但是從另一方面來(lái)說(shuō)，我們需要回顧一下網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代，并將其作為一個(gè)非常重要的時(shí)代來(lái)進(jìn)行分析。20世紀(jì)90年代，有一個(gè)非常先進(jìn)的概念流行起來(lái)，那就是非居間化：得益于新的信息及通信技術(shù)，商業(yè)系統(tǒng)可以跳過(guò)中間人這一環(huán)節(jié)，從而使整個(gè)商業(yè)過(guò)程變得更加有效率。網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代所描述的就是非居間化這一概念，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，制造商能夠直接抵達(dá)零售世界。換句話說(shuō)，就是用電子商務(wù)公司取代傳統(tǒng)的實(shí)體商務(wù)公司。

正如我們所知道的，成千上萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)零售商突然涌現(xiàn)出來(lái)。從庫(kù)存積壓到食品雜貨店再到寵物食品店，網(wǎng)絡(luò)零售商幾乎覆蓋了所有零售領(lǐng)域。而這種爆發(fā)卻沒(méi)有帶來(lái)多少繁榮，相反的，很多公司在那段時(shí)間都倒閉了。緊跟著網(wǎng)絡(luò)泡沫而來(lái)的，是泡沫破滅。

但是仔細(xì)一看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)故事其實(shí)非常有趣。實(shí)際上，絕大多數(shù)電子商務(wù)公司都是零售商，由傳統(tǒng)的供應(yīng)公司運(yùn)營(yíng)。如果你看過(guò)這些公司的商業(yè)計(jì)劃，你會(huì)注意到，很少有公司知道什么樣的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，什么樣的顧客會(huì)接受自己提供的服務(wù)（Pets.com網(wǎng)站就是一個(gè)最臭名昭著的例子）。實(shí)際上，很少有公司擁有滿足顧客需求的能力，這些公司也沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言。

相比之下，那些在網(wǎng)絡(luò)泡沫后生存下來(lái)的公司，如亞馬遜、易貝、雅虎、Orbitz、谷歌等公司，則被認(rèn)為是近幾年最重要也最具影響力的公司。這些公司也為之后的一些社交網(wǎng)站公司（如推特、MySpace、臉譜以及YouTube等公司）建立起了一種經(jīng)營(yíng)模式。這些生存下來(lái)的公司都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是它們都是圍繞顧客的需求來(lái)經(jīng)營(yíng)，而不是基于自己能提供什么。我們可以毫不懷疑地說(shuō)，這些公司是需求驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)的先驅(qū)。

這些生存下來(lái)的公司告訴我們，現(xiàn)在已經(jīng)步入一個(gè)過(guò)度供給的時(shí)代。過(guò)度供給的意思就是市場(chǎng)供給的物品過(guò)多，人們的需求無(wú)法消化這些供給，于是就造成了供過(guò)于求的情況。過(guò)度供給常常以缺乏辨識(shí)度為特征，而當(dāng)商品缺乏辨識(shí)度的時(shí)候，價(jià)格就成了影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的首要因素。結(jié)果，定價(jià)權(quán)實(shí)際上消失了。定價(jià)權(quán)一消失，企業(yè)想要得到發(fā)展并且獲得利潤(rùn)就變得越來(lái)越困難了。

我們還從那些生存下來(lái)的公司身上了解到，在這個(gè)過(guò)度供給的時(shí)代，調(diào)整公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是當(dāng)務(wù)之急。你必須對(duì)顧客的需求進(jìn)行整合，不僅僅是顧客的當(dāng)前需求，還需要了解他們的潛在需求以及新的需求。而且在你做整合工作之前，你必須明白哪些人才是你的顧客和消費(fèi)者，他們會(huì)在哪里出現(xiàn)以及他們?cè)谧鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的“需求狀態(tài)”是怎樣的。對(duì)于想要深入了解顧客需求的公司來(lái)說(shuō)，需求狀態(tài)這一概念是非常重要的。需求狀態(tài)就是指在某種環(huán)境或者場(chǎng)合中，顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好來(lái)選擇某樣?xùn)|西或者作出某種行為。想一想，佳得樂(lè)飲料是如何抓住消費(fèi)者“又熱又出汗”這一需求狀態(tài)的呢？這家飲料公司比它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解這種需求狀態(tài)，并且根據(jù)這一需求狀態(tài)發(fā)展了業(yè)務(wù)。

正如我們?cè)跁?shū)中將要告訴你的，無(wú)論是改變你的公司，還是改變你的個(gè)人視角，其實(shí)都沒(méi)有你想象中的那么復(fù)雜。當(dāng)然，這不是讓你重新打造你的公司，而是讓你換一種方式思考；不是讓你重新組織你的公司，而是讓你將制造商、零售商以及媒體重新整合起來(lái)，形成一個(gè)協(xié)作型的工作網(wǎng)絡(luò)，這樣每一個(gè)參與其中的人都能夠有利可圖。過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們只能憑直覺(jué)去感知這種將各個(gè)環(huán)節(jié)整合到一起的新模式，而現(xiàn)在，這種模式成了現(xiàn)實(shí)，我們稱(chēng)之為“需求鏈”。在這本書(shū)中，我們將會(huì)利用你已有的配置來(lái)幫助你獲得成功。我們會(huì)告訴你一個(gè)新的心理模型，告訴你更多精確設(shè)計(jì)價(jià)格戰(zhàn)略的方法，告訴你“需求利潤(rùn)池”，還會(huì)告訴你什么是由需求引導(dǎo)的供應(yīng)鏈。我們將會(huì)幫助你找到并且牢牢抓住那些能夠給你帶來(lái)高利潤(rùn)的顧客和消費(fèi)者。同時(shí)，我們還能讓你在如今這個(gè)越來(lái)越扭曲的全球市場(chǎng)上找到一種平衡。最重要的是，我們能夠讓你在以需求為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)體系中立于不敗之地。