世界上的每一個(gè)人都有膽怯心理，所以在這個(gè)世界上無所畏懼的人是不存在的，不管什么人在面對陌生的環(huán)境、陌生的人群時(shí)都會產(chǎn)生恐懼心理：會準(zhǔn)確無誤嗎？我能被對方接受嗎？等等。有許多推銷員在面對客戶時(shí)很難坦然、輕松，這些都是人性使然，是一種很正常的心理反應(yīng)。然而，也有許多推銷員因?yàn)樵谧詈蠛瀱蔚木o要關(guān)頭變得突然緊張害怕起來，由此導(dǎo)致推銷的失敗。

馬里奧·歐霍文認(rèn)識一位朋友叫麥克，他是一名優(yōu)秀的地產(chǎn)推銷員，有一次在聊天時(shí)麥克說起了他推銷經(jīng)歷中的一件事情：

“那次是我與客戶商定最后成交的一次會談，我很有把握，由于在前幾次的會談中我們聊得很愉快，這次假如沒有問題就可以簽單成交，但沒想到的是最后卻丟了這筆生意。當(dāng)我覺得時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，就準(zhǔn)備把需要客戶簽字的幾張單據(jù)從文件夾里抽出，誰知就在這個(gè)時(shí)候，我突然有點(diǎn)慌亂，內(nèi)心莫名地緊張起來，這種緊張自然也就通過舉動表現(xiàn)出來，我的手變得不聽使喚。客戶看到我這樣一副表情感到很奇怪，進(jìn)而充滿了疑慮。事情就是這樣，我的生意因?yàn)榫o張而泡湯了?！?/p>

突然產(chǎn)生這種令人很沮喪的恐懼，其實(shí)是害怕自己一不小心犯了什么過錯(cuò)，害怕被客戶發(fā)覺自己的失誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。當(dāng)恐懼感襲上心頭時(shí)，所有致力于目標(biāo)的專注心志就會潰散得無影無蹤！實(shí)際上，從打電話約見面時(shí)間開始，一直到令人滿意地簽下合約，這條路上充滿了坎坷與曲折。因?yàn)槟慵鼻邢氲玫剑阅愫ε聲ァ?/p>

怎樣才能規(guī)避這種狀況發(fā)生呢？毋庸置疑，只有完全靠內(nèi)心的自我調(diào)節(jié)，這種自我調(diào)節(jié)要基于以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能幫助客戶做出正確的決定。條條大路通羅馬，每一條路上，你都需要時(shí)刻保持冷靜，并且有信心地堅(jiān)持目標(biāo)，不要害怕讓客戶下決定！即便結(jié)果出乎你的意料。

據(jù)美國一個(gè)職業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)所出示的數(shù)據(jù)顯示，在客戶面前感到膽怯，大都是由于推銷員有一種潛意識的職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是對自己工作的社會意義和價(jià)值沒有一個(gè)正確的認(rèn)識。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于推銷員。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

現(xiàn)在你明白了吧！推銷人員實(shí)際上是個(gè)幫助人的好角色—那他有什么好害怕的呢？簽訂合約這個(gè)推銷努力的輝煌結(jié)果，是雙方都希望達(dá)到的一個(gè)共同目標(biāo)，各得所需。而推銷人員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。

假如一個(gè)推銷員在馬上就要簽約的時(shí)候，前幾分鐘還充滿信心，斗志昂揚(yáng)，然而現(xiàn)在卻是毫無把握，自己信心全無了。這種情況，通常都是以丟掉生意來結(jié)束這次會談。客戶會突然感到推銷員的不穩(wěn)定心緒，借機(jī)提出某種異議，或根本就直接拒絕這筆生意。推銷員失望到極點(diǎn)，身心俱疲，腦子里只有一個(gè)念頭：以最快的速度離開客戶！然后心里歉疚得要死：失敗了！沒能把客戶的“不”扭轉(zhuǎn)成“是”。

為了給自己打氣，他就會找一些理由來安慰自己，如：“今天本就不吉利，難免嘛”、“客戶打從一開始就不想要，唉！我能有什么辦法”、“明天，下一次吧，到時(shí)候我一定更加努力！還有后天—后天一定能做到大生意”。

在馬里奧·歐霍文剛進(jìn)入推銷界的時(shí)候，他也有過很多次這樣的經(jīng)歷，但后來發(fā)現(xiàn)，假如一個(gè)人心情緊張，就必然無法自在地思考！因此要想有所建樹，就必須放松心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時(shí)機(jī)。到簽約階段時(shí)，要表現(xiàn)出簽單是一件理所當(dāng)然的事，仿佛訂單早已落入口袋！在這一刻，推銷員和客戶，是整個(gè)宇宙中僅有的兩個(gè)人。

就好像世界上其他的一切根本不存在了！其他有關(guān)訂單、銷售額、約會等等的念頭也一律消失殆盡—所有思想上的重?fù)?dān)統(tǒng)統(tǒng)都被拋開了。無論這之前推銷高手辛苦拜訪過幾位客戶，也不管日后他還有多少客戶要面對，此時(shí)此刻，他面對的是他獨(dú)一無二的客戶，其他統(tǒng)統(tǒng)靠邊站！客戶肯定也能感受到這種氣氛。他同樣也會變得越來越輕松、開朗，對眼前購買決定的抗拒感會逐漸消失。另外，推銷員要懷有一個(gè)積極平和的心態(tài)來看待交易的成敗，從而有效避免在生意成交的最后階段緊張慌亂，使生意與你擦肩而過。

實(shí)際上，在你感到緊張的時(shí)候，你可以設(shè)想一下生意成交后的美景，客戶對你的服務(wù)無比滿意，而你也因?yàn)樽龀闪松獾玫搅艘淮蠊P傭金，這是多么快樂的事啊！這樣的想法將有助于你化解緊張，鎮(zhèn)定自若地與客戶周旋。