縱觀史玉柱的發(fā)跡史，他更多的時候是以一個營銷高手的身份被我們所認同。他的營銷能力從他第一次踏足電腦業(yè)時就已“牛刀小試”，他良好的判斷力幫助他準確地分析和認識了布局中的要素，并施以重拳出擊，以此達到全勝。

喜歡研究毛澤東思想的史玉柱，經(jīng)常把營銷當(dāng)成戰(zhàn)役。伴隨著史玉柱的大起大落，他創(chuàng)造了一個個市場奇跡，也創(chuàng)造了一個個營銷神話。挖掘“巨人神話”背后獨特的、與營銷管理戰(zhàn)略和手段相關(guān)的精髓，或許能啟發(fā)我們走出一條與眾不同的營銷之路。

1. 一次美好邂逅

一次偶然的機會，史玉柱遇到了自己的同鄉(xiāng)兼大學(xué)校友袁彬。袁彬在大學(xué)畢業(yè)后便留美深造，已是生物化學(xué)專業(yè)的碩士。那時的袁彬恰好也有回國看看的打算，于是他便和史玉柱一道飛回了珠海。

據(jù)說，回到珠海的史玉柱與袁彬時常坐在辦公室里，經(jīng)常一坐就是一整天。數(shù)天之后，也正是在所有員工都滿懷期待的時候，史玉柱走出他的辦公室，向員工展示了他們的研究成果—書架上擺放的一瓶瓶生物制品。

所有的人都大跌眼鏡，絲毫不能弄懂這是什么。史玉柱卻是無比從容鎮(zhèn)定，他開始有條不紊地向大家介紹這種在美國和日本已經(jīng)風(fēng)靡如潮的生物制品。之所以將那些瓶瓶罐罐展示給他的員工，并不厭其煩地向員工們介紹，其目的無外乎要讓員工們明白，這個項目有著美好的發(fā)展前景。

事實上，史玉柱的這一舉動并非只是一時沖動，而是經(jīng)過了一定時期的醞釀。早在1993年8月，史玉柱就已經(jīng)將目光瞄向了保健品這個行業(yè)，他一手建立的巨人生物開發(fā)公司就足可以說明這一點。

“1992年，我便萌生了進軍生物工程的念頭，當(dāng)時只是朦朧意識到生物工程是一個利潤很高的產(chǎn)業(yè)。1993年下半年，王安的電腦公司破產(chǎn)對我影響很大，感到巨人集團也迫切需要新的產(chǎn)業(yè)支柱。出于這兩方面考慮，我決定跨入生物工程領(lǐng)域。開始找項目時，有一位在美國定居的同學(xué)，他手上有‘腦黃金’的技術(shù)，幫助設(shè)計了‘腦黃金’項目”。史玉柱這樣回憶道。

在史玉柱看來，選擇做保健品的理由十分充分：

第一，保健品市場具有成倍增長的趨勢。在早已邁過了21世紀分界線的2011年，我們?nèi)韵嘈攀酚裰畮啄昵暗倪@番思考是正確的。當(dāng)你打開電視機、翻開報紙、走進商場或者藥店，隨處可見的便是種類繁多、功效各異的保健品。保健品的市場發(fā)展規(guī)模還在逐步增長，這早已是一個不爭的事實。

第二，保健品市場的利潤高。保健品市場進入機制受限較少，同時又是一個能夠快速啟動的市場，只要保健品企業(yè)能夠提供符合市場需求的、較好的產(chǎn)品，再加上到位的廣告宣傳，保健品行業(yè)的高回報率定能在短時間內(nèi)就體現(xiàn)出效益和價值；

第三，與巨人一直從事的軟件開發(fā)行業(yè)相對，保健品具有受眾面廣、消費群體龐大的特點。也許并非每個人都要用到史玉柱的軟件，但是對于保健的需求，人們不會輕易拒絕。加之那個時候正值改革開放的初期，一切剛從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，人們的需求一下子得到了真正的釋放，對于這類需求將會自然而然地增加。

而其他先行者的成功，也在某種程度上激勵著史玉柱大膽前行。1991年，保健品市場已經(jīng)突破100億元，1993年，“馬家軍”取得顯赫戰(zhàn)績，“中華鱉精”躥紅市場。此后的兩年，保健品的年銷售額也一直以10多倍的速度在增長。

對于史玉柱的選擇，人們很難說清是因為那次偶然的邂逅，還是因為他早有預(yù)謀。但答案似乎并不重要了，因為史玉柱已經(jīng)說服了身邊的人，達到了統(tǒng)一思想的目的。

2. 運籌帷幄為營銷

已經(jīng)在商場有過打拼經(jīng)歷，并也頗有眼界的史玉柱以其一貫的作風(fēng)開始快速地策劃腦黃金的營銷活動。史玉柱的營銷策劃向來是邏輯嚴密、環(huán)環(huán)相扣，這一次的策劃當(dāng)然也不會例外。根據(jù)史玉柱的安排，腦黃金的營銷方案將按照如下思路實施：

首先，完成腦黃金的功能定位和產(chǎn)品定位。根據(jù)史玉柱和大家的討論，全體一致同意將產(chǎn)品命名為巨人腦黃金。這種命名或多或少帶有些中國特色。在國人的眼中，黃金無疑是價值的一種象征。來自韓國的三星入鄉(xiāng)隨俗地將其生產(chǎn)的硬盤命名為“金盤”和“銀盤”兩個系列，也是看準了國人崇金尚銀的這種心理。腦黃金被史玉柱這么一開發(fā)，儼然成為DHA（二十二碳六烯酸）的俗名，這在生物化學(xué)的歷史上，以一種產(chǎn)品的命名作為人們?nèi)粘Ｉ钪袑ζ涞乃酌Q呼，也是十分罕見的。

其次，確定廣告語。在廣告語方面，史玉柱可謂是費盡心思。腦黃金項目一確定，他立馬召集相關(guān)的策劃人員召開了一個“頭腦風(fēng)暴”討論會，希望融眾家之長，但是，效果并不理想。失落之際的史玉柱，不得不再次選擇閉關(guān)。

事實證明，寧靜對于史玉柱來說是很有作用的。更重要的還在于，史玉柱總能巧妙地把群眾的關(guān)注點和當(dāng)時的熱點聯(lián)系起來。當(dāng)時，改革的春風(fēng)正吹遍整個神州大地，鄧小平著名的“讓一部分人先富起來”的口號深深地刺激著史玉柱的神經(jīng)，在寂寞獨處之中苦苦思索之后，一剎那，靈感萌發(fā)，“讓一億人先聰明起來”掠過腦際。

再次，報批有關(guān)產(chǎn)品項目，以及完成生產(chǎn)、衛(wèi)生、宣傳等等諸多繁雜瑣碎事宜，這其中還包括產(chǎn)品的包裝與宣傳。不得不承認史玉柱別樣的思維方式，史玉柱的高效管理方式在此刻得到了充分的彰顯。史玉柱將報批的任務(wù)交給了親信李寧，而廣告宣傳任務(wù)則交給他的得意部下高柱。報批任務(wù)曾令李寧過著朝五晚九的顛倒式生活，但他毫無怨言并不辭勞苦地處理遇到的各種困難。在廣東省相關(guān)衛(wèi)生部門的公關(guān)批文中，一時之間找不到有關(guān)數(shù)據(jù)的索引文獻，沒法通過審查。李寧想到了遠在美國的袁彬，請他將美國國會通過的“腦的十年”的議案以及一系列資料通過傳真迅速地發(fā)往國內(nèi)，才使得報批得以大功告成。

最后，就是產(chǎn)品的規(guī)模性生產(chǎn)。史玉柱始終堅信速度決定效益。腦黃金從立項到第一批產(chǎn)品投向整個市場僅僅花了不到兩個月的時間。對于這種速度，我們只能用一個詞來形容，這便是：傳奇。