知人心者得天下

經(jīng)常從對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問題并從自身和對(duì)方的雙重視角來看待事物的話，那么久而久之，隨著這種傾向的日漸增長(zhǎng)，它一定會(huì)成為你未來人生的巨大里程碑。

——戴爾·卡耐基《人際關(guān)系學(xué)》

世上最讓人費(fèi)心費(fèi)力的事情之一是去了解他人的想法和需求。營(yíng)銷工作讓我切實(shí)感受到了讀懂對(duì)方的心思和想法有多么重要同時(shí)又有多么困難。電影《偷聽女人心》（What women want，中國(guó)電影《我知女人心》即據(jù)此改拍）講述了這么一個(gè)故事：男主人公具有能聽到世上所有女人內(nèi)心心聲的超凡能力，并最終獲得了他所傾心的公司女強(qiáng)人的芳心。如果世上真有人有這種能力的話，興許統(tǒng)治世界對(duì)他來說都不在話下。

我的第一份海外營(yíng)銷工作是負(fù)責(zé)銷售汽車電池。由于汽車電池是設(shè)置在車蓋里面并不外露，所以很多消費(fèi)者對(duì)汽車電池的品牌并不十分關(guān)注，用市場(chǎng)用語來說就是屬于低關(guān)注度商品。雖然在像美國(guó)這樣由消費(fèi)者自己維修私家車的國(guó)家，針對(duì)終端客戶的營(yíng)銷占有重要比重，但在韓國(guó)等大部分國(guó)家中，一般消費(fèi)者都會(huì)毫無異議地購(gòu)買汽車修理廠推薦的電池。

所以在汽車電池業(yè)界流傳著這么一句話：“真正的消費(fèi)者不是終端客戶，而是汽車維修中心的領(lǐng)導(dǎo)?！边@并不是無中生有的言辭，而是的的確確的現(xiàn)實(shí)。由于這種狀況的存在，在汽車電池的營(yíng)銷中就無需過分要求市場(chǎng)能力，因?yàn)樗皇且粋€(gè)僅靠市場(chǎng)運(yùn)作就能做大的項(xiàng)目。所以幾乎沒有工作人員專門去學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)或者去深入思考影響市場(chǎng)的因素。

不過當(dāng)時(shí)有位在海外營(yíng)銷組工作的前輩，他就與眾人稍有不同。他的想法常常很開放，喜歡想出各種新奇的創(chuàng)意并付諸實(shí)踐，而從不去考慮它在實(shí)際業(yè)務(wù)中是否適用。也許正因?yàn)檫@個(gè)緣故，他獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身年齡的升職速度。

在他各種有趣的創(chuàng)意中，有一項(xiàng)是以日本市場(chǎng)為對(duì)象而企劃的拉面促銷項(xiàng)目。這個(gè)創(chuàng)意是從汽車維修中心領(lǐng)導(dǎo)的角度出發(fā)而想出的。他仔細(xì)地觀察這些領(lǐng)導(dǎo)的日常生活習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)他們即使每天忙于工作，也依然會(huì)購(gòu)買很多拉面。這個(gè)創(chuàng)意最終到底有沒有實(shí)際施行我已經(jīng)記不得了，但他確實(shí)是有積極地提出過這個(gè)想法，并就這個(gè)想法與買主進(jìn)行過實(shí)際溝通。

之所以對(duì)工作有如此熱情，是因?yàn)樗闹幸恢北P踞著一股熱切的盼望，希望能在自己的工作中取得驕人的業(yè)績(jī)。不久之后，他就離開了我們公司，跳到了當(dāng)今世界最大的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)——德國(guó)博世集團(tuán)，在其位于新加坡的亞太中心擔(dān)任要職。

我去新加坡出差時(shí)，幸運(yùn)地和他取得了聯(lián)系并見了一面。見面時(shí)他對(duì)我說，他的目標(biāo)是成為博世集團(tuán)德國(guó)總部理事會(huì)中的第一位東方人。說這話的時(shí)候，他的臉上依然洋溢著從前那樣的自信和希望。見面自始至終，他都對(duì)自己的光明前程無比確信，我很好奇他是怎么做到這一點(diǎn)的。我在他講給我的一段逸事中，找到了一絲線索。

有一次，他陪德國(guó)總部的上司出差。在視察現(xiàn)場(chǎng)的過程中，那位德國(guó)上司突然興起，問了他一個(gè)問題：“這個(gè)國(guó)家有多少人？”

這屬于市場(chǎng)調(diào)查中的基本事項(xiàng)，他之前確實(shí)調(diào)查過，但卻被這突如其來的問題給問懵了，一時(shí)想不起答案。但他并沒有表現(xiàn)出驚慌失措的樣子，而是立即從提問者的角度來思考這個(gè)問題。他想大概這位上司只是好奇大致的市場(chǎng)需求，而并不在乎具體數(shù)字。幸好這位前輩還記得他所居住的這座城市的準(zhǔn)確人口，以此為基礎(chǔ)他推算出了整個(gè)國(guó)家的人口。

“這個(gè)城市的人口為五百萬左右，這個(gè)國(guó)家共有三個(gè)這么大的城市，有百分之八十的人口居住在這三大城市，這么算來，整個(gè)國(guó)家大概有兩千萬人?！?/p>

這樣回答的效果比直接說出正確答案不知要好上多少倍。因?yàn)樗粌H準(zhǔn)確把握住了上司的意圖，做出了適當(dāng)?shù)幕卮?，還很好地在上司面前展示了他沉著冷靜的姿態(tài)和邏輯性思維，并給人留下一種干練有加的好印象。

從這件事中，我再次領(lǐng)略到了從對(duì)方角度考慮問題的重要性。實(shí)際上，“顧客”這個(gè)詞并不僅意味著我所出售商品的對(duì)象。我周圍的所有人，從某種意義上說，都是我的“顧客”。我應(yīng)該從他們的角度思考，努力探查他們的所需所想。這種努力，會(huì)給自己的工作乃至整個(gè)人生提供無限的可能。