“一位好聽眾，不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道得更多。”著名心理學家威爾遜·米茲納的話點破了一個眾人都在做的謎題，做一名優(yōu)秀的聽眾是如此重要的事情。

在推銷任何商品的過程中，特別是在推銷初期，推銷員有效的聆聽和提問技巧是相當重要的，原因是推銷員可以從這些技巧的運用中獲得推銷所需要的有價值的信息。推銷員知道的推銷信息越多，就越有機會擊敗競爭對手，并贏得交易。

當然，這些技巧在整個推銷過程中都需要使用。推銷涉及的范圍比較寬泛，首先，推銷員必須明確知道而又能完整地認同客戶的需求與期望，再用令人信服的傳遞方式將你的認同肯定地告知自己的客戶：本公司的產品與服務完全能滿足你們的需要。此時，推銷員必須兼用聆聽與提問的技巧。

這種推銷員與客戶的互動關系的結果，是客戶與推銷員之間“超級”的親密合作關系。推銷員巧妙地使用下面的問題詢問客戶，可以使自己與客戶進行一次輕松愉快且富有成效的交流：

“您是怎樣開始進入這個誘人的行業(yè)的呢？”

“我很想聽聽您對這個行業(yè)發(fā)展的高見。除了我對這個行業(yè)感興趣外，我相信，我們公司一定能夠助您一臂之力，實現(xiàn)您的目標?！?/p>

“我在一本雜志上讀到了您的一篇文章，您的計劃可以說是特別成功的。我對您的計劃非常好奇，您是怎樣先人一步想到這個計劃并加以實施的呢？”

人們通常缺乏花半天時間去聽推銷員滔滔不絕地介紹產品的耐心。但是，客戶卻愿意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。當然，推銷員總希望自己每次在同客戶交談時都能得到他們的肯定。本杰明·迪斯雷利曾經(jīng)說過：“和別人說說你自己的事情，他或她一定能夠聽上好幾個小時?！贝嗽捯稽c不假。

推銷員在扮演聽眾角色時等同于在收集信息，他們利用專心聆聽與提問的技巧，以獲得他們想知道的推銷信息資料。專業(yè)推銷員絕對不會在做推銷性電話訪問時，一開始就說一大堆，這樣做，只不過是散布信息，而非做推銷，由此而來的結果，也只能是單方面的會話，絲毫起不到有效作用。

專業(yè)推銷員應該運用傾聽和提問技巧，與客戶建立平等的雙向互動的交流，并且通過介紹產品或服務，幫助客戶完成購買的心愿，滿足他們的需要，找出解決問題或實現(xiàn)愿望的方法。

盡管能言善辯是一位優(yōu)秀推銷員必須具備的素質之一，然而，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。在推銷過程的第一個步驟中，推銷員需要運用其聆聽和提問的技巧，找出合適的客戶—也就是說，需要找出客戶是否是一位有購買自主權、有購買力和需要，并且愿意購買產品的人。

假如找不到這種客戶，那么，推銷員所做的一切也只是在浪費時間而已。一位優(yōu)秀的推銷員應該知道自己需要什么樣的信息，并且知道去哪里去尋找這些信息。推銷員進行推銷的目標，就是為了在最短的時間內，收集大量有關推銷所需要的重要信息。