實戰(zhàn)案例

彭燦是個聰明人，認識到自己的錯誤后，立即改變了策略。他先是放棄了幾個棘手的單子，其實這幾個單子已經(jīng)談得八九不離十了，之后又假意去向肖然道歉：“肖經(jīng)理，對不起，我有負您的期望，那幾個單子我實在是磨不下來，那幾個客戶實在是太難纏了！我實在是沒轍了，這次可能還需要您親自出馬了，您是有名的高手。”

肖然笑了笑說：“你還是年輕呀！哪里是這幾個老狐貍的對手！算了，你把這幾個單子詳細的談判資料給我，我來看看！”

“謝謝，謝謝肖經(jīng)理！”彭燦急忙回答道。

之后的談判很順利，肖然很快就拿下了這幾個單子，為自己的業(yè)績又添上了一筆亮麗的色彩。然而其實公司內部的人都知道這幾筆單子應該是彭燦的，但既然當事人都不出面，其他人就更無話可說了，只能悻悻然地說：“彭燦真是個馬屁精！”

為了坐實“馬屁精”這個稱號，彭燦還特意向肖經(jīng)理請教他是如何做成這幾筆單子的，真可以說是極盡能事拍馬屁了，沒想到肖然還真吃這一套。

原來肖然能夠走上現(xiàn)在這個崗位，除了得益于他的銷售能力之外，也是因為他在公司待了很多年，所以他對經(jīng)理這個位置十分緊張，生怕下屬能力超過自己，取代自己的位置。彭燦改變后的策略正好迎合了肖然的需求，給了肖然安全感。

從另一個側面來說，肖然開始之所以把楊琦當朋友對待，也是出于這種心理：楊琦是公司新進的“菜鳥”，教導楊琦能夠滿足他作為上司的權威感，同時也能滿足他的虛榮心。（楊琦是名牌大學生，而他只是二流學校出身。）

總之，彭燦一系列謙卑的做法贏得了肖然的好感，之后整個銷售部門明顯都感受到了這種氣氛。肖然隔三差五地就會給彭燦一些客戶信息，使其能夠盡快完成公司的指標，但也僅僅是讓他能夠完成指標而已。