針對(duì)每個(gè)客戶，有條理地審視不同產(chǎn)品的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素—收益、毛利和成本。嘗試不同的商業(yè)模式組合，例如改變訂貨環(huán)節(jié)、銷售流程或服務(wù)間隔時(shí)間。審查定價(jià)，包括價(jià)格水平和價(jià)格機(jī)制。更改產(chǎn)品組合、制定替代方案亦可為改善利潤(rùn)提供有價(jià)值的杠桿。牢記一點(diǎn)：你的利潤(rùn)地圖可令你針對(duì)具體客戶和產(chǎn)品組合，有針對(duì)性地制定具體倡議，使公司無(wú)須仰賴于寬泛的“一刀切”政策。（此前一章中提供了范例，向我們展示了一家卡車運(yùn)輸公司如何成功地做到了這一點(diǎn)；要想了解一家成功的分銷商是如何做到了這一點(diǎn)，請(qǐng)參閱第12章。）

以4個(gè)客戶作為樣本的利潤(rùn)地圖示例：

這是4個(gè)樣本客戶的利潤(rùn)地圖，它是一家真實(shí)的公司利用稍作隱瞞的數(shù)據(jù)得出來(lái)的。表1展示了樣本概況，附有對(duì)每個(gè)客戶的總結(jié)。表2、表3、表4、表5展示了各個(gè)客戶的詳細(xì)情況。

這一示例展示了收益、毛利（收益–產(chǎn)品成本）和凈利（毛利–供應(yīng)鏈和銷售成本，公司間接費(fèi)用未納入其中）。此外亦展示了供應(yīng)鏈成本結(jié)構(gòu)的部分關(guān)鍵要素，以令你在更加細(xì)節(jié)的層面上感受利潤(rùn)地圖的威力（亦可針對(duì)銷售成本結(jié)構(gòu)重要元素展示類似細(xì)節(jié)）。

在表1中，我們看到，4個(gè)樣本客戶的凈利潤(rùn)總值為153 000美元，但各個(gè)客戶的凈利潤(rùn)率卻不盡相同?？蛻鬉是一個(gè)利潤(rùn)率極高的大客戶；客戶B是一個(gè)稍稍贏利的小客戶；客戶C是一個(gè)稍稍虧損的中型客戶；客戶D是一個(gè)虧損率極高的大客戶。我們可迅速發(fā)現(xiàn)，153 000美元這一凈利潤(rùn)總額既包括部分利潤(rùn)率極高的業(yè)務(wù)，亦包括部分虧損率極高的業(yè)務(wù)。

表2中展示了該公司與客戶A所開(kāi)展的業(yè)務(wù)的詳細(xì)分類。此處，該公司對(duì)客戶A的銷售總額可分為4個(gè)部分，分別反映所售產(chǎn)品的性質(zhì)：象限A包括大批量低價(jià)位產(chǎn)品；象限B包括小批量低價(jià)位產(chǎn)品；象限C包括大批量高價(jià)位產(chǎn)品；象限D(zhuǎn)包括小批量高價(jià)位產(chǎn)品。（因?yàn)檫@項(xiàng)分析源自公司所有交易或訂購(gòu)項(xiàng)數(shù)據(jù)庫(kù)，因此，很容易就能通過(guò)其他維度，如產(chǎn)品系列、穩(wěn)定或偶爾購(gòu)買的產(chǎn)品，看到客戶A購(gòu)買的產(chǎn)品。）

令人吃驚的是，即便客戶A的總體利潤(rùn)率很高，凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)值超過(guò)了435 000美元，數(shù)據(jù)表明，其中象限A和C共提供了約1 325 000美元的凈利潤(rùn)，而B(niǎo)和D兩個(gè)象限則呈現(xiàn)出約890 000美元的凈利潤(rùn)虧損。好好想一想改善利潤(rùn)率的巨大商機(jī)吧，即便是在一個(gè)大型、有利可圖的客戶身上也存在著極大的利潤(rùn)提升空間，這種情況十分常見(jiàn)。

讓我們?cè)僬J(rèn)真地看一下象限A（客戶A購(gòu)買的低價(jià)位大批量產(chǎn)品）。這一象限是一個(gè)大贏家（但我敢說(shuō)，即使是在這個(gè)象限中，虧錢產(chǎn)品的數(shù)量也絕對(duì)是令人吃驚的）。它在公司售至客戶A的產(chǎn)品中占比27%左右，但在毛利潤(rùn)中占比約 43%，凈利潤(rùn)總額中占比約217%。單個(gè)訂購(gòu)項(xiàng)毛利高達(dá)1 144美元，而各訂購(gòu)項(xiàng)的揀料、包裝和運(yùn)輸成本可能為10~15美元左右（這項(xiàng)成本由毛利承擔(dān)）。庫(kù)存產(chǎn)生的平均毛利為1.59美元，展現(xiàn)出了非常高的資本回報(bào)率（這里，庫(kù)存測(cè)量值并非公司平均值，而是特別指這一具體銷售組合的庫(kù)存產(chǎn)品，其測(cè)量精準(zhǔn)度為70%，利用本章所述技巧估測(cè)得出）。牢記一點(diǎn)，這一象限僅包括低價(jià)位產(chǎn)品。我們可以大膽猜測(cè)，這一象限的特點(diǎn)是，非常穩(wěn)定、可預(yù)見(jiàn)性較高的多套產(chǎn)品訂購(gòu)，因此幾乎不需要安全庫(kù)存（只需“以備不時(shí)之需”的庫(kù)存）—低價(jià)位產(chǎn)品供應(yīng)鏈成本和銷售成本較低，因而可產(chǎn)生大量?jī)衾麧?rùn)。