公司人口統(tǒng)計(jì)是一種非常受歡迎的人口統(tǒng)計(jì)方法。近幾年中，我們與全世界的B2B客戶(hù)一起工作過(guò)。從醫(yī)療器械行業(yè)到印刷行業(yè)，到電信行業(yè)、資本市場(chǎng)，再到高科技行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都在使用這種傳統(tǒng)的垂直/規(guī)模方法，并且想要通過(guò)這種方法來(lái)理解它們的顧客。

在絕大多數(shù)案例中，商家如果引進(jìn)了需求全景圖這個(gè)概念，同時(shí)引進(jìn)了比傳統(tǒng)方法更為高效的需求利潤(rùn)池分析法的話，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到的顧客以及機(jī)遇。因?yàn)樾枨罄麧?rùn)池告訴了它們“為什么消費(fèi)者會(huì)作出這樣或那樣的消費(fèi)決策”，從而使得它們改變了自己的思考方式。

如果一家公司只使用這種公司人口統(tǒng)計(jì)方法來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，將會(huì)非常有局限性。曾經(jīng)與我們合作過(guò)的一家銀行就是一個(gè)非常好的例子。這家銀行想要通過(guò)不斷做小型業(yè)務(wù)來(lái)獲得成長(zhǎng)。當(dāng)然，久而久之，小業(yè)務(wù)會(huì)積少成多，該銀行會(huì)有一定的發(fā)展，業(yè)務(wù)會(huì)慢慢做大，但是絕對(duì)不會(huì)有非常大的成功。如同很多商家一樣，我們的當(dāng)事人也是通過(guò)最基本的人口統(tǒng)計(jì)來(lái)對(duì)那些潛在的小型業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)的。

我們很快就發(fā)現(xiàn)，如果想要了解這個(gè)市場(chǎng)，那么一個(gè)非常有意義且實(shí)際可行的方法就是—去了解每個(gè)公司想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需要的財(cái)務(wù)政策）。有些公司想實(shí)現(xiàn)一種侵略式的增長(zhǎng)，而另外一些公司的發(fā)展計(jì)劃則溫和許多。還有一些公司會(huì)把精力集中在公司準(zhǔn)備期，最終將公司出售。那些小型公司大多是家族公司，它們有自己的獨(dú)特需要，比如將公司傳給下一代，或者擴(kuò)張家族企業(yè)的分支。

如果你能了解這些小型公司的獨(dú)特需要，并且知道金融服務(wù)在這些公司中扮演的是什么樣的角色，那么你就掌握了開(kāi)啟顧客需求之門(mén)的鑰匙。所以，與其挨家挨戶(hù)地去拜訪那些小型公司，為每一家提供多種服務(wù)，還不如為每種類(lèi)型的客戶(hù)量身定制一套特別的金融服務(wù)。

客戶(hù)們也很快注意到了這家銀行所作出的改變。他們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在與該銀行的業(yè)務(wù)討論變得比以前有意義得多，因?yàn)殂y行將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在了客戶(hù)的需求上，而不是僅僅注重它們所屬的行業(yè)是零售、服飾還是建筑業(yè)。而隨著這家銀行越來(lái)越了解客戶(hù)的需要，提供越來(lái)越多的定制服務(wù)，它的小型客戶(hù)也越來(lái)越多。

另一種市場(chǎng)細(xì)分的傳統(tǒng)形式是行為方式，比如，“推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)雜志”就屬于其中一種。這種方法就是假設(shè)顧客和消費(fèi)者今天所作出的決定與昨天的決定是相同的。

很明顯，這種方法有一定的價(jià)值，因?yàn)榭傮w來(lái)說(shuō)，人們總是喜歡堅(jiān)持自己的購(gòu)物行為。但是，這種不變性只能發(fā)生在最穩(wěn)定的時(shí)期，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在今天這種飛速改變及創(chuàng)新的年代。因此，這種行為方式再一次告訴我們“大家買(mǎi)了些什么”，卻還是沒(méi)有告訴我們“大家為什么買(mǎi)這些東西”。