促銷與品類管理

1品類管理三要素

品類管理是什么？品類管理三要素：第一，品類管理是以購(gòu)物者為導(dǎo)向的，第二，品類管理是零售商與供應(yīng)商合作的，第三，品類管理是按一定步驟（套路）開(kāi)展的。要理解品類管理就要明白品類管理的核心三要素，只有符合這三個(gè)特征才可以說(shuō)是品類管理。

2. 品類管理八步驟

品類管理是按一定步驟（套路）開(kāi)展的。品類管理的套路就是品類管理的八步驟：第一步品類定義；第二步品類角色；第三步品類評(píng)估；第四步品類衡量；第五步品類策略；第六步品類戰(zhàn)術(shù)；第七步品類執(zhí)行；第八步品類回顧。

3. 品類管理四大戰(zhàn)術(shù)

品類管理四大戰(zhàn)術(shù)包括：選項(xiàng)、定價(jià)、促銷、空間。 品類管理的戰(zhàn)術(shù)是品類管理的實(shí)施工具,品類管理的關(guān)鍵就是找到品類發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)（也叫品類發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力）和通過(guò)品類戰(zhàn)術(shù)加以實(shí)施而產(chǎn)生效果。如，促銷戰(zhàn)術(shù)與品類機(jī)會(huì)點(diǎn)相結(jié)合推動(dòng)品類的增長(zhǎng),這就是品類管理最本質(zhì)的內(nèi)容。

4. 促銷在品類管理中的角色

促銷是品類管理的四大戰(zhàn)術(shù)之一，是品類成長(zhǎng)的助劑，是創(chuàng)造品類奇跡的利劍。品類管理對(duì)有效促銷的作用

引言1. 品類管理使促銷有的放矢

促銷要有效果一定要有針對(duì)性，一方面,品類管理是以顧客為導(dǎo)向的工程,聚焦于核心顧客的需求是有效促銷的根本保障；另一方面，品類管理是按一定的套路來(lái)開(kāi)展工作的，品類促銷是根據(jù)品類發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)展開(kāi)的，使促銷有了實(shí)實(shí)在在的依據(jù)。品類管理的顧客導(dǎo)向和品類機(jī)會(huì)點(diǎn)使有效促銷成為可能，使促銷有的放矢。

2. 品類管理有助于零售商利用促銷資源

品類管理有一個(gè)很關(guān)鍵的要素，就是與供應(yīng)商開(kāi)展合作，供應(yīng)商尤其是旗艦供應(yīng)商有大量的資源可以使用，他們對(duì)市場(chǎng)的感應(yīng)，他們對(duì)消費(fèi)者的洞察，他們對(duì)品類發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)的研究，以及開(kāi)展品類促銷的經(jīng)驗(yàn)都值得借鑒，他們開(kāi)展品類促銷的資源可以利用。

3. 品類管理有利于對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估

對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估是非常重要和關(guān)鍵的，只有通過(guò)評(píng)估才能及時(shí)總結(jié)促銷的得失，只有通過(guò)評(píng)估才能進(jìn)一步提高促銷的有效性。但在日常工作中，促銷之后的評(píng)估幾乎是被忽略的，而品類管理卻有一套方法對(duì)品類促銷進(jìn)行有效評(píng)估。

4. 品類管理使促銷具有戰(zhàn)略高度

單品促銷是單打獨(dú)斗，而品類促銷就不一樣了，品類促銷是以品類為單位的整體考慮，是以購(gòu)物者為導(dǎo)向，與旗艦供應(yīng)商合作的。按品類管理的8個(gè)步驟開(kāi)展的促銷活動(dòng)，是在品類策略指導(dǎo)下的戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐，以促銷指南作為共同行動(dòng)的工具,目的是通過(guò)優(yōu)化行動(dòng)來(lái)促進(jìn)品類的發(fā)展，其戰(zhàn)略高度比一般促銷要高是顯而易見(jiàn)的。如何進(jìn)行有效促銷

在促銷過(guò)程中，有許多問(wèn)題困擾著我們。比如在提升銷售的同時(shí),如何使綜合利潤(rùn)也有提升？如何衡量促銷的有效性？快訊商品怎么選？店內(nèi)促銷采用的形式是什么？活動(dòng)促銷與商品促銷之間的關(guān)系是什么？等等。

本書(shū)針對(duì)綜合超市的常見(jiàn)促銷方式,用品類管理的思維來(lái)解析有效促銷，主要內(nèi)容包括四部分：第一篇是促銷概念，第二篇是快訊促銷，第三篇是店內(nèi)促銷，第四篇是活動(dòng)促銷。

1促銷概念

促銷以概念為先，有概念才可能搞好促銷。在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合對(duì)促銷的理解基礎(chǔ)上，對(duì)綜合超市促銷的基本概念進(jìn)行歸納,從實(shí)用的角度來(lái)總結(jié)有效促銷的要素。第一篇主要介紹以下四個(gè)方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容是按層級(jí)的邏輯從高到低來(lái)表達(dá)的：一是促銷的政策性，二是促銷的目的性，三是促銷的有效性，四是促銷的多樣性。

2快訊促銷

快訊促銷是大型綜合超市促銷的一個(gè)主要形式，做好快訊促銷有其要訣。第二篇從四個(gè)方面來(lái)介紹：一是介紹快訊促銷的現(xiàn)狀，二是介紹快訊促銷的規(guī)劃，三是介紹快訊促銷的選項(xiàng)，四是介紹快訊促銷的評(píng)估。

3店內(nèi)促銷

店內(nèi)促銷也是品類促銷很重要的形式之一，其要領(lǐng)有四個(gè)方面：一是店內(nèi)促銷的原因和作用，二是店內(nèi)促銷的商品，三是店內(nèi)促銷的形式，四是會(huì)員的店內(nèi)促銷。

4活動(dòng)促銷

活動(dòng)促銷側(cè)重介紹綜合超市開(kāi)業(yè)、店慶、重大節(jié)日的活動(dòng)促銷內(nèi)容?；顒?dòng)促銷主要介紹四個(gè)方面：一是共振效果，二是活動(dòng)促銷的重點(diǎn)，三是活動(dòng)促銷的主題，四是活動(dòng)促銷的組織。

綜合超市進(jìn)行有效促銷，就是在正確理解促銷本質(zhì)的基礎(chǔ)上，掌握快訊促銷、店內(nèi)促銷、活動(dòng)促銷的主要規(guī)律，有效地選擇促銷元素，營(yíng)銷策略與品類管理相結(jié)合,抓住品類成長(zhǎng)機(jī)會(huì)所進(jìn)行的組合式的策略性促銷。

簡(jiǎn)而言之，掌握了有效促銷的要義、快訊促銷的要訣、店內(nèi)促銷的要領(lǐng)、大型活動(dòng)促銷的要素就是掌握了綜合超市有效促銷的四把利劍。有了工具再結(jié)合實(shí)踐，進(jìn)行有效促銷便可游刃有余。