銷售人員需要學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，這是最重要的一種獲得認(rèn)同的方式，這是一種讓你變成顧客朋友的最好方式。學(xué)會(huì)這一技巧，對(duì)于從事銷售、管理、教育的人特別重要。比如，一個(gè)人最在意自己的孩子，那么你見了他，首先贊美他的孩子，他會(huì)把你當(dāng)成朋友；一個(gè)人最喜歡下圍棋，你見了他首先談圍棋術(shù)語和相關(guān)新聞，或者贊美他的圍棋技藝，他會(huì)把你引為知己；一個(gè)人最喜歡某足球明星，如果你也是那位明星的擁戴者，就會(huì)很快獲得他的認(rèn)同。

一個(gè)銷售人員可以讓顧客在銷售過程中獲得知己的感覺，讓顧客感受到溫馨。同樣，一個(gè)企業(yè)也可以樹立更好的形象，和顧客之間“零距離”。顧客獲得他所認(rèn)同的東西，讓他轉(zhuǎn)而認(rèn)同銷售人員和企業(yè)。

有人就是喜歡到家樂福購物，覺得那里的商品價(jià)廉物美，這就是認(rèn)同企業(yè)的最直接表現(xiàn)。所以重要的不是家樂福是什么，而是在顧客心目中，他們認(rèn)同家樂福是什么。

作為紐約最老牌的高檔百貨公司——梅西百貨，多年來樹立了商品質(zhì)量一流、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的形象，獲得了顧客廣泛的認(rèn)同。梅西百貨的顧客擁有跟梅西相似的、追求品質(zhì)的形象和特征，在與梅西公司的接觸中，他們對(duì)這種身份上的相似性的感知不斷強(qiáng)化，使梅西公司擁有了穩(wěn)定的中產(chǎn)階級(jí)客戶群。

每一件產(chǎn)品的價(jià)值定位不可能針對(duì)所有的顧客，只能針對(duì)價(jià)值觀相同的顧客，顧客的購買心理是可以改變的，但是要改變一個(gè)人的價(jià)值觀是很難的事情。所以尋找與自己相匹配的顧客，讓他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，是企業(yè)樹立自身吸引力的最佳方式。

我們看到，有些企業(yè)有著一些獨(dú)特的、持久的、鮮明的特征，并且向顧客展示著有吸引力的、有意義的社會(huì)身份和形象。與這種企業(yè)保持長期的關(guān)系，會(huì)幫助顧客對(duì)自己的身份進(jìn)行定義；顧客在購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了自己與企業(yè)在身份上的相似性或一致性，由此產(chǎn)生了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。比如追求品質(zhì)、品位的顧客到一些高端百貨購物，他們會(huì)感知到個(gè)人身份與商城身份的相似性，就容易產(chǎn)生對(duì)商城的認(rèn)同。

但是，這種認(rèn)同不同于品牌認(rèn)同，因?yàn)槠放浦皇钱a(chǎn)品的象征，而品牌身份也是有別于企業(yè)身份的，比如香煙品牌萬寶路與其生產(chǎn)商菲利浦·莫里斯公司之間是有差異的，二者的身份特征完全不同。品牌身份表達(dá)的是具體產(chǎn)品，而企業(yè)身份則更多地是表達(dá)組織文化、組織價(jià)值觀念等重要的、持久的、獨(dú)特的那些特征，是那些能把自身與其他組織區(qū)別開的一些基本特征，比如索尼公司的創(chuàng)新和品質(zhì)可靠性，蘋果公司的創(chuàng)新身份，IBM公司的穩(wěn)重身份，會(huì)使他們的顧客對(duì)自己的身份產(chǎn)生類似的感覺。根據(jù)概念內(nèi)涵，當(dāng)顧客感知到他的個(gè)人概念（個(gè)人身份特征）的某些方面與這家企業(yè)的身份具有重合點(diǎn)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同的感覺。

所以，顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同是一個(gè)連接顧客與企業(yè)關(guān)系的認(rèn)知橋梁，是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的一種共同感，這種共同感的程度，依賴于顧客感受到的其個(gè)人身份與企業(yè)特征的相似程度。研究表明，顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同是最強(qiáng)有力的連接顧客和企業(yè)關(guān)系的紐帶，它能夠帶來積極的、有利于企業(yè)的消費(fèi)行為。