一位推銷員給顧客介紹一種新型洗衣粉，他說：“這種洗衣粉不含雜質(zhì)和膨脹劑，只需一點點即可洗凈衣物，同時在洗過的衣物上不會留下洗衣粉的殘留物，這真是貨真價實的好產(chǎn)品！”

這時，他便動手做示范，來證明他的洗衣粉不會在衣服上留下殘留物，并解釋說這種殘留物就是導(dǎo)致衣服泛黃的主要原因。

但是，他并不知道，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了具備這一功能的洗衣粉。

顧客告訴他：“你說你的產(chǎn)品不需大量使用就有效，這是省錢，可是××洗衣粉也能省錢；你說你的產(chǎn)品不含雜質(zhì)，洗衣輕松，這是省力，可××洗衣粉品質(zhì)也不錯，也能省力。既然如此，我為什么要買你的產(chǎn)品？”

市場競爭加劇，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)，面對越來越多的同類產(chǎn)品和服務(wù)，顧客選擇的余地更大了。如果顧客已經(jīng)有了類似的產(chǎn)品，為什么還要購買你的產(chǎn)品呢？如果不了解產(chǎn)品動態(tài)，沒有與競爭對手進行比較，你就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，也無法向顧客傳遞產(chǎn)品的價值特點，顧客當(dāng)然也不會輕易與你成交。

了解競爭對手產(chǎn)品的內(nèi)容

銷售員要了解競爭對手的產(chǎn)品，首先應(yīng)從產(chǎn)品本身進行分析，如表32所示。

表32了解競爭對手產(chǎn)品的內(nèi)容

項目具 體 內(nèi) 容競爭產(chǎn)品知識1. 競爭產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、工藝、主要技術(shù)指標等

2. 是否推出新產(chǎn)品，及新產(chǎn)品的主要賣點

3. 競爭產(chǎn)品的價格策略競爭產(chǎn)品的銷售情況1. 競爭對手產(chǎn)品的渠道、終端建設(shè)特色，相比本品有何優(yōu)劣勢？

2. 競爭產(chǎn)品的銷售活動內(nèi)容、形式、活動期限。

3．競爭產(chǎn)品銷售活動的宣傳方式，其POP終端宣傳表現(xiàn)

4. 競爭產(chǎn)品的銷售方式、能力及特點

5. 顧客對競爭品牌銷售活動的反應(yīng)，建議等

6. 了解開展的銷售活動成功或失敗的地方，以及其銷售活動可以借鑒的地方終端顧客1. 了解競爭對手產(chǎn)品的顧客的主要群體

2. 競爭對手產(chǎn)品的顧客具有什么樣的特征及其顧客群的數(shù)量

3. 顧客對競爭產(chǎn)品的評價

了解競爭對手產(chǎn)品的渠道

要想獲取競爭產(chǎn)品的情況，就要找到了解這些產(chǎn)品情況的相應(yīng)渠道和途徑。

銷售員可以通過表33中所列的途徑，對競爭產(chǎn)品進行了解和分析。

表33了解競爭對手產(chǎn)品的渠道

途徑具 體 內(nèi) 容競爭產(chǎn)品的培訓(xùn)和資料銷售員可以尋找競爭企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)的相關(guān)資料以及介紹產(chǎn)品本身的資料，進而了解競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息(續(xù))途徑具 體 內(nèi) 容競爭產(chǎn)品的宣傳資料銷售員在日常的工作中有意識地收集、記錄競爭產(chǎn)品的信息，包括產(chǎn)品價格、質(zhì)量、功能、銷售情況、顧客意見、銷售活動情況等競爭企業(yè)的銷售員銷售員可從競爭品牌的銷售員或其他工作人員中了解競爭產(chǎn)品的情況傳媒銷售員還可以通過企業(yè)網(wǎng)站、電視、報紙等媒體了解競爭品牌的產(chǎn)品、銷售活動信息