一、定價的策略

常用的定價策略有兩種，一種是滲透定價，一種是撇脂定價。

1、滲透定價：也就是貼著競爭對手的成本去定價，采取此定價的目的是為了打擊和排斥競爭對手，凈化市場環(huán)境，或加快行業(yè)洗牌的速度。這類產(chǎn)品往往是指企業(yè)的一些低端戰(zhàn)術(shù)性的產(chǎn)品，主要功能是市場攪局，搶占市場份額。

采取滲透定價最典型的案例就是格蘭仕微波爐，通過推出緊貼競品成本價的“200元的微波爐”，掀起低價競爭，讓同行業(yè)的很多中小企業(yè)，短時間內(nèi)紛紛倒閉，而它這時通過低價收購，擴大規(guī)模，不斷降低生產(chǎn)成本，等市場清理、整合完畢，又推出新的中高檔產(chǎn)品，從而形成了獨霸天下的局面。

2、撇脂定價：即高定價，是指通過高價位，獲取高額利潤，樹立企業(yè)及品牌形象。而企業(yè)通過撇脂定價，可以擁有更大的騰挪空間、可以回報股東、可以改善福利、可以不用偷稅漏稅、可以多去研發(fā)新產(chǎn)品、可以對市場進行大投入等等，最終讓企業(yè)形成一種良性發(fā)展循環(huán)。

日本的索尼電器，在制定價格的時候就經(jīng)常采取撇脂定價策略。索尼曾經(jīng)推出一款高清電視，剛開始定價到14000多美元一臺，隨著競爭對手的加入，十年過后，索尼把這款高清電視的價格降到了1400美元，你由此可以算出，索尼在最初推出這款產(chǎn)品的時候，它的利潤空間是多么的大。

有一次，我到廣州講課，客戶請我在飯店吃飯，客戶問我喝什么，我要了一罐屈臣氏蘇打水，是一款345ml的屈臣氏蘇打汽水，結(jié)果我看到價格單上竟然標(biāo)著16元一罐，價格不可謂不高啊。其實，這同樣也是屈臣氏蘇打汽水的一種定價策略，畢竟蘇打汽水是一個新生的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品既然是差異化，市場上很少有的，因此價格賣高一點就并不為過，這同樣是一種撇脂定價。

因此，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，或者是企業(yè)獨創(chuàng)了新的品類，我們都可以采用這種定價方法，在企業(yè)最大化獲利的同時，也有更大的空間去投入市場。

撇脂定價確實可以為企業(yè)帶來滾滾的利潤，讓企業(yè)能夠更好、更快的發(fā)展。但在我講課當(dāng)中，每當(dāng)我談到撇脂定價時，總會有人私下找到我問，采用撇脂定價，價格那么高能賣出去嗎？在這里，大家可以思考兩個問題：一是作為經(jīng)銷商或下游客戶，他們要的是價格還是利潤？毋庸置疑，作為渠道商來講他們追求的是利潤而非價格；從顧客的層面來講，他們最關(guān)心的是價格還是價值呢？我想肯定會有很多人說，他們最關(guān)心的是價值，要物有所值。所以，價格雖然是敏感的因素，但絕非是最核心、最關(guān)鍵的因素。