前面說(shuō)過(guò)，自己魚(yú)塘的做大之道是，一手抓住老客戶不放，另一手去放手開(kāi)發(fā)新客戶。在沒(méi)有建立“自己的魚(yú)塘”思維時(shí)，多數(shù)賣(mài)家的精力都投在了“開(kāi)發(fā)新客戶”上，少數(shù)賣(mài)家也想“抓住老客戶不放”，但并未實(shí)現(xiàn)，或者說(shuō)實(shí)現(xiàn)的結(jié)果并不理想。究竟“開(kāi)發(fā)新客戶”和“抓住老客戶不放”，它們誰(shuí)更重要呢？實(shí)際上，“抓住老客戶”才是建立自己魚(yú)塘的核心問(wèn)題。

未抓住老客戶的原因

大多數(shù)賣(mài)家最常用的經(jīng)營(yíng)做法是，把內(nèi)功修煉到差不多的時(shí)候，就不再管了，一門(mén)心思開(kāi)始做推廣，推廣的方式有花錢(qián)的，也有不花錢(qián)的，接著就是等待買(mǎi)家來(lái)買(mǎi)。

買(mǎi)家被寶貝描述吸引的，可能會(huì)旺旺咨詢。咨詢滿意的，就拍下付款，交易成功。然后賣(mài)家發(fā)貨，最后是互相評(píng)價(jià)，之后偶有聯(lián)系。對(duì)每個(gè)買(mǎi)家基本上都是這套流程，和買(mǎi)家的關(guān)系也暫時(shí)結(jié)束了。

至于以后，有主動(dòng)回頭購(gòu)買(mǎi)的，歡迎。沒(méi)有回頭購(gòu)買(mǎi)的，隨他去吧，不再聯(lián)系。

可以這么說(shuō)，第一次交易的時(shí)候，并不知道第二次交易在哪里，甚至都不知道還有沒(méi)有第二次交易。如果某個(gè)買(mǎi)家突然回來(lái)了并發(fā)生了第二次交易，可以算做天意。因?yàn)樘煲馐俏粗模@得很偶然。即便有了第二次交易，但并不知道第三次交易在哪里，也不知道還有沒(méi)有第三次交易。以后的交易，也都是如此。

為了更形象地了解買(mǎi)家和賣(mài)家之間的這種交易關(guān)系，我們把一次交易看成一個(gè)環(huán)。買(mǎi)家和賣(mài)家之間的交易，可能存在多個(gè)環(huán)，由于這些環(huán)是有先后順序的，因此這些交易環(huán)可能會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，如下圖所示。可憐的是，在多數(shù)賣(mài)家和買(mǎi)家的關(guān)系中，都只有一個(gè)交易環(huán)存在，而且請(qǐng)注意觀察，這些環(huán)都是孤立存在的，彼此之間并沒(méi)有關(guān)聯(lián)。

在這種經(jīng)營(yíng)模式下，每位賣(mài)家都需要問(wèn)問(wèn)自己，你有多少個(gè)老客戶在“沉睡”？他們只買(mǎi)了一次，就不來(lái)了。他們本來(lái)對(duì)你已經(jīng)建立了很好的印象、建立了一定的信任，但是因?yàn)槿鄙倌撤N行動(dòng)的動(dòng)力，不回頭了，或者被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“勾”走了！

造成這種結(jié)果的原因，就是未抓住老客戶，就是賣(mài)家被動(dòng)等待老客戶回頭，而沒(méi)有積極主動(dòng)地出擊。當(dāng)和你交易過(guò)的老客戶越來(lái)越多的時(shí)候，實(shí)際上你是抱著金飯碗要飯。

抓不住老客戶的后果

店鋪的生意，一塊是由老客戶帶來(lái)的，另一塊是由新客戶帶來(lái)的。抓不住老客戶，就不敢把生意的希望寄托在老客戶身上，而只能全靠新客戶帶來(lái)生意。最終導(dǎo)致的后果是，天天都要去找新客戶！

如果你調(diào)查一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)賣(mài)家的工作都是這樣，“天天都要去找新客戶”。凡是這樣做過(guò)的賣(mài)家，應(yīng)該對(duì)下面的體會(huì)印象深刻：

（1） 天天愁寶貝排名和流量。

寶貝排名忽高忽低，流量很不穩(wěn)定，能貢獻(xiàn)流量的寶貝越來(lái)越少，很多寶貝一天都沒(méi)人看到。免費(fèi)的流量越來(lái)越難搞。

（2） 天天愁競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁出花招，令人應(yīng)接不暇。

（3） 天天愁花銷(xiāo)。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的利潤(rùn)越來(lái)越低，各種名目的花費(fèi)越來(lái)越多。

（4） 路子越走越窄。

該多為買(mǎi)家創(chuàng)造附加價(jià)值的事沒(méi)心思做，本應(yīng)保持敏感的商業(yè)嗅覺(jué)也因心力交瘁而不敏感了，該創(chuàng)新、細(xì)分和差異化的機(jī)會(huì)沒(méi)抓住，無(wú)心也無(wú)力去為買(mǎi)家提供更好的商品和服務(wù)。