淘寶上的買(mǎi)家千差萬(wàn)別，淘寶上的行業(yè)千差萬(wàn)別，淘寶上的賣(mài)家也是千差萬(wàn)別，因此不同的行業(yè)需要具體分析，老板的個(gè)性和資源也要具體分析。開(kāi)個(gè)小店不難，難的是如何做大，唯有通過(guò)分析找到規(guī)律和特點(diǎn)，并把賣(mài)家個(gè)人的條件充分利用并發(fā)揮到極致，創(chuàng)業(yè)才能成功。我們用的分析技術(shù)，主要是幫助了解買(mǎi)家，也是為了更好地認(rèn)清賣(mài)家自己，尤其是資源和優(yōu)勢(shì)，下面就是一些具體的方法。

客戶(hù)與用戶(hù)

區(qū)分客戶(hù)和用戶(hù)是非常必要的。這兩者到底有何不同呢？

用戶(hù)是實(shí)際使用商品的人，客戶(hù)是掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品的人。

多數(shù)情況下，用戶(hù)與客戶(hù)是合一的。不過(guò)也有很多商品的用戶(hù)與客戶(hù)是分離的。

禮品類(lèi)商品的客戶(hù)與用戶(hù)基本上都是分離的。比如大家熟悉的腦白金?！靶⒕窗謰屇X白金”，從這個(gè)廣告語(yǔ)的訴求中可知它的用戶(hù)是“爸媽”，它的客戶(hù)是“兒女”，這就是一個(gè)典型的客戶(hù)與用戶(hù)分離的例子。

還有很多商品，雖然不是禮品，但卻比禮品更特殊，比如孩子用品，尤其是嬰幼兒用品，其用戶(hù)是孩子，但客戶(hù)卻無(wú)一例外都是媽媽。所以，這類(lèi)商品的特殊性又表現(xiàn)在，雖然用戶(hù)和客戶(hù)是分離的，但是媽媽對(duì)其可用性的要求更高，甚至比買(mǎi)給自己用的商品的要求還高。

除了孩子用品，甚至連老公用品，也都是媽媽包辦。在這種情況下，爸爸和孩子都是用戶(hù)，但不是客戶(hù)。

區(qū)分客戶(hù)和用戶(hù)，是為了寫(xiě)寶貝描述更有針對(duì)性，也為了能更精準(zhǔn)地找到客戶(hù)，起碼不至于發(fā)生笑話(huà)。

再以腦白金為例，假設(shè)在網(wǎng)店銷(xiāo)售腦白金，如果不明白客戶(hù)和用戶(hù)不是一回事的話(huà)，往往會(huì)這樣宣傳它的功效：這些功效是對(duì)老年人有效的，年輕人根本不需要。然而，有需要的用戶(hù)（老年人居多）不上網(wǎng)，根本看不到。能看到的（年輕人居多）客戶(hù)根本不需要。所以，對(duì)象搞錯(cuò)了就很難銷(xiāo)售出去。

但如果明確了客戶(hù)與用戶(hù)的不同，就能做到有的放矢，寫(xiě)的寶貝描述是針對(duì)準(zhǔn)備掏錢(qián)的客戶(hù)的，自然會(huì)達(dá)到讓客戶(hù)掏錢(qián)的目標(biāo)。

另一方面的意義是，推廣的時(shí)候找到的也是精準(zhǔn)客戶(hù)，而不是只看不買(mǎi)的人。

新客戶(hù)與陌生客戶(hù)

區(qū)分新客戶(hù)與陌生客戶(hù)，也完全必要，而且非常重要。他們到底有何不同呢？

以酒為例來(lái)說(shuō)明。假設(shè)我是賣(mài)茅臺(tái)酒的，現(xiàn)有甲、乙、丙、丁四個(gè)買(mǎi)家，買(mǎi)家甲在我店里買(mǎi)過(guò)茅臺(tái)，買(mǎi)家乙在別人店里買(mǎi)過(guò)茅臺(tái)，買(mǎi)家丙在別人店里買(mǎi)過(guò)二鍋頭，買(mǎi)家丁從未買(mǎi)過(guò)酒。

于是，對(duì)我來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家甲就是老客戶(hù)，買(mǎi)家乙和丙就是新客戶(hù)，買(mǎi)家丁就是陌生客戶(hù)。

新客戶(hù)中的“新”，既表示他相對(duì)我的店鋪的老客戶(hù)而言是新的，也可以代表這個(gè)客戶(hù)是該類(lèi)商品的用戶(hù)，只是對(duì)我店的新商品還沒(méi)用過(guò)，算個(gè)新用戶(hù)。

陌生客戶(hù)則完全是沒(méi)用過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品相當(dāng)陌生，甚至都有可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

劃分新客戶(hù)與陌生客戶(hù)有什么意義呢？

是為了分析市場(chǎng)情況，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有正確的認(rèn)識(shí)。

比如，針對(duì)淘寶上銷(xiāo)量最大的類(lèi)目服裝、化妝品和食品，請(qǐng)問(wèn)：在淘寶所有會(huì)員中，是買(mǎi)過(guò)服裝的多，還是沒(méi)買(mǎi)過(guò)服裝的多？是買(mǎi)過(guò)化妝品的多，還是沒(méi)買(mǎi)過(guò)化妝品的多？是買(mǎi)過(guò)食品的多，還是沒(méi)買(mǎi)過(guò)食品的多？我相信都是選后者。

這些還都是大類(lèi)，選擇的還都是后者，如果再細(xì)分到小類(lèi)呢？比如化妝品大類(lèi)下的“面膜”，請(qǐng)問(wèn)：在淘寶的所有會(huì)員中，是買(mǎi)過(guò)“面膜”的占比多，還是沒(méi)買(mǎi)過(guò)“面膜”的占比多？