讓沉默的對(duì)方開(kāi)口的技巧

有時(shí)候，談話會(huì)變成單方面的，對(duì)方則一言不發(fā)。沉默表示的是對(duì)方對(duì)此漠不關(guān)心，如果是推銷(xiāo)的話，其中所傳達(dá)的意思就是“請(qǐng)你快點(diǎn)走吧”。因?yàn)楫?dāng)面拒絕不好意思，所以用沉默當(dāng)信號(hào)來(lái)傳達(dá)。

本來(lái)，在對(duì)方拒絕的情況下，還要繼續(xù)糾纏不休并不是上策。但這也要視情形而定。如果是你無(wú)論如何都想說(shuō)服的對(duì)象，也許有必要使用一點(diǎn)小小的技巧撬開(kāi)對(duì)方的口。下面就來(lái)介紹這樣的技巧。

對(duì)方不肯開(kāi)口時(shí)，最不好的做法就是自己因?yàn)榻乖甓f(shuō)個(gè)不停。這樣做只會(huì)越陷越深，無(wú)法自拔。在氣氛比較尷尬的情況下，說(shuō)無(wú)聊的笑話是最不好的。對(duì)方大約根本就懶得理睬，連客套地笑一聲都免了。

反過(guò)來(lái)，當(dāng)對(duì)方沉默的時(shí)候，你也沉默就可以了。但僅僅沉默還是沒(méi)有用的，還要使用凝視對(duì)方面孔的技巧。

心理學(xué)家達(dá)默爾指出，持續(xù)進(jìn)行視線接觸，表示的意思是“希望對(duì)方講些什么”。尤其是當(dāng)女性凝視著男性時(shí)，據(jù)說(shuō)男性一定會(huì)開(kāi)口說(shuō)點(diǎn)什么。

無(wú)論多么厭惡對(duì)方，一旦被凝視，就會(huì)覺(jué)得非講點(diǎn)什么不可，至少會(huì)問(wèn)一句“是不是我臉上有什么東西”，這樣就可以將對(duì)話進(jìn)行下去了?？梢允褂脧?qiáng)調(diào)類(lèi)似性的技巧，說(shuō)：“哪里，只是您長(zhǎng)得很像我哥哥（姐姐）?！被蛘呤褂昧硪粋€(gè)技巧，即用稍顯突兀的話語(yǔ)引起對(duì)方的注意，如：“從面相上說(shuō)，您的顴骨是大吉之相?！?/p>

短暫的沉默問(wèn)題還不大，如果沉默持續(xù)一分鐘以上就很危險(xiǎn)了。事關(guān)說(shuō)服，沉默是絕對(duì)要避免的。因此，在沉默持續(xù)下去之前，就要想方設(shè)法打破它。

必須停止說(shuō)服的信號(hào)

看穿了對(duì)方的拒絕，說(shuō)服也就輕松多了。當(dāng)對(duì)方的拒絕開(kāi)始出現(xiàn)在身體動(dòng)作中時(shí)，可以說(shuō)上一句“下次再談”或“我該回去了”，讓談話告一段落。

擅長(zhǎng)說(shuō)服的人，都不會(huì)太過(guò)用力，不強(qiáng)加于人。當(dāng)他們認(rèn)為“不能繼續(xù)下去”的時(shí)候，他們就會(huì)立即撤退。

這里介紹一下動(dòng)物行為學(xué)家戴斯蒙德·莫里斯在《用身體說(shuō)話》一書(shū)中提到的幾個(gè)信號(hào)。請(qǐng)注意以下信號(hào)，這些就是你必須了解的是否該停止說(shuō)服的時(shí)機(jī)。

① 是否雙腿交叉并晃動(dòng)不停。

根據(jù)莫里斯的說(shuō)法，腿部的微小動(dòng)作（抖動(dòng)也是如此）是表示“想要離開(kāi)這個(gè)場(chǎng)所”的信號(hào)。即使心中在想“我想回去了”、“不想聽(tīng)了”、“眼前的推銷(xiāo)員趕快消失吧”，但不好意思說(shuō)出口，這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)這樣的動(dòng)作。

② 是否頻繁撓頭或擦眼鏡。

這意味著“真難辦”的心境。如果你是推銷(xiāo)員，看到對(duì)方出現(xiàn)這樣的動(dòng)作，可以想到兩種心理狀態(tài)。一種是你的方案對(duì)他非常有吸引力，但他仍感到有些擔(dān)心。例如，“很想買(mǎi)你所推薦的寶石，但覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴”，就往往能看到這樣的動(dòng)作。這時(shí)，不妨再推對(duì)方一步，比如提出“如果您擔(dān)心價(jià)格的話，我們也能再稍微低一點(diǎn)”。如果這樣還是不行，那就是對(duì)方真心希望你不要再說(shuō)下去了，還是直接走人的好。

③ 是否在咬嘴唇或用手指摸嘴唇。

當(dāng)你阻止孩子說(shuō)話的時(shí)候，你會(huì)怎么做？大部分人會(huì)把食指放在嘴唇上說(shuō)一聲“噓”。即使沒(méi)有這么極端，在對(duì)方開(kāi)始用手指玩弄嘴唇周邊的時(shí)候，也很有可能是“請(qǐng)別再說(shuō)下去了”的信號(hào)。尤其是毫無(wú)意義地長(zhǎng)時(shí)間把手指停在唇邊，不妨將其看成必須停止說(shuō)服的時(shí)機(jī)。

莫里斯認(rèn)為這種信號(hào)主要用于意大利南方，但筆者認(rèn)為在日本也經(jīng)常被用到。因此，無(wú)論是交涉還是小小的對(duì)話，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)這樣的動(dòng)作時(shí)，就應(yīng)該到此為止。

有一次，筆者的一位朋友正在熱情地大談特談F1賽車(chē)，筆者無(wú)意中做出了這樣的動(dòng)作，等到意識(shí)到的時(shí)候還為此大吃一驚呢。當(dāng)時(shí)筆者正在想，我對(duì)F1不太感興趣，希望朋友能講點(diǎn)別的什么。