步本來(lái)就是應(yīng)該的，暗示這個(gè)讓步?jīng)]有給對(duì)方帶來(lái)額外的成本；暗示其他與你交易的公司經(jīng)常會(huì)做出更多讓步；不讓對(duì)方夸大讓步，讓對(duì)方覺(jué)得讓步是模糊的。

有這樣一個(gè)故事，漢克斯有一輛二手名牌跑車，因?yàn)榧毙栌缅X開(kāi)飯店，決定把車賣掉，開(kāi)價(jià)是20萬(wàn)英鎊，雖然是二手車，并沒(méi)有怎么開(kāi)過(guò)長(zhǎng)途，保養(yǎng)得相當(dāng)好?？唆斔购蜐h克斯在彼此朋友的家庭聚會(huì)見(jiàn)過(guò)幾次，而且聊得相當(dāng)投機(jī)，也算是朋友了。他了解到漢克斯要賣掉跑車，欣喜非常，他早就想擁有一輛跑車了。于是克魯斯找到漢克斯問(wèn)道：“老朋友，你好嗎？聽(tīng)說(shuō)你要賣掉跑車，而且要價(jià)20萬(wàn)英鎊，我手里只有17萬(wàn)英鎊，有可能成交嗎？”漢克斯回答道：“老伙計(jì)，你大駕光臨，我很高興啊，既然你開(kāi)口17萬(wàn)英鎊，我也不好反駁，那就成交了，讓我們喝杯酒慶祝一下，你可是撿了個(gè)大便宜呀?！?/p>