在淘寶上有個現(xiàn)象：不管哪個行業(yè)，不管賣什么的，銷量最大的都不是賣得最便宜的那家！令人不可思議的是，賣得最火的卻常常是價(jià)格中等偏上甚至是最貴的那家。

這種現(xiàn)象說明了心理學(xué)上的一個道理：人不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜。

那些賣得價(jià)格高、比較貴的商品，可以經(jīng)常搞折扣。只要不是原價(jià)購買，買家就會覺得有便宜可占，就會產(chǎn)生行動力。行動力可以用數(shù)值大小來衡量。如果把行動力標(biāo)為0~100分，那么原本標(biāo)價(jià)為1000元的衣服，當(dāng)價(jià)格為1000元時，顧客的行動力為1分；價(jià)格為500元時，顧客的行動力為10分；價(jià)格為100元時，顧客的行動力為50分；價(jià)格為10元時，顧客的行動力為90分；價(jià)格為0元時，顧客的行動力為100分——達(dá)到最大化！

記住下面的成交動力規(guī)律：

高價(jià)產(chǎn)生價(jià)值；

低價(jià)產(chǎn)生誘惑；

行動力源于高價(jià)商品低價(jià)賣！

一件市場價(jià)格為1000元的商品，你990元賣，不會產(chǎn)生多大行動力。但是如果100元賣，顧客就會瘋狂。因?yàn)樵瓋r(jià)1000元，顧客的思維邏輯是“高價(jià)產(chǎn)生價(jià)值”，尤其是當(dāng)人們無法直接比較商品的價(jià)值時，就只能通過“價(jià)格”這個最直觀的數(shù)據(jù)來判斷，人們的直覺就以為“高價(jià)格的東西，一定是高價(jià)值的！”如果100元能買到，顧客就會感覺占了很大便宜，所以行動力非常足。

1.5淘營銷的基本理念

任何時候，商務(wù)都是人與人的問題，只不過平臺和空間在不斷變化而已。

既然我們把目光從商品轉(zhuǎn)移到了人身上，我們的任務(wù)就簡化成了：如何讓別人掏錢購買你的商品。

我們可以大膽地把那目標(biāo)人看做是“魚”（魚，我所欲也），把營銷比作釣魚，以此來闡述我們的營銷理念。

營銷像釣魚，要想釣到魚，必須像魚兒一樣思考

注意力在商品上，就是“以商品為中心”；注意力在買家身上，就是“以人為中心”。

表面上是注意力的轉(zhuǎn)移，實(shí)際上是立場的轉(zhuǎn)變，即完全站在買家的角度思考問題。

“像魚兒一樣思考”，就是設(shè)身處地地站在買家的角度去想：如果我要買某件商品，我最關(guān)心的是什么問題，我買這件商品真正想要干什么，我最關(guān)心的核心問題是什么，我最擔(dān)心的問題又是什么，賣家到底可靠不可靠，賣家的哪些話有水分，我怎樣才不會被騙，誰的話可信，誰的話不可信，我經(jīng)常都去哪里逛，我的朋友經(jīng)常都去哪里逛，誰的話對我比較有影響力，等等。

人的思維方式是有跡可循的。

最終，我是要購買的，我是要掏錢的，說的再直白一點(diǎn)兒，我是要“上鉤”的。

只是，在可比較的范圍里，誰能解決我上述的問題，我就愿上誰的鉤。

在后面的章節(jié)中，你能明顯地感覺到，很多事情，我都會分析買家會怎么想。他往好處想，對你就有利；他往壞處想，對你就不利。

營銷像釣魚，要想釣到魚，必須到有魚的地方去釣

這個標(biāo)題看上去好像是廢話，但至今，仍有很多很多的人在做沒意義的事，其中也包括作者本人。用兩個例子來說明。

我以前賣中老年學(xué)電腦軟件的時候，在電視上做廣告。廣告出現(xiàn)在了“青春偶像劇”后面，最終進(jìn)線率非常低，因?yàn)橹欣夏耆撕苌倏础扒啻号枷駝　?。那個時間段對我來說，沒有魚。

在做報(bào)紙廣告的時候，廣告投在了學(xué)習(xí)類的報(bào)紙上，結(jié)果廣告費(fèi)也賠掉了。因?yàn)槟抢镆矝]有我要的魚出現(xiàn)。