能否將利潤(rùn)率管理應(yīng)用于零售業(yè)？

我在中西部為一群執(zhí)行官演講時(shí)，一位高級(jí)經(jīng)理人提出了這樣一個(gè)問(wèn)題。

演講中，我描述了如何分析客戶和產(chǎn)品的利潤(rùn)率，如何通過(guò)增加贏利業(yè)務(wù)組合、改善薄利業(yè)務(wù)贏利狀況、撤下虧損業(yè)務(wù)來(lái)推動(dòng)公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

這位執(zhí)行官解釋稱，工業(yè)公司和分銷商有銷售團(tuán)隊(duì)，所以他們能夠選擇和管理客戶。而零售商將商品擺在貨架上，似乎對(duì)進(jìn)入商店的客戶及其購(gòu)買的產(chǎn)品缺乏控制力。零售商可以通過(guò)哪些做法管理利潤(rùn)率？

事實(shí)上，做法多種多樣。

在中西部進(jìn)行演講后的幾個(gè)月，我面向大型零售連鎖集團(tuán)的高級(jí)執(zhí)行官們開(kāi)辦了一期戰(zhàn)略課程。在之后的談話和通信中，多位參與者就其所在行業(yè)中存在的問(wèn)題提出了相似的看法。其中一位執(zhí)行官是這樣說(shuō)的：

“我猜想，如果超市的執(zhí)行官們坐下來(lái)商討的話，他們一定會(huì)贊同，走進(jìn)超市的客戶中，有25%是需要超市倒貼錢的。超市所有的利潤(rùn)來(lái)自于25%采購(gòu)量最大的主顧—不一定是收益額最高的主顧……超過(guò)半數(shù)的利潤(rùn)來(lái)自于這其中10%（或不及10%）的大主顧?！?/p>

零售業(yè)利潤(rùn)管理的五大杠桿

幾年前，一家大型零售公司的首席執(zhí)行官?zèng)Q定，組建一個(gè)小型的高層工作小組，從根本上改善公司的利潤(rùn)率。通過(guò)利潤(rùn)地圖，他們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建了一個(gè)電腦模型，用于計(jì)算店內(nèi)每種產(chǎn)品的利潤(rùn)率和資本回報(bào)率。結(jié)果并不意外：他們?cè)诒±麡I(yè)務(wù)海洋中發(fā)現(xiàn)了利潤(rùn)島。有很多機(jī)會(huì)可以改善利潤(rùn)率，即使是在一家運(yùn)營(yíng)良好、市值數(shù)億美元的零售公司中亦不例外。

在探索隱性不贏利領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)潛在新贏利業(yè)務(wù)的過(guò)程中，他們確立了5個(gè)可大幅提升利潤(rùn)率的具有強(qiáng)大沖擊力的利潤(rùn)杠桿。

分類管理。當(dāng)談及分類管理—決定向商店貨架上擺放何種商品時(shí)，種類繁多并不見(jiàn)得是件好事。理由有二：