對(duì)大部分公司來(lái)說(shuō)，走韓國(guó)或德國(guó)路線不是很好或者不是可持續(xù)的選擇。雖然原因不同，但這種說(shuō)法對(duì)于日本和所有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的工業(yè)國(guó)家都是適用的。由于歷史經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前的現(xiàn)狀等因素，相對(duì)于其他國(guó)家來(lái)講，日本操控的空間更小。但是，各個(gè)國(guó)家的企業(yè)，都需要開(kāi)拓一條中端的戰(zhàn)略路線，這樣可以不用面對(duì)面地在低端或高端市場(chǎng)上進(jìn)行赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，這套戰(zhàn)略也會(huì)把企業(yè)經(jīng)理們引回戰(zhàn)略的核心-為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

為顧客創(chuàng)造新價(jià)值

設(shè)想一下，現(xiàn)在你是鋼琴制造商雅馬哈公司的領(lǐng)導(dǎo)者，你的戰(zhàn)略抉擇會(huì)是什么樣的呢？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期艱苦的努力，致力于成為鋼琴制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你們已經(jīng)成功占有了鋼琴市場(chǎng)40%的份額。不幸的是，最后當(dāng)你成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)鋼琴的整體需求卻以每年10%的速度下滑。你該怎么辦呢

鋼琴終究只是鋼琴。自莫扎特以來(lái)，這種樂(lè)器并沒(méi)有發(fā)生太大變化。全球范圍內(nèi)，在臥室、書(shū)房、音樂(lè)廳、排練廳等場(chǎng)所約有4000萬(wàn)臺(tái)鋼琴。不過(guò)，它們中的大多數(shù)只是在那里靜靜地放著。客氣一點(diǎn)說(shuō)，鋼琴市場(chǎng)的發(fā)展陷入了停滯，用商業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這一行業(yè)已經(jīng)陷入了衰退之中。韓國(guó)生產(chǎn)商還在進(jìn)行它們一貫的低成本生產(chǎn)。僅僅通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)保持市場(chǎng)份額已經(jīng)沒(méi)有很好的前景了，僅僅是將鋼琴做得更好也不能帶來(lái)多大利益。高價(jià)位市場(chǎng)的需求也是有限的。在這種情況下，你怎么做？你能做什么呢？

有些分析人士表示，下一步棋應(yīng)該是放棄這一行業(yè)，把它從公司的產(chǎn)品線組合中去掉。但雅馬哈公司卻有不同的做法，它不但沒(méi)賣(mài)掉這一業(yè)務(wù)，而且花時(shí)間和心血研究如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值。雖然這種形式的努力所得到的效果遠(yuǎn)沒(méi)有那么明顯，但雅馬哈公司卻在堅(jiān)持著。

雅馬哈公司的管理者重視的是什么？他們重視的是產(chǎn)品與顧客的關(guān)系。他們發(fā)現(xiàn)，那4000萬(wàn)臺(tái)鋼琴當(dāng)中，大部分為人們所棄置，成了擺設(shè)，且大多數(shù)時(shí)候處于琴音失準(zhǔn)的狀態(tài)。大家很少?gòu)椾撉?，現(xiàn)在我們好像都沒(méi)有太多時(shí)間，而學(xué)鋼琴又是很耗費(fèi)時(shí)間的。放在那些大忙人家中的鋼琴已經(jīng)變成了一件落滿塵土的家具。這種情況下，它非但彈不出音樂(lè)，還會(huì)性能變差，當(dāng)然，它也不再是一件有用的樂(lè)器了。因此，不管你有多高明的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，你還是賣(mài)不出去多少架鋼琴。在這種情況下，質(zhì)量再好也沒(méi)用。假如你想為顧客創(chuàng)造價(jià)值，你必須為擺放在那兒的千萬(wàn)臺(tái)鋼琴找出能增值的方法。

那你該怎么辦呢？雅馬哈公司所做的是喚起受眾使用舊式的自動(dòng)鋼琴-有完美的創(chuàng)意但琴音卻不優(yōu)美-的興趣。雅馬哈努力開(kāi)發(fā)一種復(fù)雜的、先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)和光學(xué)技術(shù)的組合，這種技術(shù)能根據(jù)琴觸速度和力量，區(qū)分出從極弱音到最強(qiáng)音的92種不同等級(jí)的音階。因?yàn)榧夹g(shù)是數(shù)字形式的，它可以通過(guò)磁盤(pán)非常精確地記錄和復(fù)制。這種磁盤(pán)的大小與個(gè)人電腦使用的3。5英寸軟盤(pán)一樣大。這意味著你現(xiàn)在可以記錄你所喜歡的鋼琴家的現(xiàn)場(chǎng)表演，或者是買(mǎi)這種像電腦一樣的錄制磁盤(pán)，在效果上，與邀請(qǐng)藝術(shù)家到你家用你的鋼琴演奏完全一樣。利用科技的手段，雅馬哈公司的戰(zhàn)略為有鋼琴的顧客創(chuàng)造了新價(jià)值。

只需大約2500美元，你就可以改造那些閑置不用、走音的、積滿灰塵的超大號(hào)家具，使其重新派上用場(chǎng)，就像那些偉大的鋼琴藝術(shù)家們親自在你家為你單獨(dú)演奏一樣。當(dāng)然你也可以邀請(qǐng)你的朋友一起欣賞，并向他們展示最新的家庭娛樂(lè)設(shè)備。如果你是一個(gè)吹笛手，你可以邀請(qǐng)某位朋友到你家進(jìn)行鋼琴伴奏，然后錄下她的表演。這樣的話，即使以后她不在現(xiàn)場(chǎng)，你照樣可以練習(xí)吹笛，并有全程的鋼琴伴奏。