即便你還無(wú)法詳細(xì)地分析自己的需求利潤(rùn)池，但你已經(jīng)有了正確的方向。在市場(chǎng)上，有一些顧客占據(jù)了整個(gè)購(gòu)買(mǎi)力的10%，你可以找出這些顧客，然后問(wèn)自己：他們身上有哪些共同點(diǎn)？是什么促使他們作出消費(fèi)決策的？他們真正想要得到哪些方面的滿(mǎn)足呢？

對(duì)于這些問(wèn)題，不要想當(dāng)然地自己作出回答。你應(yīng)該對(duì)目標(biāo)群體發(fā)出邀請(qǐng)，與他們進(jìn)行一次非正式的討論。當(dāng)然，討論的話(huà)題應(yīng)圍繞“他們是誰(shuí)”、“他們將到哪里去”、“他們真正想要從你的公司里得到什么”、“他們是否滿(mǎn)意你的公司所作出的回應(yīng)”等內(nèi)容展開(kāi)。在討論過(guò)程中，你將會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群體有多么熱愛(ài)他們所消費(fèi)的領(lǐng)域，有多么了解你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。我們敢保證，你一定會(huì)從這些“超級(jí)消費(fèi)者”身上學(xué)到很多東西。你做對(duì)了什么事情，做錯(cuò)了什么事情，你所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的新商機(jī)是什么，這些問(wèn)題你都可以從這次交談中了解到。最重要的是，你會(huì)問(wèn)自己：“怎么我們沒(méi)有早點(diǎn)這樣做呢？”

這些超級(jí)消費(fèi)者及顧客不只存在于少數(shù)行業(yè)。相反，我們發(fā)現(xiàn)幾乎在每一個(gè)你能夠想象到的領(lǐng)域中，都存在這樣一群顧客，比如辦公用品、紙板、肥皂、機(jī)油、短襪等領(lǐng)域。即便在那些連制造商都認(rèn)為自己生產(chǎn)出來(lái)的商品無(wú)人問(wèn)津的行業(yè)，也有超級(jí)消費(fèi)者。而且，在我們所研究的每一個(gè)領(lǐng)域，帕累托法則都是成立的。也就是說(shuō)，在超級(jí)顧客與普通顧客之間，存在著很明顯的二八法則。這些超級(jí)顧客的人數(shù)在所有顧客中只占一小部分，但他們卻是消費(fèi)與利潤(rùn)的主要來(lái)源。

這就是為什么說(shuō)了解每個(gè)需求利潤(rùn)池是非常重要的事情了。但是我們所說(shuō)的“了解”并不意味著每月打印一份銷(xiāo)售報(bào)表以及最新的顧客調(diào)查。你所要做的，是親身參與到每個(gè)需求利潤(rùn)池中去，和里面的人一起生活，了解他們，了解是哪些人構(gòu)成了這個(gè)利潤(rùn)池，這些人想要什么以及他們是怎樣作出購(gòu)買(mǎi)決策的。

下面我們來(lái)舉個(gè)例子：假設(shè)你身處一個(gè)冰激凌市場(chǎng)。你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人喜歡巧克力口味的冰激凌，有些人喜歡草莓口味的冰激凌，還有一些人只喜歡香草口味的冰激凌。如果你想把這些人放在同一個(gè)組別中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，唯一能夠滿(mǎn)足他們的方法就是制作出不同于以往的三色冰磚。實(shí)際上，每個(gè)擁有自己獨(dú)特口味偏好（牛奶巧克力或者黑巧克力）的人都構(gòu)成了某個(gè)需求利潤(rùn)池。如果你只是將人們過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣簡(jiǎn)單地加總起來(lái)，并以此來(lái)制定公司戰(zhàn)略，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的公司在這個(gè)小小的市場(chǎng)中已經(jīng)走投無(wú)路了。