23.周五，下午三點四十分

周銳抑制住自己的情緒，他不希望任何負面的情緒影響到看到希望并正在進入狀態(tài)的團隊。他趕往昆侖飯店，這里是他們都喜歡的開會地點。大風控制了北京城，路人穿上風衣，金色的樹葉被狂風從樹梢上撕扯下來，漫天飛舞。周銳饒有興致地看著亮馬河畔的秋日。

他要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意在身體里擴散，與上海百人的龐大隊伍相比，北京只有四個人，周銳如烹小鮮，得心應手。周銳介紹了銷售結果，在捷科這樣用數(shù)字說話的公司，這樣的數(shù)字意味著巨大的壓力，每個人都能想象到。

周銳最擔心錢世偉：“客戶名單和資料收集好了？找到像樣的銷售機會了嗎？”

錢世偉負責熟悉的教育行業(yè)，倒是有一個銷售機會，不知道該講不該講：“教育行業(yè)注重價格，一直是宏貫公司的天下，我聽說他們正在做一所大學的訂單，我這幾天去了一趟，就要招標了?！?/p>

周銳喝著咖啡，耐心等著，錢世偉吞吞吐吐地說：“宏貫的銷售叫做唐勇，公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，他已經(jīng)與負責采購的處長有很深關系?！?/p>

崔龍很關心：“有多深？”

“他們常一起吃飯，卡拉OK，然后就是桑拿?！?/p>

方威如釋重負，哈哈笑起來：“又是一把三板斧?！?/p>

肖蕓好奇：“什么三板斧？”

第一板斧是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶到卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，關系好像就到位了，方威如數(shù)家珍。錢世偉聽出言外之意，這似乎意味著有打敗三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平，就有破解方法：“他們就像程咬金，三板斧下來還真劈下不少對手，但是遇到高手，三板斧就不靈了。這種套路是單一的下三爛打法，有致命缺陷，不都適用。尤其決策層客戶很少去做這種事，唐勇和處長去搞三板斧，證明他沒做通客戶決策層領導的工作?！?/p>

“那怎么辦？”錢世偉請教，他還沒有看過方威的本事，并不服氣。

這是摧龍八式的第二式，這是周銳傳給他的，必須周銳同意才能說。周銳看著大家期待的目光，接著方威的話題說：“銷售的第一步是收集情報，第二步就要推進關系了。就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，攻哪個客戶？怎么攻？低代價迅速推進客戶關系，我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧，行嗎？”

方威笑著點頭，周銳便沒有顧忌：“方威在飛機上認識了一個空中小姐，一見鐘情，方威晚上請她出來吃飯，九點鐘吃完飯，該做什么了？”

崔龍聽到空中小姐興奮起來：“逛街、看電影？”

謝伊把喜歡的事情都列出來：“送花，購物？”

方威佯作生氣：“我被他叫去開會了，什么都沒做?！?/p>

“這些都是原地踏步，沒有進展?！敝茕J否決了這些提議，向方威說，“還是你自己說吧?！?/p>

方威不想拿自己說事：“我對趙穎是認真的，假定是崔龍吧?！?/p>

崔龍大笑，反正他沒有女朋友：“隨便?！?/p>

周銳把客戶關系分成認識、互動、支持和同盟四個階段，方威收起笑容介紹：“我們和客戶的第一個關系階段都是認識，然后進入第二個互動的階段，無論吃飯、逛街和看電影，都是互動階段，沒有進展地原地踏步，浪費時間和資源。怎么樣才能突破，關系能夠升級到更高階段？”