如我們在第6章談到的，對于客戶十分看重的一些服務(wù)，你不要不管客戶愿不愿意，就從節(jié)約成本的角度把它們減免。但同時，在與客戶打交道和為客戶服務(wù)時，也有些服務(wù)毫無疑問是多此一舉。你特別要注意的是不要畫蛇添足（lily gilding）。（這個詞是從莎士比亞的語言中簡化而來的，最初出自他的劇作《約翰王》［King John］“在純金上鍍金，給百合花上色”——本已十分完美，還要畫蛇添足。）此舉就像是把桌子表面用手工拋光得光潔如新——而實(shí)際上這張桌子從來都是隱藏在桌布下面的。就好像一部超大的空調(diào)壓縮機(jī)，用在一個很小的地方。

在與客戶交往的時候，畫蛇添足常常是極力推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也不管客戶是否感興趣（或是否愿意購買）。這樣做既有顯性成本又有隱性成本。隱性成本包括性能過多，可能會讓客戶覺得你的東西過于復(fù)雜，對他們反倒沒有多大的吸引力，或者會讓他們覺得買了不需要的東西。

除去虛飾現(xiàn)真金

有時，去掉虛飾會給你的客戶帶來意想不到的好處——也會給你帶來好處，不僅是賬上省一筆。最近有一個打破傳統(tǒng)的例子，世界著名的酒杯專業(yè)制造商奧地利力多公司（Riedel）意識到杯身是酒杯的核心，杯頸并非必不可少，它只是個裝飾，還帶來了許多不便。大宗物品零售商塔吉特（Target）看到了力多這一新思路給自己帶來的好處：它可以減少零售商的庫存成本和存貨損耗補(bǔ)償。于是他們大范圍向客戶推銷這種產(chǎn)品，這是力多自己都無法做到的。在一些顧客試著買回了家，發(fā)現(xiàn)把這些酒杯放在碗柜和洗碗機(jī)里非常合適，幾乎很少打破杯子（沒有杯頸可折了），他們就開始免費(fèi)為它宣傳。