他朝他的秘書望過去，將拇指和食指捏在一起并來回晃動。秘書明白他的意思，立刻將一只鋼筆送到他的手上，他便急不可待地在便簽紙上寫了起來。便簽紙寫到一半時，他停住筆，隨后在下面畫了一條粗線，還在那兒打了一個大大的對號。

之后，他站起身來，繞著桌子踱步將椅子推到桌子下面，身子靠在椅背上開始講話。

就在那時，他看見你等在外面，便豎起拇指向你示意，又將拇指和食指稍微分開一點(diǎn)點(diǎn)，告訴你他還要再談幾分鐘時間，然后便接著打電話。

他的臉上隨后出現(xiàn)了焦慮的神情，說話時，他摸了摸鼻子。這是一個明顯的信號：他或者是在夸大其詞，或者是在撒謊。他對便簽紙上的數(shù)字做了進(jìn)一步的調(diào)整之后，微笑又重新浮現(xiàn)在他的臉上。他伸手取下外套，取到一半時結(jié)束了談話，將電話掛上。

我要表達(dá)的意思是：關(guān)于這場談話的內(nèi)容，盡管你沒能聽到一句話，但是比起電話那端的那個人，你了解的可能比他了解的還要多。

這便是為什么我建議大家避免通過電話進(jìn)行談判的原因。要盡量進(jìn)行面對面的交流，這樣，你才能夠有機(jī)會閱讀對方的肢體語言。當(dāng)然，不是每次都要這樣。然而，我的規(guī)則是：如果你正在考慮去還是不去，那么你還是去為好。

面對面交流，可以讓你更清楚地知道對方是否緊張，而你也可以據(jù)此對自己的反應(yīng)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

通過電話談判還有另外一個缺點(diǎn)，就是不能握手。在美國，握手是一個達(dá)成交易的優(yōu)勢談判工具，在任何情況下這一招都會屢試不爽。

需要記住的另一個重點(diǎn)是：人們相信眼見為實(shí)。例如，如果我對你說：“嗯，我不會為此焦慮的?！钡?，當(dāng)我跟你說這句話時，雙手插在口袋里，佝僂著身子，耷拉著腦袋，臉上寫滿焦慮的神情，你會相信我的話嗎？我究竟是焦慮還是不焦慮呢？因此，比起你聽到的，你更愿意相信你所看到的。

假如你是一個專業(yè)分析人士，那么我們關(guān)于肢體語言的闡述對你來說則不夠詳盡，或許太過膚淺。但如果你是一個像我一樣的人，我覺得，你會在這一章中學(xué)到足夠多的東西，從而開始你對肢體語言的研究。

我將會向大家介紹一些相關(guān)的基本知識，你可以將這些知識直接運(yùn)用到談判中去。你對肢體語言的研究也可以從此開始。

你不妨對這兩種情景繼續(xù)進(jìn)行研究。一個是在機(jī)場等候飛機(jī)，另一個是觀看無聲電視。

不要因為在機(jī)場等候飛機(jī)而心情沮喪，你應(yīng)該為有機(jī)會觀察周圍的人而感到樂趣無窮。

觀察那些只見其人難聞其聲的人。你聽不到他們在說些什么，但是你卻可以看到他們的表情和動作。研究一下他們的姿態(tài)以及肢體語言，尤其是那些用手機(jī)煲電話粥的人。猜想一下他們在跟誰講話。對方是他的配偶、情人、客戶還是下屬呢？稍加訓(xùn)練你就可以輕松識別——就是通過解讀他們的肢體語言。