2-5 我們不談錢好嗎——“錢”永遠不是談判的重點

街頭談判心法

放手眼前的百分數(shù)利潤，著眼長期的倍數(shù)獲利。阿賢平時忙得連電話問候我一聲都難，今日突然約我一起午餐，還說這一頓不管多貴他都請客埋單，一副有事相求的模樣卻怎么也不肯在電話里露口風。我剛走進餐廳，就看見一群老朋友，建榮、志弘和阿賢都已經(jīng)入座。

阿賢一看見我，就忍不住大叫出聲：“老大，小弟們有事相求，想跟你討教幾招江湖步數(shù)，希望你能不吝賜教啊?！?/p>

“討教什么，用得著這樣神秘兮兮的嗎？”我沒好氣地說。轉(zhuǎn)頭一看，志弘畢恭畢敬地端上菜單，這個動作惹得我忍不住笑了出來，“有話快說，本姑娘可不像你們這樣婆婆媽媽的！”

建榮笑著說：“佩服佩服，果然是女俠風范。廢話不多說，小的們是想和你討教一下生活談判這門學問。上回聽你談到一些談判的心法，回去思考再三，我們決定用這頓飯當學費，請你收我們?nèi)齻€為徒，為我們指點一下談判竅門。”

志弘嘆了口氣：“是啊，建榮才剛升上店長你也不是不知道，我呢，創(chuàng)業(yè)正遇上了擴張瓶頸，阿賢平常又有業(yè)務(wù)需求。我們?nèi)齻€都想學談判，正好身邊有你這個朋友精通此道，你真是天上掉下來的禮物?！?/p>

阿賢眨了眨眼：“是啊。談錢傷感情，所以我們用這頓飯換一堂課，也不枉費朋友一場嘛?！?/p>

這群朋友真是得了便宜還賣乖，用一頓飯就想換我的絕學。我又好氣又好笑：“好好好，算你們厲害，到底你們想問些什么呢？”阿賢正經(jīng)八百地說：“就是請老大再和我們多說些談判的秘訣，讓我多賺一些奶粉錢吧，這是身為孩子他爸唯一的心愿?！?/p>

“那我就先教孩子他爸一件事，給你們一個晴天霹靂，聽清楚：‘錢’永遠不是談判的重點?！?談錢不怕傷感情

這句話搞得阿賢丈二和尚摸不著頭腦，“錢不是重點？可是談判的重點不就是談錢嗎？如果談判不談錢，那還談什么?。俊?/p>

很多人都以為，談判的關(guān)鍵在于錢，所有的僵持與成敗，問題都出在錢上。事實上，在談判桌上，錢永遠不是對話的重點。

當然，最終利益必然是談判的目的，其中錢占了大半因素，但是只要一談到錢，往往自己心中都會浮起一股異樣、尷尬的感覺。大家都會說的一句話：“談錢傷感情”就是對這種尷尬的最好表述。因為在中國文化中，人際關(guān)系里的人情成份比重太高，甚至到了商場上，雙方大都會以寒暄關(guān)心作為應(yīng)酬的開場。有時跟比較熟的人談生意時，更容易造成無法理性區(qū)分“合作”和“人情”?？倱摹板X”字一出口，會傷害彼此的感情。

其實，這是相當嚴重的錯誤認知！索取合理的利益是“功德”一件，當你跟客戶收取應(yīng)得的利潤后，才是服務(wù)真正的開始。一項沒有獲利的營銷或交易，等于一事無成，也將會是你與客戶噩夢的開端。因為，你沒有收入，將會維持不下去，所以只好離開，而客戶也將因此得不到應(yīng)有的服務(wù)。

在合理的情況下，收取適當?shù)睦麧櫴且患硭斎坏氖拢静挥靡虼硕X得心虛或矮人一截，甚至不好意思表明。你需要做的是讓客戶明白，跟你合作是質(zhì)量的保證，并且物超所值。與此相對的，客戶也不會要求免費的服務(wù)，客戶只是期望你能提供更多附加服務(wù)罷了。

因此，即便談判最后不免要討論到錢，但在過程中，不需要把主軸圍繞在誰該減多少錢，或者誰該加多少錢。如果一開始表現(xiàn)得太明顯，輕則忽略了事件的主軸及合作的其他條件，使談判失敗，重則形成劍拔弩張的氣氛，影響雙方合作意愿。因此，錢雖然重要，卻絕對不是談判的重點。談判就像是下圍棋，開場如何布局，最后如何達到目的，才是談判的重要因素。

停下來想一想

錢很重要，你可以時時刻刻想著錢，但不能時時刻刻談到錢。

如何將獲利轉(zhuǎn)換成一套讓雙方都舒適的討論模式，將會影響談判結(jié)果的好壞。

永遠有比錢更重要的事情——生財系統(tǒng)

阿賢嘆了口氣：“早這么說我就懂了嘛！沒讓客戶先爽快，客戶怎么會把錢從口袋掏出來？”

“賢哥啊，錢不能掛在嘴邊的道理或許你已經(jīng)了解，但有個秘訣你可能還沒想清楚呢！”我笑道，“就像前面提到的，如果將錢視為談判的重點，可能會忽略掉其他合作的重要因素，只專注短期的錢財獲益，卻忘了規(guī)劃長期的合作模式?！?/p>

談判要以合作為價值，以集體利益為核心。談判中所求的獲利，除了看錢財數(shù)字的增減之外，更應(yīng)該重視維護與客戶之間的生財“系統(tǒng)”。

這個“系統(tǒng)”可以是與客戶之間的長期信任關(guān)系，也可以是在對方心中的品牌形象。重點是，先把傳統(tǒng)對錢財與獲利的計算概念與邏輯放下，在談判中，以另一種更長遠的眼光來看待金錢關(guān)系。

舉例來說，今天這場“鴻門宴”，你希望用一餐換得我的談判秘笈，但是你不該把目標設(shè)定在‘這場飯局能換來多少談判知識’，而是‘如何談成之后的固定飯局’。你不應(yīng)該把短期的獲利作為當下目標，而是要思考如何建立與我的生財系統(tǒng)。”

這樣的做法，或許無法讓你在短期的一兩個月內(nèi)立刻獲得明確的收益，然而卻能在未來開拓出更多的合作機會。相信我，在談判中，如果你腦海里告訴自己的話是：“我要和他談成未來三年的合作策略”，遠比你想“我要和他談成一筆三十萬的訂單”所得到的收益多。只要你的思想觀念轉(zhuǎn)一個彎，整個談判的走向都將會發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。

“我還真不知道，原來談判中提不提‘錢’有這么大的學問?！苯s如獲至寶，隨即話鋒一轉(zhuǎn)，“大師，這次西餐應(yīng)該扺得上起碼三次開班授課吧？”

我哈哈大笑：“現(xiàn)學現(xiàn)賣，只可惜轉(zhuǎn)得太硬、太突然啦?！?/p>

阿賢隨即接話：“今天相談甚歡，不如直接約下次喝咖啡的時間如何？”我笑岔了氣，這群朋友當真是打算吃定我了。

停下來想一想

談判中最大的收益是什么？

是單次交易獲得的多，還是長期交易獲得的多？

當你看破其中獲利率的差異，你就能從高獲利的迷思中解放，轉(zhuǎn)而在每一次談判中，追求長遠的合作關(guān)系。

下次試著少拿對手一些好處，告訴對方：“希望下次能有機會與你合作?！?/p>

看看會發(fā)生什么事。