一年夏末秋初，李寧的秋裝新款到了，但是庫房里有大量夏季款需要出掉，回籠資金。于是他們做了一個(gè)促銷“兩件更便宜”。我們發(fā)現(xiàn)夏季款產(chǎn)品客單價(jià)都比較低，而且換洗的頻率很高，所以這個(gè)促銷會比較成功。很快清空了庫存。

這沒什么稀奇的是么？我們接著說。古星明顯感覺到了促銷對店鋪銷量立竿見影的影響。天又涼了一點(diǎn)，古星開始盤算，秋天款的產(chǎn)品客單價(jià)應(yīng)該高才對，但是發(fā)現(xiàn)客單價(jià)不夠好，平均是70多元，希望提高到100元上下，于是定了一個(gè)很有趣的促銷政策：只要在店鋪滿99元，就可以加5元送3雙“蘇格蘭風(fēng)情襪”。古星在市場上批發(fā)了很多大格子的深色棉襪，進(jìn)價(jià)2元左右，然后拍攝了很唯美的照片放在店鋪首頁，告訴大家加5元錢換3雙。

促銷非常成功，一周交易筆數(shù)漲了60%以上，客單價(jià)也真的漲上去了很多，全店鋪單價(jià)逼近90元。同時(shí)，有一件郁悶的事兒，就是收到襪子的買家會評論說“不是李寧的襪子呀”。

可是古星本來就沒說是李寧的襪子呀。于是做了總結(jié)，兩個(gè)結(jié)論：一個(gè)是這樣的“滿就送”促銷很有效，可以繼續(xù)搞；二是贈品最好有點(diǎn)品牌，或者寫清楚。

秋末冬初，新一輪的促銷開始了。古星繼續(xù)挑選滿就送的贈品，這回挑選了宜家家居的一款毯子，大小60公分左右，很厚的那種，買來是39元。計(jì)算了當(dāng)時(shí)的客單價(jià)，然后定了一個(gè)促銷政策，“只要店鋪購買滿139元，就可以加29元得到一個(gè)宜家家居的毯子”。

和上次的促銷方式完全一樣，應(yīng)該也會有不錯(cuò)的效果。可是，古星自己也沒想到，這個(gè)促銷失敗了。買家不愿意多花29元去換一個(gè)品牌毯子，甚至很多買家問他們的客服，“上個(gè)月的襪子還有么，我要那個(gè)襪子”。同時(shí)，有人花29元換了毯子，發(fā)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)悲劇了，加上那個(gè)毯子，包裹就超重了，要多花很多郵費(fèi)，這只能古星自己貼。整個(gè)一個(gè)月，銷量沒有因?yàn)榇黉N有明顯增長，反倒增加了客服成本和庫存量。

古星后來根據(jù)幾個(gè)月的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)真總結(jié)，終于發(fā)現(xiàn)了很值得借鑒的促銷法則?，F(xiàn)在，古星已經(jīng)是我見過的最勤奮最實(shí)在最認(rèn)真的網(wǎng)店運(yùn)營高手了。

這是古星在2007年的C2C店鋪首頁。