在柴田和子進(jìn)入公司第2個(gè)月，“第一生命”首次開(kāi)辦“女子訓(xùn)練班”，柴田和子就成為了頭號(hào)訓(xùn)練生，在所里接受了一個(gè)月的特別訓(xùn)練。講習(xí)課主要傳授的內(nèi)容是“如何無(wú)預(yù)約造訪陌生的潛在客戶，即陌生拜訪與遭受拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)”等課程，每天都是不斷地講課與測(cè)驗(yàn)。

比如：當(dāng)遇上客戶對(duì)“保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹”有疑問(wèn)的時(shí)候，就應(yīng)該這樣解答：“這點(diǎn)我沒(méi)有意見(jiàn)，但若一味地指責(zé)保險(xiǎn)價(jià)值降低要保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，這不是很奇怪嗎？不隨著通貨膨脹來(lái)調(diào)增保險(xiǎn)額是您自己的錯(cuò)誤，這可不關(guān)我的事！”

從課堂上學(xué)到的知識(shí)讓柴田和子耳目一新，她總有新的體會(huì)與理解，慢慢地也能用理論來(lái)武裝自己。通過(guò)這次學(xué)習(xí)，柴田和子把關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)的這些標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法都認(rèn)真地記錄下來(lái)，再不斷地溫習(xí)、鞏固，使自己本身能夠從正面的角度思考“什么是保險(xiǎn)”這個(gè)問(wèn)題，并與自己原來(lái)的實(shí)踐相結(jié)合，從而進(jìn)一步深刻了解如何推銷(xiāo)保險(xiǎn)和保護(hù)自己的利益和自尊，這些對(duì)柴田和子今后的保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作有了很大的幫助。

所謂“陌生拜訪”，就是在沒(méi)有預(yù)約、電話通知的情況下會(huì)見(jiàn)陌生人的一種推銷(xiāo)方式。通常陌生拜訪的成功幾率是非常低的，對(duì)于柴田和子來(lái)說(shuō)，這種方式的成功幾率為零。在訓(xùn)練學(xué)習(xí)期間，她曾經(jīng)半天內(nèi)陌生拜訪17個(gè)客戶，結(jié)果是一無(wú)所獲，根本是拿不到契約。分析原因才發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于陌生的拜訪者存在太多的警戒心，以及對(duì)打攪自己正常生活的厭惡。但是柴田和子是從來(lái)不做“白工”的，這是她一貫的做法。然而，柴田和子卻因?yàn)槟吧菰L獲得3000萬(wàn)日元，從而成為了教授們教授陌生拜訪的一個(gè)經(jīng)典案例。而實(shí)際上，其實(shí)那個(gè)案例是假的，到底是怎么回事呢？

原來(lái)，那一次柴田和子被指定了陌生拜訪的地區(qū)，公司稱(chēng)該地區(qū)為甲地區(qū)，要求新職員在訓(xùn)練學(xué)習(xí)期間從甲地區(qū)內(nèi)簽回一件保險(xiǎn)合同即可。所以她就動(dòng)身前往拜訪甲地區(qū)內(nèi)某處了。

幸運(yùn)的是甲區(qū)是柴田和子以前的客戶，因此她在出發(fā)前給以前的公司打電話，請(qǐng)社長(zhǎng)給對(duì)方撥個(gè)電話打聲招呼。結(jié)果可想而知，是異常圓滿的，柴田和子一口氣簽回3000萬(wàn)日元的合同，那時(shí)還是一件契約50萬(wàn)日元、百萬(wàn)日元，最多不會(huì)超過(guò)300萬(wàn)日元的時(shí)代，所以3000萬(wàn)元可是一個(gè)大數(shù)目。

這次成功的“作弊”同時(shí)也增添了柴田和子的信心，從陌生拜訪的失敗中同樣懂得了人脈關(guān)系的重要性，由此她開(kāi)始了自己成功的新征程。